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3G体验卡销售方案
活动安排(续)
本次活动采取线下定向的短信群发、电话回访、营业厅现场推荐及集团客户走访的宣传形式。
短信群发:省分统一对目标用户开展短信群发宣传,每周两次,市分当地自有营业厅承接营销工作
口头传播:分公司根据营销脚本模板,对自有渠道营业员及电话营销人员做好培训,对目标用户进行口头宣传营销
宣传组织
技能培训
后续营销
对参与活动的自有渠道营业员、电话回访员及渠道卖场店员等人员进行活动目的、体验卡产品、营销话术及现场体验等四大内容进行培训。
体验用户的回访由市公司自行安排,省公司抽检,体验用户的后期营销由各单位结合实际情况进行。
活动结束后,各市公司根据体验用户激活情况进行二次营销,向客户推荐存费送费等3G政策。
目录
销售组织
2
营销脚本
3
注意事项
4
效果评估
5
活动安排
1
销售组织-前期准备
全省统一开展体验卡营销活动,,11个市公司已陆续到货,请未上报体验卡需求量的市公司于方案下发三天内上报体验卡需求到省公司销售部于志明处,确保此次活动的顺利开展。
各市公司应根据当地实际情况,针对目标客户分布情况,将体验卡投放到不同类型渠道。
目标分解
数据提取
系统支撑
信息化部于6月20日前完成经分系统中“体验卡激活日报表”
省公司将于6月14日将使用2G终端的3G用户和月均GPRS流量较高的目标客户清单发到各市公司3G主管邮箱,并电话确认。
目标客户清单包含:客户姓名,电话号码,在网时长,终端型号,月均消费,GPRS流量值。
销售组织-社会渠道
选择手机大卖场和销售3G终端的重点3G社会渠道(已接入ESS,且单点销售超过平均销售能力),凡是新购买WCDMA终端的用户凭有效身份证件可获赠一张体验卡及活动单页。
渠道选择
资源匹配
营销体验
店内营业人员经客户同意后,现场将体验卡插入客户3G终端,现场为客户演示并引导客户体验:手机上网浏览网页,微博、可视电话、手机电视等。
分公司可从终端资料库中选取当地市场主流WCDMA终端,布置WCDMA终端展板,帮助渠道营造3G终端销售氛围,吸引用户自行比对,参与体验活动。
销售组织-社会渠道
如用户已使用WCDMA终端,需首先对用户持有的终端进行认证,确认为WCDMA终端后方可参与体验,凭有效身份证件领取一张体验卡和活动单页。
体验卡发放
过程跟踪
操作流程
各市分公司销售部/渠道管理部门直接对3G招募社会渠道进行发放。
本活动3G体验卡为联通定制USIM体验卡,内含业务为等值赠送,具有较高成本和市场价值,必须按照促销品来进行监控管理。通过发放时的明细进行回收,补发等工作。
专属渠道经理对开展活动的地点进行活动指导和监督,并负责体验卡配送、信息登记表收取、核查工作。
销售组织-手机卖场
选择WCDMA手机专卖店(例如NOKIA、索爱、三星),与其合作开展体验卡赠送活动,要求合作方销售WCDMA终端,首推联通3G卡,未成交即赠送一张体验卡及活动单页
渠道选择
资源匹配
合作方须在店内配合进行体验卡活动宣传推广,并根据联通提供的体验卡价值,提供相应的WCDMA终端促销资源,如销售奖励、购机赠礼等。
其他同社会渠道销售组织
营销体验
终端销售人员经客户同意后,现场将体验卡插入客户3G终端,现场为客户演示并引导客户体验:上网浏览网页,微博、可视电话、手机电视等。
销售组织-自有厅
所有到联通自有厅缴费的2G缴费客户,营业员主动询问手机制式,在确认是WCDMA终端情况下均可在缴费窗口领取3G体验卡一张及活动单页。
客户定位
营销体验
营业人员在客户领取体验卡后,引导客户到3G柜台,由3G销售人员将体验卡插入客户3G终端,现场为客户演示并引导客户体验:上网浏览网页,微博、可视电话、手机电视等。
过程跟踪
各市公司作好自有渠道的目标客户选择,体验卡仅发放给有WCDMA手机的人群,不得随意发放。
所有自有厅发放的体验卡,用户需凭3G终端及缴费发票才能领取,每人限领一张。
每张3G业务体验卡赠送时须填写客户资料以备后期回访及持续营销。
销售组织-电话营销
通过系统提取下述目标客户,由各公司电话营销中心进行一对一电话营销,通过营销经理上门赠送体验卡的形式,引导客户使用3G业务。
DM系统中标识为3G终端的2G用户。
经分系统中GPRS流量较高的2G用户。
客户体验后转为3G用户,根据系统关联标识,给予电话营销人员1-3元/户奖励。
销售组织
销售流程
省公司6月14日统一下发目标客户清单。
市公司对目标客户进行分解,可统一由电话营销中心负责,也可按区域分解到各营业部。
电话营销人员在工作日上午9-11时,14-17时,周末10-18时之间与客户进行沟通。
若客户对体验卡感兴趣,可将工单转到客户单位或住处所辖营业部,由营业部营销人员与客户二次确认后,上门送体验卡并引导客户现场体验。
销售组织-促销现场
市公司开展各类现场3G业务体验促销活动期间,凡是新购买WCDMA终端的用户或者是拥有WCDMA手机的用户,凭有效身份证件可获赠一张体验卡。
销售组织
资源匹配
如用户已使用WCDMA终端,需首先对用户持有的终端进行认证,确认为WCDMA终端后方可参与体验。
活动组织方对开展活动的地点进行活动指导和监督,并负责体验卡配送、客户信息登记。
分公司可从终端资料库中选取当地市场主流WCDMA终端,布置WCDMA终端展板,在促销活动现场营造3G销售氛围,吸引用户自行比对,参与体验活动。
过程跟踪