文档介绍：该【创新手法“沏”香茶 】是由【青青松松】上传分享，文档一共【4】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【创新手法“沏”香茶 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。苏南地域与毗邻的安徽、浙江成为国内茶叶的主产区之一,大大小小的茶厂星罗云布。因为最近几年来各
地鼎力发展茶叶栽种和加工,茶叶的丰收必定带来了市场的竞争。茶叶是季节性出产的产品,上市时
间比较集中,对营销时效的要求较高。2005年2月,东湖茶厂邀请笔者担当其营销顾问,指导其产
品的市场开发。公司要解决的是提升销量,消灭库存。因为市场推行不得力,公司每年有30%左右的
产品积蓄。等来年新茶上市,这些积蓄的茶叶价钱就会大打折扣,对公司经济效益的影响很大。
笔者经过市场调研,发现行业的广泛情况与这个公司的个体情况特别符合。归纳起来,有以下两
大问题:
一、销售渠道单调。
当前行业广泛采纳的销售渠道有三种:一是批发给茶商,二是自己设点销售,三是包装后进入超
市。这三种渠道的共同问题是:产品出去后,销量利害基本是乐天任命,公司很难再有什么讲话权。
因为行业销售渠道广泛的同质化,产品高度饱和,竞争强烈,造成在这三个渠道中,第一个销量较大,但收益很低;第二、三个销量都不大,并且销售成本较高。
二、运作水平落伍。
缺少市场意识,对市场不认识也是多半茶厂的共性问题。就像大部分茶厂相同,这个公司基本上只有生产加工的职能,缺少市场销售的职能。产品出来后,基本是因循保守地采纳多少年千篇一律的销售方式,批给茶商或自己设点,进入商场的就算很好了。关于怎样选择渠道、怎样包装宣传、怎么促销等没有系统的规划。因为不掌握渠道和市场,价钱上缺少讲话权,而产品上市时间又特别集中,产品过分饱和,竞争强烈不行防止,遭到通路价钱打压的现象比较广泛。
经过调研,笔者感觉依靠传统的营运模式已难有什么作为,要想打破一定进行营销模式和营销策
略的创新。
渠道创新
笔者认真研究了市场情况,增添了两种渠道模式。
一、居委会。居委会是基础的民众组织。居委会主任对辖区内的好多家庭和个人都特别认识。而居委会主任大多为退休的老年人,其公信力较易被大众认可。假如把他们整合起来,为公司所用,成效应当不错。于是,公司派出人员与部分居委会进行了联系,向他们说了然企图。因为居委会自己没有太多的事情做,二来还能够获取一部分可观的收入,结果大部分都乐于接受。
把每个地区的居委会主任串连好此后,我们安排用大客车分批把他们拉到了茶厂,对他们进行培
训,跟他们沟通。没想到,这些老大爷老大妈们异样高兴,因为这种方式等于给他们组织了一次交谊活动。茶厂安排技师对他们进行了茶叶知识的培训,并率领他们观光了茶叶的炒制工艺。这样,在苏南地域总合发展了近一百名居委会主任参加,分三批进行了培训。
因为居委会主任拥有宽泛的民众基础和优秀的公信力,再加上公司诚实守信,这些居委会展开工
作此后,市场推行成效相当不错。
二、保险组织。
假如说居委会是社会性组织的人脉中心,那么保险组织则是行业性组织的人脉中心。一个保险营
销人员,少则几十个客户,多则几百个客户。能够说,每一个人都是一个人脉中心。并且,保险营销人
员为了保护客情,常常要给客户送一点礼物,而茶叶作为礼物特别适合。
同时,一些保险客户自己就是单位的领导或是公司老板,这又为切入团购市场。鉴于此,笔者派
员联系了几家保险组织的主管人员,大概三分之二的人表示能够接受。为了使产品更适应这种客户的
需求,在产品包装盒上特别设计了一句亲情浓烈的话:“一杯香茶,一片暖和,一声祝愿,一世安全”。
因为茶叶的直销收益较为可观,又加上特别为保险客户进行的包装设计,保险销售人员很愿意帮
着推行,又加上他们自己采买礼物的需要,所以销量特别可观。
其实采纳以上渠道不只是是鉴于对通路特点的认识,更是抵花费者心理和行为特点的正确掌握。
因为茶叶的产品知识比较专业,并且社会普及程度不高,使花费者感觉到的有关信息偏少,造成大多
数花费者对产品和行业的不认识,此中大部分人不会划分茶叶的利害,关于自己缺少专业知识的产品,花费者常常不简单作出判断,而这时四周亲友挚友的建议和介绍也就比较有效。
再者,从社交心理上说,好多人也不想因为这点事拂了亲友挚友的面子。何况,比自己到外面购置更为价廉物美。所以,这看似简单的两招,却好像无数只触角,修建了一个产品走向千家万户的市场网络。
以上两种渠道模式因为省去了批发环节,大大提升了收益,同时,等于公司拥有了好多不用支付薪资的销售人员,也节俭了大批销售花费。而经过这宏大的销售网络,公司不只拥有了不计其数的个人客户,好多集体客户也被发掘出来。
策略创新
俗语说,功夫在诗外,做营销也不例外。笔者经过认真研究,决定引入茶文化,并把茶文化与旅行行业整合起来。这个思路主要来自此刻大城市的农村旅行热。
久居大城市的人,天长地久被迅速的生活节奏、巨大的工作压力弄得身心疲倦,所以在空暇之余,特别希望换一种环境来调适一下自己的身心。那么,何不推出一个茶乡一日游活动呢?这山美水美、空气清爽、茶香醉人的地方,不是能够广受欢迎吗?
