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方案营销的作用
发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。
 基于产品和服务,以发现顾客需求的一项行为正确的技术。
一个完整的客户确认模式,
用于针对通向权力,委员会决策,和销售过程协商。
一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时,这些销售工具使他们快速走向成功。
这些工具使管理层能管理客户线索整理,确定销售成本,更加精确地预测将来的生意。
金卓君2001/1/15
销售中你会碰到的角色
主持者
受益者
竞争对手
业务/技术/行政等人员
财务
决策层主持人
决策者(POWER)
ERP系统中方案营销策略
金卓君2001/1/15
销售中你会碰到的角色
方案营销是过程销售,不同的销售阶段会遇到不同的人
在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题
销售中上述很多角色都没碰到,这个单离决策还很远;
你联络的人中缺角色,这个单不会赢。
金卓君2001/1/15
PhaseIPhaseIIPhaseIII
客户购买三步曲
NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction
ERP系统中方案营销策略
定义需求阶段
评价方案阶段
判断风险,实施采购阶段
金卓君2001/1/15
PhaseIPhaseIIPhaseIII
NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction
卖家和谐的三步对策
NeedDevelopmentProofClosetheSale
ERP系统中方案营销策略
事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功
金卓君2001/1/15
我是否真的对此有需求?
我应该如何解决该需求?
该需求需要花费多少钱?
一、定义需求阶段
销售员的任务:
帮助用户制定需求--明确存在的问
题,及问题解决方案,使我们的产
品有资格入围
金卓君2001/1/15
二、评价方案阶段
对可供选择的产品和服务进行比较和判断:“那个是最好的?”
评估费用:“能否买的起?”
销售员的任务:
充分展示我们的方案并帮助客
户评估费用
金卓君2001/1/15
三、判断风险,实施采购阶段
我能否承担起这个项目?
我能否得到最优惠的价格?
如果项目失败了我怎么办?
如果项目耽搁了我怎么办?
如果什么也没做我怎么办?
合同签定后,销售员能否继续信赖?
销售员的任务:
打消顾虑,完成销售!
金卓君2001/1/15
怎样让人买
“病痛”(PAIN)
将会有“病痛”
“病痛”导致的后果,您的“目标”
您的…….“VISION”=(我要的)
证明是“正当的成本”
克服“风险”顾虑
证明是“合理的价格”
促进“行动”
ERP系统中方案营销策略
金卓君2001/1/15