文档介绍：该【客户的价值取向与行为特性 】是由【刘备文库】上传分享，文档一共【11】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【客户的价值取向与行为特性 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。:.
2009-2-27
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
声明
客户的价值取向
本讲义版权属中国金融教育发展基金会与行为特性
金融理财标准委员会所有,受法律保护。
中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
„家庭生命周期„家庭生命周期
„个人生涯规划„不同家庭生命周期的理财重点
„理财价值观„家庭生命周期在理财上的运用
„风险属性
„理财性格
„客户理财价值观与行为特性:案例
中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
周期形成期成长期成熟期衰老期
夫妻25-35岁30-55岁50-65岁60-90岁
年龄
家庭形成期家庭成长期家庭成熟期家庭衰老期保险随家庭成员增以子女教育以不同养老险投保长期
(满巢期)(离巢期)安排加提高年金储备或年金产品看护险
(筑巢期)(空巢期)寿险保额高等教育金储备退休金受领即期年金
起点:结婚起点:子女出生起点:子女独立起点-夫妻退休
终点:子女出生终点:子女独立终点:夫妻退休终点-一方身故信托购房置产子女教育金退休安养遗产信托
安排信托信托信托
家计支出增加家计支出固定收入达到颠峰理财收入为主核心股票70%股票60%股票50%股票20%
保险需求增加教育负担增加支出逐渐降低医疗休闲支出资产债券10%债券30%债券40%债券60%
股票基金定投保险需求高峰保险需求降低终身寿险节税配置货币20%货币10%货币10%货币20%
追求收入成长购房偿还房贷准备退休基金领用退休年金信贷信用卡房屋贷款还清贷款无贷款
避免透支信贷投资股债平衡控管投资风险固定收益为主运用小额信贷汽车贷款
中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)
1:.
2009-2-27
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
„根据家庭生命周期设计适合的保险、信托、信贷理财„根据生涯规划制订一生的理财计划
套餐。„生涯规划与理财活动
„根据家庭生命周期的流动性、收益性与安全性需求做
资产配置建议。„案例
„如流动性需求在子女很小与自己很老时较大,流动性„一生的寿险安排
好的存款或货币基金比重可以高一些。由形成期至衰
老期,随着年龄增加,投资在股票等风险性资产的比
重应降低,衰老期收益性的需求大,债券比重应最高
。
中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
期间学业事业家庭型态理财活动投资工具保险计划
探索期升学或就业以父母家庭提升专业活存定存意外险、寿险
18-24岁转业抉择为生活重心提高收入基金定投受益人-父母
建立期在职进修择偶结婚量入节出活存定存寿险、子女教育险
25-34岁确定方向有学前小孩攒首付款基金定投受益人-配偶
退休事业节税投资
理稳定期提升管理技能小孩上偿还房贷自用房地依房贷余额
生涯财理财35-44岁进行创业评估小学中学筹教育金股票基金保额递减的寿险
规划目计划维持期中层管理小孩上大学或收入增加建立多元养老险
标45-54岁建立专业声誉出国深造筹退休金投资组合或投资型保单
居住家庭保险贷款高原期高层管理小孩已负担减轻降低投资养老险
55-64岁偏重指导组织独立就业准备退休组合风险或长期看护险
退休期名誉顾问儿女成家享受生活固定收益领终身年金
65岁后传承经验含饴弄孙规划遗产投资为主至终老
中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
„赵先生今年32岁,已婚,妻30岁,儿子两岁。„赵先生家庭处于家庭成长期
家庭年收入10万元,支出6万元,资产有存款在支出方面子女养育与教育负担将逐渐增加,但同时
20万元,有购房计划。从家庭生命周期与赵先随着收入的提高也应增加储蓄额,来应对此时多数家
生的生涯规划来看,金融理财师为其家庭的规庭会有的购房计划与购车计划。
划架构重点是什么?
„赵先生的生涯阶段属于建立期
家庭型态为新婚五年内,有学前小孩。事业上已经有
几年的工作经验,应该在职进修充实自己,同时拟定
生涯计划,确定往后的工作方向,目标是使家庭收
入稳定的增加。
中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)
2:.
