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客户需求分析
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课程大纲
一、前言
二、客户需求分析
三、对应需求的产品分类
四、针对需求的销售策略
五、研讨
六、课程回顾
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前言:什么是销售?
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求是一切销售的前提
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寿险行销的
“一个中心”和“三个基本点
“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
卖给誰?
卖什么?
怎么卖?
4:.
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求,设身
处地为客户着想。只有这样,我们
的风险规划才有针对性并得到客户
的认同,我们的销售才会成功。
5:.
客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求
2、不同收入层次客户的保险需求
6:.
1、请大家写出
客户不同阶段的人生风险与保障需求
第一阶段:单身期间(18-25岁)
第二阶段:成家立业期(25-45岁)
第三阶段:退休规划期(45-60岁)
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第一阶段:单身期间
保障需求:自身保障为
主,设想意外或疾病身故
后,提供家人一笔处理后
事的资金或保障父母生活
的基本费用。
总保额建议:总保额约为
年收入10倍左右。
8:.
第一阶段:单身期间
保险计划
:高额
-4万
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第二阶段:成家立业期
(结婚、购屋、生子)
保障需求:
,家庭保障费用;
;
;
;
5、大病储备。
总保额建议:家庭成员总保额约为家庭年总收
入的10倍左右。
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第二阶段:成家立业期
保险计划:
(夫妻按收入比例)
-20万
:最高单位
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第三阶段:退休规划期
保障需求:
1、退休后的生活保障。
2、大病保障
以退休费用为例:(假设40岁,月薪3500元,
退休后每月收入约需60%,即2100元,假设60
岁退休,以75岁为身故预估年龄,以每年通货
%计,20年后每月所需金额为:
20
2100×(1+)=3441元
(75-60)年×3441×12=,
假设保险储备为1/3,则需20万。
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第三阶段:退休规划期
保险计划:
-15万
-10万
:高单位
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2、不同收入层次客户的保险需求
(1)分类
富翁阶层(私营业主、企业经理人等)
富裕阶层
(中高级公务员、白领阶层、高级技术人员)
小康阶层(一般职员、公务员、教师)
温饱阶层(工人、小公司职员)
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(2)不同收入层次客户的保险需求
富翁:高额保障、体现身价;
避税功能、分散投资功能。
富裕:重病保障;高额意外保障;
理财与投资需求
小康:个人及家庭补充医疗保障;
重病保障;意外保障;部分投资需求
温饱:个人及家庭基本医疗保障;
重病保障;意外保障
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沉默不是金,
多问多业绩。
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对应需求的产品分类(卖什么)
(一)寿险新观念
寿险产品是一种家庭理财工具,
不仅理已有之财,也包括理未来之财;
寿险险种没有好坏之分,只有适合不适合;
产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”;
寿险产品的神奇价值:
使穷人不受穷,使定价不变穷
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(二)对应需求的产品分类
按需求类型
按解决方式
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1、按需求类型分类
需求类型险种分类代表性险种
转嫁风险健康保险康健一生、附加医疗险
意外保险人身意外伤害
保障类长顺安全、长泰安康
理财投资养老保险长寿养老、年金保险等
投资类万能寿险、各类分红险
综合问题组合保险各类组合计划
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2、按解决方式分类
个险解决方式
单个险种
组合解决方式
通过组合方案满足客户需求
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针对需求的销售策略(怎么卖)
(一)客户购买心理分析
客户为何要买?--感觉好
客户购买的两个理由:
解决问题
愉快的感觉
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(二)销售产品的原则
1、以客户需求为导向
想方设法把保单卖出去
通过保险帮助客户解决问题
2、把无形的产品变成有形的服务
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(三)销售的四个步骤
推销自己(使客户产生信任)
推销理念(发现需求、创造需求)
推销产品(满足需求)
再推销自己
(促成-转介绍,再次创造新需求)
在整个销售的过程中体现自己的专业
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研讨(案例)
1、王老板,40岁,股市大户,职业股民,无医
保,太太下岗,有一子8岁,认为保险不赚钱,大
部分资金投于股市。
2、周小姐,30岁,公司财务,单位福利较好,
有医保,先生为高阶白领,无子女,认为保险无
大用,无其他投资,供房。
3、钱老板,45岁,私营公司老板,资产雄厚,
子女已出国留学,太太为家庭主妇。
4、张女士,35岁,工厂小职员,效益不好,老
公开出租车,有一女10岁。
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研讨要求:
根据上述案例
1、分析客户保险需求;
2、设计产品组合方案;
3、制定一套相应的销售计划。
(最少3条)
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课程回顾
卖给谁--发现需求是行销的前提
卖什么--认识产品是行销的基础
怎么卖--了解人性是行销的利器
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锁定目标,迈向成功
没有卖不出去的产
品,
只有卖不出产品的推
销员!
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