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目录
一、市场分析
(一)行业容量
(二)行业趋势
(三)体检中心状况和优势
二、营销策略
(一)建立、保持和加强顾客的良好关系
(二)和关联企业合作开发共同市场
(三)利用营销手段积极开展竞争
1、创造时间和空间上的差异
2、创造营销管理的差异
3、创造宣传推广的差异
三、营销方案
体检流程
量身定做体检套餐
有针对性的开展体检营销
政府体检
2、企业体检
3、学生体检
4、个人体检
5、团购
四、配合协作
(一)效劳部门
(二)营销部门
一、市场分析
(一)行业容量
我国根本符合安康定义的安康人只占全国总人口数的5%,其余的有20%处于疾病状态,剩余的75%,提早发现隐患正成为人们一种新的消费需求。
目前在城市中,大约有15%的人在参加安康体检,每年大约有5%左右人数的增长,而今,体检已经走入一些高端人士、企业、机关当中。在不久的将来,安康体检、安康管理就像去餐馆吃饭、旅游一样,成为人人每年都会享受的一种消费方式。以沧州中西结合医院为例,成立于2005年的沧州市二医院体检中心仅本部体检中心体检人次由原来每年4000人增长到2021年体检83000人.
体检市场已成为暴利市场,净资产收益率达60%,各路资本蜂拥而至,,为医院、疗养院、门诊部和安康体检中心所占领。体检行业整体上升以后,市场容量将进一步扩大.
(二)行业趋势
西方谚语说,“一盎司的预防胜过一磅的治疗”;东方谚语也说“上医医未病之病,中医医欲病之病,下医医已病之病。”中西方都不约而同对预防给予了高度的重视。安康效劳行业现已成为继IT行业之后的朝阳产业,体检行业可称为朝阳产业之中的朝阳.
经市场调查计算,我国狭义安康效劳(体检)产业市场规模在100亿左右,目前年增长速度在20-30%之间。研究结果说明,中国狭义安康效劳市场即体检市场及相关效劳产业3—,以医院为依托建立的医院体检中心是最重要的形式,占我国体检机构数量的90%。为了在无数体检中心中脱颖而出,我们必须搞营销、筹划、最终进展品牌互动和推广,目的就是引导人们产生“首选意识".
(三)体检中心状况和优势
医院由于场地条件限制,使参加体检的安康人和病人共享一套医疗资源,易产生穿插感染,加上医院的国营体制导致效劳态度、质量差,致使医院附属的体检机构竞争力不强,但是体检可以做到医检结合,反而更加促进我们的体检。强院、名医、专业体检单位一体化,打造一个真正的康复保健会所.
但是实行“医体别离"的一站式效劳这就比别的体检中心多了很大的竞争力,而且以医院为依托有很多别的体检机构没有的设备如东芝黑白B超nemi,飞利浦IU22彩色超,惠普HP8500GP,意大利C形臂X放射机.
二、营销策略
体检有个特点,就算再有钱的人,每年体检一次就够了,所以,不能像娱乐中心一样,只靠吸引高端客人,,绝大多数体检客人还是由单位出资作为福利工程的体检客人。
医院体检效劳部应定位于需求量最大的中低端客人。团体体检中,重点以公务员、老师、公司白领为主,效益好的工业企业为辅。由于个人体检尚未形成规模,我们依靠团体体检吸引人气,带动个人体检、高端体检。
(一)建立、保持和加强顾客的良好关系
1、对顾客提供个性化效劳:建立顾客相关数据库,根据每个用户的年龄、性别、家族多发病史、既往患病史、,进展系统设计套餐,进展一站式效劳。
2、进展内部关系营销:进步员工的效劳程度,营造良好的品牌形象;引进先进技术,进展软、硬件设施管理;利用导医介绍、X展架指引、形象墙展示、体检体验、、网站等各系统的跟进效劳。
(二)和关联企业合作开发共同市场
和其他大型医院或者医疗高校合作共同开发有利于稳固已有的市场,开拓新的市场,强强结合,进展多角化经营减少无益的竞争。以医院为依托,在稳定原有客户的根底上,开拓沧州市周边企业、中小学、高中和普通市民。对写字楼、政府、企事业单位逐一“扫楼”,地毯式推销。
(三)利用营销手段积极开展竞争
1、创造时间和空间上的差异
在体检淡季的时候,用主动营销和公关活动开拓市场,逐渐缩小淡旺季销售额的差距。在体检等候过程中,用舒适宜人的环境吸引客户。
2、创造营销管理的差异
用营销和行销相结合的方式,尽量躲避无效拜访,,树立医院体检效劳部的品牌.