2009-2-27
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
„在理财活动上,此阶段的可累积的资产不高,通常以资产第四张保单退休第五张保单
第二张保单房贷寿险空巢退休年金
存款及基金定投为主。受益人-配偶
赵先生目前20万资产均为银行存款,目前存款利中年
率偏低,赵先生可以保留半年的支出3万元放存款,事业第六张保单
当作紧急备用金即可。其它部分可投资于投资收益率生子/购房终身寿险
较高的基金。结婚/Dink满足节税需求
每年4万元的储蓄(购房后扣除月供额,可投资职场新人
额可能降低),建议以基金定投的方式运用,投资股大专院校年龄
票型基金,以较高的预期报酬率来进行中长期的子女0-18
高等教育金规划与长期的退休规划。
保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险保障储蓄节税
,可以被保险人五年的收入额为适当的保额。第一张保单第三张保单
中国金融教育发展基金会受益人-父母受益人-子女中国金融教育发展基金会
金融理财标准委员会(FPSCC)金融理财标准委员会(FPSCC)
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
„人生的价值取向„每个人都希望有个幸福快乐的人生,幸福快乐是一种
感觉,我们可以将之细分为:
„理财价值观–富足感
–受偿感
–安全感
„我们以三个简单的公式来定义这三个指标,从广义的
理财角度来讨论人生的价值取向。
中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
:衡量理财积极程度的指标富足感在理财方面的运用
„理财的目的与其说是在追求财富,还不如说是在求取
一个富足感。富足感可以用财富除以欲望来衡量。如
财富果欲望是一个常数,则财富累积得愈多,富足感就愈
富足感=高。
欲望„然而欲望不是固定的,当财富愈多时,欲望也会随之
提升,并成为追求更多财富的原动力。若欲望增加的
速度大于财富增加的速度,则富足感降低,这就是有
钱人未必觉得幸福快乐的主要原因。
已积累的财富净资产„若你的客户已届中年,富足感指数仍远小于1时,很可
富足感=能他的欲望超过他能力所及,若不修正欲望,只会让
数据化的理财目标自己在后半辈子更加不满意,过着更不快乐的生活。
中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)
3:.
2009-2-27
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
:衡量事业成就感的指标受偿感在理财方面的运用
„受偿感,是求职、转工作或创业时极重要的
报偿考虑因素之一。
受偿感=„因为竞争的关系,同一行业受偿水准应趋于
贡献一致,不同行业则会根据短期供需的不同而
有所差异。因此若有选择职业的弹性,应先
薪酬收入或事业报酬从不同职业中选择受偿感较高的行业,再就
受偿感=同一个行业中选择受偿感较高的公司,才不
个人附加价值或生产力会在就职时有被亏待的感觉。
中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
:衡量保险需求强度的指标安全感在理财方面的运用
„安全的需要
–不受物理危险的侵害。例如:火灾或意外事件对生命
保障的危害。
安全感=–经济的保障。如失去工作能力或生命,而使自己或遗
属无法维持生理需求时,可以藉保险的机能来满足此
危险需要。
–期待一个有秩序且可预知的环境。例如:不希望社会
、政治或经济发生重大变化,使自己面临失业或财产
减损的危机。
保额
安全感=„危险的计量有三种方式:
损失额或收入减少额–危险发生后导致的损失额;
–危险发生后导致的收入减少额;
–危险发生后,责任人的赔偿额。
中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
„危险的客观计量„根据我们对上述三项人生价值的理解,可以
–一个危险事件发生的概率,可以利用大数法则进行客观的计归纳出其相互关系:
量,并由此计算出可能的损失。
–富足感=财富/欲望,藉由欲望决定累积财富的目
„危险的主观评价标
–尽管危险的计量存在客观的结果,然而不同的人对于危险的–受偿感=报偿/贡献,藉由报偿累积财富
主观评价存在很大差异。–安全感=保障/危险,藉由保险保障收入能力
–安全意识低的人会把百分之一的概率视同零,认为这些不幸(报偿)与已累积的财富
的事情不会发生在自己身上,任你苦口婆心,也很难让这种
人买保险;安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之
五,甚至更高,来强化透过保险提升安全感的合理性。
中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)
4:.
