文档介绍：会议纪律
专业销售流程应该是怎样的?
寻问
目的:对客户的需要、问题、合作机会有清楚、完整和有共识的了解
客户需要
开场白
目的:对将讨论的内容或欲达成的事项取得初步协议
说服
目的:帮助客户了解,你的产品和公司如何能满足他的需要
达成协议
目的:为下一步骤达成协议
销售四部曲
角色扮演-做开场白介绍自己
每一次你拜访客户(特别是陌生客户)的时候,你们双方都是需要会面的理由的。
如: 你和客户见面的理由:介绍自己和自己的公司以及产品,或增加对客户的了解,并通过和客户的讨论最终达成销售协议。
** 客户和你见面的理由:可能是想了解你公司的情况,或讨论他的需要及意见,或只是在达成购买决定以前,和几位不同的供应商会谈,以履行公司对他或自己的一些要求。
注:优秀的业务代表懂得利用有效的方法来说明拜访的目的,让客户知道你的拜访是有意义的。
练****时间
古海牌打印机
你是:秘书牌打印机的销售代表。
我是: 一家中型公司的行政经理,负责公司内部各项办公用品的采购工作。
开场白:
--提出议程--- 要谈什么。
--陈述利益----议程对客户的好处。
--询问接受----与客户达成一致。
开场白前奏(暖场)
营造气氛,为开放的信息交流做好准备
时机—当你和客户都准备好谈生意时
目的:和客户就今天的议程取得共识
开场白前奏暖场
1)目的: 为了营造良好的气氛,建立或重建良好而融洽的关系。
2)方法:自我介绍或其它的话题
提出议程
提出议程,就是说明你想在拜访中完成或达到的事项,提出议程可以使会议有清晰的方向:
举例:
举例:我今天来想了解贵公司目前使用×××的状况,以及您对×××的要求。
举例:我今天来想了解贵公司润滑油的使用状况,然后在看看有什么合作机会
区别客户(初次见面,老客户等),一定要灵活运用各种风格(正式/亲切)