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一、市场部营销工作渠道细化:
1、市内活动组
建立联盟:商场超市、保险公司、美容美发店、健康会所等;九邦品牌宣传渠道建设
店面合作营销方案
为九邦医院品牌深入人心,扎根锦绣地区,争取更多的患者资源。现拟定在取得医保前进行店面合作开发,力求在提高我院知名度的同时将我院深入锦绣地区百姓内心,成为锦绣地区百姓身边的医院。
现就运作方案阐述如下:
一、营销主题与目的:
围绕“您身边的综合医院”为主题,通过业务人员的拜访与沟通,达成店面长期合作关系本着双方互惠互利原则,利用店面会员资源,通过增值服务及展台、DM、海报等方式,吸引目标客户来院感受九邦服务;另一方面,将合作店面客户资源平行整理,形成我院信息宣传渠道,定期投放我院特色DM杂志,形成我院特有宣传平台
二、营销项目:
1、内分泌科;2、心血管;3、妇科4、神内科等
三、营销渠道:
1、大型商场超市、各保险公司(业务团队);
2、美容院美发店:选取有会员制中高档店,连锁店面;健康会所:如洗浴、健身、瑜伽馆、水吧等;演艺学校等;
3、各孕婴用品店等
四、营销区域:
一期市场开发为:锦绣地区;二期市场开发为:西北路以西;三期市场开发为:除旅顺及北三市外的大连核心城区;
五、营销对象:店面会员及消费者
提供会员增值服务:与店主达成合作后,针对店内会员提供我院特色增值服务,即在店内办理会员的消费者可凭其店内会员卡或领取我院体验卡来院享受指定的会员增值服务,如特色体检、健康咨询等;不建议店主及员工主动推销医院,让消费者自由选择,如店主有需要,店内会员卡的制作可由我院出资制作。
六、营销手段:
1、签订战略合作协议:为免去店主合作顾虑,让店主有信心与我院长期合作,可拟定战略合作协议明确双方责任与义务,排除销售员个人对于渠道的营销;
2、店内海报张贴:前期主要为体检、慢病门诊以及会员增值服务信息介绍为主,阶段性主题变换;
3、促销卡:医院会员卡及单项优惠卡,针对目标人群进行投递;
4、咨询台设立:在商超人流密集地区设立我院形象展示的咨询台,现场为百姓提供疾病咨询及医院相关信息介绍;
5、DM杂志:杂志的制作要求精美、可读性强、医院品牌形象介绍及促销政策软性植入,同时店面做到一定数量时候,杂志定位月或季刊,定期投放;
6、让利:为与店主长期合作,针对渠道来源消费者在院消费拿出一定比例回馈店主,返利只针对店主,不同渠道和项目返利不同,通过洽谈确定,最高不超过20%
7、话务拜访及区域活动,建立微信群网络推广;8、活动:针对店面
前期合作顺利及积极性好的店主组织针对活动,进行授牌,业务培训等活动,形成互动;
9、礼品:为迅速拉近客户关系,达成合作,针对市场新开拓及优秀客户回访时跟进礼品赠送或给予我体检项目免费体验卡。
七、营销周期:
1、导入期:通过业务人员前期扫街走访,约见客户,赠送礼品,交换双方合作意向,投放资料,整理合作客户,为进一步合作打下基础
2、成长期:
(1)针对走访客户,逐渐渗透我院特色及信息,方式有上门回访、更新资料、电话回访、短信群发、活动邀约、利润反馈、礼品宴请等;
(2)跟踪来院客户,做好患者信息档案,做好患者的跟踪随访;
(3)定期组织行业技术交流活动,以服务技术拉升我院在渠道中的品牌,以消费者口碑提升我院行业影响力'
3、维护期:定期回访,沟通,投递资料及组织活动'
八、所需部门配合:
1、医院经营:给予各部门工作协调及相关政策制定,市场指导辅助等;
2、市场企划:活动相关简介资料、促销政策及DM杂志的制作
九、营销预算:预算分类主要为人员开支、资料、活动三大类,具体预算视团队推进速度情况分别制定
2、社区组
建立社区渠道:社区讲座、社区卫生服务站、社区活动室资料投递及户外KT安装;九邦医院社区开发活动营销方案社区是我们生活中不可缺少的一个综合基础的群众基础机构,也是众多医院面向社会展示的一个重要平台,如果社区活动能有效的组织开展,将会有助于医院的品牌文化的迅速传播,市场部针对社区的营销计划如下:一、营销主题与目的:
为了提高社区居民的健康意识,倡导全民健康的理念围绕“和谐社区、健康居民、九邦共
建”为主题,通过业务人员对社区书记、社区卫生室医生的拜访与沟通,达成意向合作、针对