2009-2-27
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
„在理财规划上,人们对个别理财目标间的相对重要性„在家庭理财上,最应优先满足的现金流量有
或实现顺序的主观选择,称为理财价值观。三项:
„资源有限,欲望无穷,因此必须要做选择,决定资源–日常生活基本开销。
的分配顺序。–已有负债的本利摊还支出。一旦有了负债,应有
„经济学就是探讨如何选择的科学,决定的标准就在每的本利摊还应列为优先支出的项目。
一个选择项目可带来的效用高低。然而效用对每个不–已有保险的续期保费支出。是否投保与个人安全
同的个人来说并不是常数,是相当主观的。感的认定有关,愿意支付保费来换取心安也是一
„价值观因人而异,没有对错标准,金融理财师的责任种用钱的价值观。已有的保费负担也是优先要考
不在扭转客户的价值观,而是让客户了解在坚持极端虑的项目。
价值观下所付出的代价。
中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
„以上三种支出合计为目前的义务性支出,连生活费都„人生四大理财目标:
无法支应的人,生活缺乏根本保障。贷款违约可能导
致房屋遭拍卖或个人信用破产,停缴保费可能导致保退休、目前生活水准、购房、子女教育
单失效,有违当初保险原意,都是尽量要避免的。
„收入高于义务性支出的部分就是选择性支出,哪些支
出给个人带来的效用较高就会偏向该项目,这是以现„四种典型的理财价值观:
金流量方向衡量的理财价值观。偏退休型、偏目前享受型、偏购房型、偏子
„对大多数属于中产阶级的家庭而言,所得已超过维持女型
生活的基本需求与应缴的贷款本息保费,但能力仍然
有限,可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想
要的欲望,此时便要依个人不同的价值观,评断各目
标对家庭的主观效用,做出抉择。
中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
偏退休族(蚂蚁族)的理财图示偏退休族偏当前享用族(蟋蟀族)的理财图示
特点;储蓄率高
最重要目标-退休规划
先牺牲后享受偏当前享受族
金额金额特点:储蓄率低
最重要目标-当前消费
100100100先享受后牺牲
工作期储蓄
工作期储蓄90
退休后
50生活支出
工作期生活支出退休后须依50
工作期生活支出赖他人救济
退休后自20
年龄储可供应
206080年龄
中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)
206080
5:.
2009-2-27
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
偏购房族(蜗牛族)的理财图示偏子女族(慈乌族)的理财图示
偏子女族
特点:子女教育支出占一
金额偏购房族金额生总所得10%以上
特点:购房本息支出牺牲当前与未来消费
100工作期储蓄在收入30%以上100自己不用,留给子女当遗产
牺牲当前与未来的享受工作期储蓄80
80换得拥有自己的房子拟留给子
工作期购房支出为壳辛苦为壳忙女的遗产
60工作期子女教育支出
50405050
工作期生活支出退休后工作期生活支出退休后
生活支出生活支出
206080中国金融教育发展基金会年龄中国金融教育发展基金会年龄
金融理财标准委员会(FPSCC)2060金融理财标准委员会80(FPSCC)
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
„客户的客观风险承受能力
偏退休族-先牺牲后享受偏当前享受族-先享受后牺牲„客户的主观风险容忍态度
优先安排退休规划设置强迫储蓄目标
投资-本国基金投资组合投资-单一平衡型基金„风险矩阵与资产组合安排
保险-养老险或投资型保单保险-基本需求养老险
偏购房族-优先安排购房规划偏子女族-优先安排子女教
投资-中短期较看好的基金育规划资-中长期表现稳定
保险-短期储蓄险或房贷寿险基金保险-子女教育年金
中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
„客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能
力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画。
客观风险承受客观风险承受客观风险承受客观风险承受
能力与年龄能力与资金可用能力与理财目标能力与家庭的财富
呈反向关系时间呈正向关系弹性呈正向关系收入呈正向关系
过未景复统金时
去来气利计额间财收
储储循效归弹弹富入
蓄蓄环应纳性性
中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)
6:.
2009-2-27
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
„投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定„年龄与投资股票比例:以100-年龄来计算。如30岁可以投资股
票70%,存款30%。50岁可以投资股票50%,存款50%
性、其他收入来源;
„冒险型投资者可以依照年龄算出的股票比率再加上20%
„投资者年龄、健康、家庭情况及其负担情况;„积极型投资者可以依照年龄算出的股票比率再加上10%
„任何可能的继承财产;„稳健者则维持依照年龄算出的股票比率
„消极型投资者可以依照年龄算出的股票比率再减去10%
„任何对投资本金的支出计划,如教育支出、退„保守投资者可以依照年龄算出的股票比率再减去20%
休支出或任何其他的大宗支出计划;„如20岁的积极投资者可以90%投资股票,80岁的保守投资者资产
„生活费用支出对投资收益的依赖程度等。应该100%放存款。
„风险****性可以问卷或客户自己表明来确定。可以画出年龄与适
当的股票投资比例图如下:40岁的积极投资者,应当投资股票=
(100%-40×1%)+10%=70%
中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
年龄与适合投资的股票参考比率(RiskCapacity)
股票投资„客观风险承受能力,可依年龄、就业状况、
100%比重
90%家庭负担、置产状况、投资经验与知识估算
80%出。可定义影响客观风险承受能力的因素如
70%下:
60%
50%„-总分50分,25岁以下者50分,每多一
40%岁少1分,75岁以上者0分
30%„:总分50分
20%
10%
0%年龄
20岁40岁60岁80岁100岁
中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
(RiskAttitude)
分数10分8分6分4分2分„根据客户对于零期望收益博弈的态度,将客
就业公教人员上班族佣金收入者自营事业失业户划分为:
状况者风险中性型;
家庭未婚双薪无子女双薪有子女单薪有子单薪养三风险厌恶型;
负担女代
置产投资不动产自用住宅无房贷<50%房贷>50%无自宅风险爱好型。
状况房贷
投资10年以上6-10年2-5年1年以内无
经验
投资有专业证照财经专业毕自修有心得懂一些一片空白
知识业
中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)
7:.
