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本文选取万科、越秀、碧桂园三家企业各自推出的三个典型的跟投机制案例进展了比照分析,针对这三家企业对于权益占比设定、本金返还、收益预提和分配机制、工程充裕资金的调用等方面的差异进展分析,理解其背后的鼓励逻辑和导向.
本文作者胡朝青先生作为万应咨询核心成员之一,对标杆企业的事业合伙人和工程跟投机制有深化研究,而且为多家快速成长的房地产企业提供过工程跟投机制设计的咨询效劳。
万应咨询由HR转型打破工作室创始人康至军老师结合在地产行业具备丰富经历的资深参谋共同创办,其核心团队在过去十几年中,先后为万科、碧桂园、华润、中粮等行业优秀企业提供过上百次咨询效劳,对行业有深化的研究和理解;目前主要业务是管理体系优化和精细化管理咨询,业务模块涉及组织、流程、绩效鼓励、工程跟投机制设计等咨询效劳.
作者︱胡朝青(万应咨询)编辑︱曾佳注:文章为原创首发,转载请申请受权.
 前言自万科于2021年推行事业合伙人机制以来,工程跟投在房地产行业蔚然成风。根据万应咨询和HR转型打破工作室调查显示:截至2016年7月,中国房地产企业前50强(2021年签约销售额排名,下同)中,有45%的企业施行了工程跟投;前100强的企业中,有35%的企业已施行了工程跟投(样本覆盖前50强的全部企业,前100强的93家企业).
笔者在近两年和行业诸多企业交流过程中也经常被咨询相关问题,同时也向多家房地产企业提供跟投机制设计方面的效劳,这些企业分属于各种类型,包括国内上市公司、国有企业、香港上市公司、民营中小型企业等。 在进展跟投机制设计的过程中,笔者
开场尝试对行业标杆企业典型跟投机制案例的设计思路、适用环境和优缺点进展总结,并结合各类型企业在推行工程跟投机制过程中遇到的问题进展考虑。在此做一总结、分享,既是自身总结进步的过程,同时也希望得到同行的批评指正。 
跟投机制设计涵盖的内容非常广泛,包括:适用范围参和人员的选择、权益占比确定方式、跟投组织形式设计、收益设计、退出机制设计、奖励机制设计,等等。
然而跟投的本质其实是鼓励,其核心逻辑是通过跟投人出资和获得收益的机制设计,强化经营周期内的现金流管理和利润管理。因此,权益确定方式、本金的投入和返还及收益机制的设计便成为一个跟投机制方案能否到达鼓励效果的关键所在。本文就先从和收益相关的内容展开. 我们选取万科、越秀、碧桂园三家企业各自推出的三个典型的跟投机制案例进展比照分析,他们对于权益占比设定、本金的返还、收益的预提和分配机制均不同,我们分析这些不同点,即可理解背后的鼓励逻辑和导向。
一、权益设计 目前典型的权益设计可以分为两类:一类是根据募集跟投资金额度按照工程资金峰值确定;一类是按照股东投入资金峰值确定。 前者以万科为代表,后者以越秀地产为代表。而碧桂园的跟投机制是跟投资金和大股东同步同比例投入注册资金和股东借款,可以认为是和股东投入资金相似,但更好的实现了同股同权、同责同利。 那么这两种形式的鼓励导向有何不同呢? 按照工程资金峰值确定权益引导工程拓展和管理团队更关注如何降低工程资金峰值,即减少和延后资金流出、进步和加快资金流入。详细手段包括:选择土地本钱占比更低的工程、分期支付土地价款、进步首期货量、加快开盘去化速度、加快回款速度、延缓本钱费用支出等。 而股东投入资金峰值除了受工程资金峰值影响以外,还有外部借款的金额、借入时间会产生影响。此时工程管理团队为了进步权益占比加大杠杆,除了前述举措外,还会有更大动力积极拓展融资渠道、进步外部借款额度。除了传统的开发贷以外,还可考虑在拿地时引入基金、信托等债权融资手段。 一般情况下工程资金峰值大于工程股东投入资金,因此按照股东投入资金确定权益占比更接近同责同利。同时,考虑企业施行环境,当工程管理团队在工程融资方面有较大自由度和奉献空间时,按照股东投入资金占比确定权益具有更好的鼓励性。 
二、本金返还机制 工程跟投资金通过两个渠道进入被投工程--注册资本金和股东借款。由于股东投入资金或资金峰值远大于工程公司注册资本金,因此跟投资金中绝大部分通过股东借款形式进入被投工程,常说的本金返还其本质是跟投股东借款的本息返还。跟投资金的股东借款归还时机对跟投资金内部收益率(IRR)的影响将非常大.
根据笔者在某企业跟投机制设计工程的模拟测算结果,本金返还时间提早6个月,即由原来的15个月提早到9个月,工程跟投IRR由原来的22。0%进步到27。3%。 常见的有两种设计思路:一是以碧桂园为代表的和大股东同步;二是以万科为代表的工程到达资金峰值后大小股东同步返还. 他们的一样之处是都在鼓励工程团队尽快归还股东借款,而其主要差异是万科增加了到达资金峰值这一要求。我们知道工程归还股东借款的资金来源有两个,一个是从工程本身的经营性现金流净流入,一个是外部借款——由于工程到达资金峰值的前提条件是工程开盘货量、开盘去化率到达总货值的一定比例,并能和开工面积和资金支出很好的匹配,使经营性现金流实现净流入。因此总结两种思路的特点为:
碧桂园形式更强调大小股东同股同权、同责同利;万科形式对工程管理团队的经营管理目的导向性更明确。 
三、收益预提和分配机制 一般施行跟投的企业都会在工程销售阶段进展预计收益的预提,以实现鼓励的及时性,但通常会设置限制条件,并将预提比例控制在一定范围内,如碧桂园规定的预提条件为分期货值去化率到达80%,且现金流回正;越秀为累计经营性现金流回正,按照回款比例预提。 详细预提比例各企业可根据本钱和利润管理才能、预算准确性、风险偏好进展平衡设定。和之类似的,而在工程交付后,跟投退出前通常也会设置一定的兑现条件和兑现比例。 
四、工程充裕资金的调用 按照碧桂园形式,跟投人可以按照权益占比和大股东同比例调用工程充裕资金,而万科和越秀的跟投机制中都未做这一设计。其根源在于:碧桂园的跟投形式是由集团、区域分别成立一个投资平台,跟投人员通过投资平台参和跟投,而投资平台是等权益比例的投资管辖范围内所有工程,因此不同工程之间参和跟投人员和份额(包括强迫参和和自愿参和)是一样的。万科和越秀等企业的跟投是一个工程一募集,在不同工程上参和跟投人员和份额构成不同。碧桂园的跟投平台调用工程充裕资金后,并未分配予各参和跟投个人,而是用于投资其他工程;而万科和越秀的形式下,如跟投企业调用充裕资金后,并不能用于投资其他工程,也不能分配给个人. 
总结
碧桂园的跟投机制可解读为各层级组织的管理层员工成立统一平台,该平台基于永续经营的定位,和大股东形成战略联盟共同进退,在“责、权、利"上,除了“权”的方面由大股东牢牢掌控外,“责"和“利”尽最大可能实现对等。
万科和越秀的跟投机制是在工程层面推出的中长期鼓励措施,其本质是使被鼓励对象在单工程上的收益逻辑和大股东的经济效益管控重点一致,降低代理本钱,工程跟投和管理层持股合在一起,共同构成“事业合伙人”.