“哺乳期女性保健”、“女性妇科病的预防”、“孕产妇围产期护理”、“社区老年常见病的管理”等广大社区居民关心的健康问题分期进行知识讲座分享,同时与社区卫生室医生达成医疗援助合作,因社区自身医生水平及设配受限,我院可对社区卫生室提供相应检查(检验承包、减少检验设备空置率)及专家咨询等共建服务,在此基础上,针对社区户外传媒资源进行选择性覆盖,达到矩阵式营销的目的。
二、营销主推项目:
1、内分泌(慢病管理)2、妇科(女性关爱)3、外科(日间手术)
三、营销区域:医院六楼会议室及新楼盘物业办公室、社区卫生服务站一期市场开发为:以医院为中心的周边社区(西北路以西、红旗西路以北);二期市场开发为:市内其他区域
四、活动营销手段:
1、社区书记、物业经理的洽谈,社区活动室的讲座开展及业主联谊会的参与;
2、社区医生的洽谈,建立协作单位,达成转诊合作;
3、社区户外KT版安装及活动室医院资料的长期摆放取阅;
4、针对讲座居民及社区转诊患者投放体验套餐卡及相关(医院品牌形象)礼品;
5、针对社区工作人员及社区女性分别提供乳腺健康体检政策'
五、所需部门配合:
1、医院经营:相应专家讲师及护理人员派遣;
2、市场企划:相应资料课件的制作;
3、后勤保障:车辆及物品准备
六、所需预算:相应社区书记及参会居民的礼品、资料、场地费等七、社区居民讲座方案:活动主题:“和谐社区、健康居民、九邦共建”系列讲座活动活动目的:让社区居民知道我院、了解我院、信任我院活动内容:1、介绍医院、专家队伍(课件);2、慢病知识讲座;
3、现场专家答疑;4、测量血压;5、登记发放体验卡和小礼品'活动地点:社区活动室(中心)
活动具体流程:(一)前期准备:
1、人员安排:专家一名(我院坐诊医生、知识丰富、有讲座经验、能随机解答居民提出的相关问题)、护士数名(测量血压、测血糖、协助维护会场秩序)、主持人一名(活跃会场气氛、维护现场讲座有序进行、同时做好人员分工)、拍摄人(对现场进行拍照,同时调试影音设备)'
2、资料准备:PPT课件(1、医院介绍、专家队伍介绍课件2、讲座人
介绍课件3、讲座课件:题目和内容由讲座人定,例如糖尿病的慢病管理、哺乳乳腺的养护讲座内容通俗易懂,贴近老百姓生活,时长30分钟左右)、条幅、小礼品、车辆、投影仪、笔记本、相机、X展架、血压计、血糖仪、医院DM简介、体验卡等
(二)活动当天安排:
1、参加讲座人员提前30分钟到达讲座会场、布置会场(挂条幅、支展架、调试投影仪、摆座椅等);
2、在人员未坐满前可以播放课件医院介绍和专家队伍介绍,如时间充足可循环播放;
3、由主持人简单介绍今天活动的目的和意义,并介绍活动的具体内容和流程(重点介绍诊疗本的优势和医保的开通);
4、活动开始:⑴播放课件1医院介绍和专家队伍介绍
⑵播放课件2讲座人介绍
⑶由讲座人进行正式讲座⑷由讲座人进行现场答疑解惑,同时,护士给量血压、测血糖
⑸由负责人发放诊疗本和小礼品
5、活动结束,整理资料,如有愿意来院咨询看病者帮助进行预约挂号
拓展活动内容:
1、在每个讲座过的社区摆放报刊架,定期投放我院资料;
2、与社区保持长期合作,定期循环讲座;
3、可拓展企业、工厂进行宣传讲座
费用预算:
1、场地费2、礼品费
3、资料费
效果评估:
1、公益活动容易被老百姓接受,提升医院的知名度;
2、地面广告,贴近老百姓生活,诚信度高;
3、相对投资费用较低,收益比明显;
4、可操作性强,具有长期广告效应'
八、社区卫生室开发(参照渠道转诊医生方案)
3、高校组
高校:健康教育讲座、寝室DM投递、医务室合作、社团、高校联动活动'九邦医院市场部高
校渠道开发计划
大学生作为独立消费个体一直足民营医院的一块经营重点,与其他渠道不同之处在于大学市场的开发无固定渠道转诊,因此如何将信息有效在校内传播将直接影响大学生对我院的了解程度,大学生对于医院的选择信息来源首要来院网络,其次媒体,市场部的工作主要足配合
企划网络的宣传,做到校内的地面铺垫,辅以一定促销政策,争取更多的门诊到院量'营销对
象:大连所有高校及高职技校等学校,其中工业大学为主要开发重点
一、宣传手段:
1、讲座:与社团、学生会、团委等部门洽谈,以普及大学生健康常识为主题,在校内公共教
室以课件形式与学生互动,讲座学生的召集通过海报、DM单寝室投放、社团及老师共同传达,辅以小礼品等促销政策。要点为:与远方洽谈及场地选取、学生人群的召集、讲座信息的