2009-2-27
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
„主观风险容忍态度,可以依客户对本金损失分数10分8分6分4分2分
可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来首要考虑因素短期价差长期利得年现金收抗通膨保保本保息
。可定义影响主观风险容忍态度的因素如下:益值
–:可承受亏损的百分比过去投资绩效只赚不赔赚多赔少损益两平赚少赔多只赔不赚
(以一年的时间为基准)
„总分50分,不能容忍任何损失为0分,每增加一个百分赔钱心理状态学****经验照常过日影响情绪影响情绪难以成寐
点加2分,可容忍25%以上损失者为满分50分子小大
–:总分50分目前主要投资期货股票房地产债券存款
未来希望避免无期货股票房地产债券
投资的工具
中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
风险容忍<2020-3940-5960-7980-100
低态度货币债券货币债券70%20%70%20%50%40%50%40%40%40%40%40%20%50%20%50%0%50%0%50%
<20股票10%10%20%30%50%„对待财富的态度
%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%
中低态度货币50%40%20%0%0%„客户的学****类型
20-39债券股票债券股票40%10%40%10%40%20%40%20%50%30%50%30%50%50%50%50%40%60%40%60%„客户对于金融理财的认知程度
%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%
中等态度货币40%20%0%0%0%„客户的个人性格
40-59债券股票债券股票40%20%40%20%50%30%50%30%50%50%50%50%40%60%40%60%30%70%30%70%
%%%%%„客户的性别影响
%%%%%
中高态度货币20%0%0%0%0%„客户的宗教背景
60-79债券股票债券股票30%50%30%50%50%50%50%50%40%60%40%60%30%70%30%70%20%80%20%80%
%%%%%„客户的文化背景
%%%%%
高态度货币债券货币债券0%50%0%50%0%40%0%40%0%30%0%30%0%20%0%20%0%10%0%10%
80-100股票50%60%70%80%90%
%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%中国金融教育发展基金会
金融理财标准委员会(FPSCC)金融理财标准委员会(FPSCC)
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
客户类型对财富的态度特性应如何应对此种客户
Hoarder1量入为出,买东西会精打细算1提供选择性解决方案假使你的客户表现如下:信息接受类型应如何与客户沟通
储藏者2从不向人借钱也不用循环信用2分析利弊得失供其评估32分析利弊得失供其评估3收入-储蓄目标=
3有储蓄****惯,仔细分析投资方案
Amasser1担心财富不够用,致力积累财富1慎选投资标的,
积累者2量出为入,开源重于节流2评估开源渠道,提供建议
3有赚钱机会时不排斥借钱滚钱3支出+储蓄目标=
Monk1嫌铜臭,不让金钱左右人生1争取信任,
修道士2命运论者,不担心财务保障2从记帐开始,
3缺乏规划概念,不量出不量入3收入-支出=储蓄,,观察周遭环境
Spender1喜欢花钱的感觉,
挥霍者2常常借钱或用信用卡循环额度2剪掉信用卡,,
3透支未来,冲动型消费者3收入-还债额=支出,
,喜欢实地感触学****br/>
逃避者2不借钱不用信用卡,理财单纯化2由简单的产品切入较易被接受
3除存款外不做其它投资,烦恼少3收入-基金定投=支出,可先试行中国金融教育发展基金会中国金融教育发展基金会
金融理财标准委员会(FPSCC)金融理财标准委员会(FPSCC)
8:.
2009-2-27
AFPAFP
资格认证培训金融理财师资格认证培训金融理财师
客户的思考阶段该阶段所表现出来的现象应该如何引导客户
初级阶段客户的想法单纯,以赚钱为理财目标,且告诉客户赚钱的目的为何会影„私密性
认为找到方法或找对人当顾问就可以实现响赚钱的方法,帮助客户设定
此目标,只要赚到足够的钱其它目标皆可实现此目标,只要赚到足够的钱其它目标皆可实现真正理财目标,帮助客户正确认识风险和收益真正理财目标,帮助客户正确认识风险和收益„依赖性
矛盾思考阶段客户开始拟定