3、创造宣传推广的差异
利用医院内外的宣传,、网站的沟通,和活动筹划的运作,逐步树立口碑效应,建立品牌形象,并开展安康教育活动,随着年龄的增长,人类罹患某些疾病的时机也在增加。这些疾病大都是早期没有明显病症,但往往有严重的后果。可幸的是,假设能在早期发现并及时治疗,预后往往是好的,在很多人的认知里面,只有得病了才要去医院,所以要开展讲座让大部分人把这种认知改变过来这样会带来很大一部分市场。
市场运营方案
体检流程
(二)量身定做体检套餐
定制合理的体检套餐,适宜不同的人群需求,是我们的奠基石。这也是吸引患者前来的第一筹码。事无巨细,但我们尽量做到完美。
按照年龄一般分为有:学生套餐(适宜16岁以下学生岁以下学生)、青年套餐(适宜16-25岁人群)、男、女性套餐、中年套餐(适宜40-55岁人群)、老年套餐(适宜55岁以上人群)。
按照特别情况分为有:头晕头痛套餐、高血压套餐、糖尿病套餐、吸烟族套餐、喝酒族套餐、心脏病套餐、肝胆检查套餐、关节痛套餐、免疫功能检测套餐等。
其他还有:妇科常规套餐、婚前男、女套餐、孕前男、女套餐、入职根本套餐.
(三)有针对性的开展体检营销
政府体检
政府体检以入职体检和每年的公务员体检为主,并且一些机关、企事业单位有意识地将体检作为一种福利定期组织员工进展体检,进展这是一个宏大的市场。同时可以在民政局申请一个红头文件成立一支青年志愿者队伍,进展流动式体检,购置一辆体检车(前期可以用普通面包车代替);争取民政部门的支持,做婚检定点单位。
入职体检
公务员体检
企业体检
不少中大型企业如今已经认识到员工入职前的体检的好处,积极开展员工的入职体检,抓住这一个潜在的市场,积极开展营销。通过黄页、网站对目的客户进展选择,用既有客户的影响力向潜在客户浸透.
通过、邮寄、直接拜访等方式和客户进展合作。建立发现新客户、积累以往客户的信息和数据的机制,建立起客户数据库,通过数据库有针对性地进展行销.
同时,不少企业将体检会员卡作为福利给企业的客户、、销售。
体检会员卡营销策略
产品名称:安康绿卡
产品简介:绿卡,既是一种身份的象征,又可引申为绿色医疗、绿色就医效劳。将体检会员卡作为一种上档次的礼品推广出去。
价格定位:对卡的形式、内容精心筹划包装后,价格为1680元,其中终生根底会员费180元(电子档案、安康咨询),3年贵宾效劳(家庭医生、绿色就医通道、网上看病),以后每年600元。
发行方法:分为个人申请办理和团体集体办理两种。
发行对象:企事业单位、大中型企业、特殊专业人士等
推广方式:报纸通告、企业促销和医院结合推广
工作流程:做好各项筹备工作-—纸媒、网络等发布通知、公告——搜集、审核申请资料——办理睬员手续
学生体检
学校作为人口密集区,人们一直是非常重视学生的身体安康的,对学生进展体检,可以开展优惠活动,加强和学校的联络,从幼儿园开场到各类中高级院校,都是一个个宏大的市场。
争取教育局支持,做招生体检的定点单位。
安排专人开展营销业务,对各类学校进展调查、,并开展优惠活动。加强双方联络,构建合作互助工程。
医院走进学校开展医疗知识讲座,加强影响力,扩大公信力。
儿童体检
4、个人体检
通过广告投入扩大社会认知度,树立品牌、进展促销和社会沟通,跨越拼得你死我活的价格战和信息战直接衍变为产品形象和企业信誉的竞争。
(1),公汽车身广告等.
(2)还有一个很重要的就是医院推广,在医院门诊挂号处放置广告片.
在这里说的医院是人民医院而不是体检效劳部,许多病都是应为前期不知道一直拖了很长时间才拖很严重,不得以才去医院,在医院放置一些广告片,告诉人们体检的用处,这样会引来很大一部分客源,因为人民医院是汉川最大的医院,名声大,人口流动量大,所以体检效劳部借助人民医院的品牌效应渐渐把自己的品牌效应打出来。
(3)当然个人认为最好的广告就是安排一些免费体检,联络当地报社,网站,杂志等一切可以联络的媒体进展报道这件事,起到的效果可能会事半功倍!
(4)制作一些有安康小常识的宣传册子在社会上面发放。
(5)在一些人口流动量大的地方拉一些横幅,设计一些有煽动性的话语。比方:也许你不在乎,但你的家人要你安康,或者用我们的专业许你一个将来这些类型的广告语都可以.
5、团购
随着各种各样团购的风行,团购越来越成为人们的首选,尤其受到中青年人们的青睐,在美团、糯米等各大团购软件进展投放将会吸引一大批潜在的客户。而比照沧州市和石家庄市我们可以看出,,加强对沧州地区体检团购领域的占领,做好品牌,使人们产生“首选意识”。