校内传递、课件主题及内容的吸引度、讲师的课堂互动能力等,具体讲座方案另作说明'
2、活动组织、参与:(1)联合第三方共同组织针对大连高校的大学生活动,如:首届“九邦杯”模特大赛或卡拉达人大赛等,旨在通过新闻发布会、校园分设报名处、校内活动宣传植入、海报、DM、小礼品等形式使得大量信息落地,加深高校学生对我院的了解,吸引高校学生参与活动,辅以促销方案促进大学生转化来院,活动影响力长远。要点为:活动落地资料的信息植入,组织协调各高校的资料落地、新闻类的跟进造势等,具体活动与领导协商与企划共同整理方案(另行);
(2)活动的参与:校园活动主要分为校内团委、社团自行组织的活动,可视情况参与植入,
其它活动为校外单位的校内促销活动(如运动品牌特卖、饮料特卖等,用以降低活动成本)
参与,具体活动评估后再行方案;
(3)寝室资料投递:DM单、杂志的校内投递'
3、学校周边资源的信息铺垫:针对大学生校外集中活动的店面,药房等场所进行相应资料
投递'
二、营销项目:妇科、体检中心等
4、市内转诊渠道组:转诊渠道:各街道地段基层医生;九邦市场部市内转诊渠道开发方案
通过业务人员扫街走访,将医院周边、市内及市区周边地区等主要区域内的二级以下医疗单位,针对医院诊疗项目整理,找出双方可合作项目进行洽谈,通过活动、返利等政策将资源整合,形成我院市内固定的转诊渠道。
、营销目的:
1、整理有效合作医生,形成渠道、通过深入沟通,达成转诊;
2、通过医生,宣传我院特色诊疗服务及相应阶段促销政策的信息落地;
二、营销对象:
1、市内各区地段基层医生;
2、市内各区级及以下医疗单位门诊;
3、市内各个街道个体门诊;
4、市内各社区卫生服务站医生;
4、各保健所等
三、营销手段:
1、定期登门拜访,投递资料,阶段院内促销政策传递;
2、针对合作意向强的医生定期组织来院活动;
3、礼品、返利刺激;
4、授予我院特殊VIP客户身份;
5、话务拜访及微信朋友圈。
四、活动组织:(参照学术会流程)
五、营销阶段:
1、前期可市场部逐街走访以及朋友介绍等方式,逐步确立合作医生;2、在医院进入营业阶段,将所有地段医生邀约来院,加深对我院的了解;
3、开始走访各个门诊医生及个体门诊、社区服务站医生等;
4、针对走访医生渠道定期组织到院学术交流及参观活动;
5、定期投放我院对优质患者的促销转诊政策'
六、目前存在问题
1、人员不足,暂无地推人员;
2、业务人员的培训,明确我院诊疗特色及相关疾病的认识、业务沟通重点及技巧;
七、具体活动另做预算
药房及零售组
市场部药房营销计划
药房作为居民在早期疾病发现时经常活动的场所,其药房流动客户的有效抓取对于医院门诊的增长有着一定意义,所以市场部的工作就是如何深入药方合作及有效资料的落地,现计划工作如下:'
一、药房营销工作计划开展:
1、药房店长洽谈合作;
2、店内转诊卡投放;
3、为店内会员提供会员增值项目
二、工作开展重点:
1、筛选重点区域客户及合作积极性好的药房进行重点维护,可针对合作药店店长组织活动,
深入交流;
2、重点走访锦绣地区药房;
3、针对目标客户药房争取独家合作机会;
4、定期回访重点药房,沟通转诊卡投放;
5、返利跟进送达;
6、会员增值体检卡包装投放
6、市外转诊渠道组:
乡村医生;九邦医院市场部转诊渠道建设乡村医生营销方案乡村医生作为工作在医疗最基层的一个群体,在其所在乡村村民看病的指导方面拥有一定的话语权,从既往的民营医院乡村营销工作来看,其作用也足十分明显,市外转诊患者信息传达与导流的重要渠道为乡村医生。九邦医院市场部乡村市场的营销工作方面将从乡村医生直接入手,具体工作计划如下:
一、营销的主题与目的:
前期市场走访过程“围绕“乳甲特色专科”为主题,依托手头资源通过话务回访,邀约来院参加活动等方式使医生对我院特色进彳丁深入了解,进而达成转诊
二、营销项目:主推乳甲诊疗项目,附加其他科室信息传递
三、营销区域阶段:
1、第一阶段:旅顺及开发区;
2、第二阶段:北三市或更远
四、营销手段:
1、话务回访:通过电话对乡村医生逐一拜访沟通,表到合作意向,将医院诊疗特色及相关转诊
政策向医生一一阐明;
2、微信群发:定期将医院特色整理后形成好报对乡村医生微信进行群发,节假期期间进行节日问候;
3、微信社群建推广:针对有合作积极性较高的医生组建微信社群进行网络信息传递