要激发大城市的市民来旅行,第一要有特点的旅行节目,要让旅客充分感觉茶乡特点和茶文化的
魅力。于是我们开动脑筋,联合茶文化特点与公司经济效益,设计了丰富多彩的节目菜单,整个活动
过程以下:观光茶园→体验采茶→观光炒茶→体验炒茶→茶叶知识解说→品茶看茶艺表演→吃茶乡特
色菜。
为了知足客人的需要,笔者还特别设计了一个“自己着手、饱食暖衣”的亲自参加项目,旅行者
能够依据需要在专业技师指导下自己采茶、
自己炒茶,最后经茶厂包装后带回去,可是茶叶是付钱的,
但比市价廉价15%。想一想看,走开喧哗的都市,在一个山清水秀、茶香醉人的地方呆上一天,再带上
一包自己亲手炒制的茶叶,回去后慢慢品尝,岂不是人生一大快事吗?
在这个过程中,前5个环节都是免费的,后两个环节是收费的。每位旅客一杯茶,再加上看茶艺
表演,总合20元,关于都市人来说是一种既优惠又文雅的享受。
说做就做,立刻与南京、上海等地的旅行社进行了联系,把想法和旅行项目单报给他们后,反应
极佳,因为许多旅行社也在找寻旅行卖点和旅行商机,所以一拍即合,很快就确立了合作的旅行社。
为了做好茶艺表演的项目,茶厂特意请来了一位茶艺师,为旅客进行茶艺表演。同时招聘了一位
厨师,请他以茶叶为佐料开发一些新菜品。很快,带有浓烈特点风味的茶香鸡、茶酥肉、清茶炒鱼片
等菜被开发出来。茶乡一日游的活动推出后,旅客趋附者众。因为茶厂招待能力有限,旅客人数一次
不可以太多,所以大部分旅客不得不提早预定。
这一招堪称一举四得:一是大大带动了茶叶的销量,因为大多旅客会带回去一些茶叶。二是公司
从与旅行社的合作中,也获取了一笔可观的旅行收入,仅10个月旅行收入就达20多万元。三是来旅
游的客人好多都成了茶厂的忠实客户,到了新茶上市的季节,有许多人会开车来玩一趟,趁便再带些茶叶回去自己享受或是送给亲友挚友。四是茶厂的收益大大提升。如茶叶批给茶商,收益
就比较低,设点也相同。而这一招,既提升了收益,又省却了花费。
一番运作后,茶厂不只完整消化了自己的产品,并且出现了求过于供的场面,所以只得从其余茶厂紧迫分配茶叶以知足市场需求。此刻公司也已着手明年扩大面积,改良设备,以适应更大的发展。时到现在天,公司的效益比早年整整翻了三倍。更为可喜的是,公司从一个简单的产品加工厂,成长为集茶叶销售、餐饮、文化娱乐和旅行为一体、极具文化特点的综合性经营公司。此刻公司已准备明年
扩大栽种面积,改良设备,以适应更大的发展。
所以,不论何时,要做好营销都不可以因循守进,固步自封,只有以创新的思想来改革模式、改革
策略,前程才会更为光明。