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第一轮邀约话术及考前须知培训(邀约时间:培训时间:5月6日18:00)
一、第一轮邀约的目的和考前须知
1、主题、时间和布景
活动主题:
活动时间:5月18日-20日三天(周五、周六、周日)
活动背景:全国著名整形品牌一SXwm美容医院4周年感恩回馈新老客户,联合全球医美供应商共同赞助,举办“”4周年答谢会,优惠力度空前绝后,史无前例,全线200个美丽工程。元起抢购,价格太低,不敢公开,活动前三天才公布价格,仅限5月18日一20日三天,每天顾客上门1000多人,活动结束后一律恢复原价。
2、第一轮邀约的目的只是筛选一在数据中筛选有整形需求的顾客,不是咨询,主要是引导顾客先预约报名获得参加活动的资格。请各位精英不要在、微信里和顾客聊得太详细(拒聊:具体价格、工程术式、术后效果等)。以免自己的不专业导致顾客不来院,只需要根据话术邀约顾客来院,现场活动时由现场咨询师进行咨询成交。
顾客凭预约号来院参加,由于参会人数非常多,每人就一次报名机会,活动只针对已报名顾客,不接待陌生人空降,活动限时间,限名额!
3、假设顾客一开始就没耐心听得,可以要求顾客给你一分钟的时间,肯定有他感兴趣的。用皮肤、玻尿酸等热销工程刺激,用来院就送精美礼品一份来吸引。已成交的沉睡顾客话题可以适当展开,可以对感兴趣工程、未成交工程进行针对性营销。
4、活动期间预计参加活动人数非常多,为了保障医疗质量和平安,活动期间不做手术或治疗,我们只要开通专业咨询设计和收银窗口,只接受全款预定,等活动完后及时安排手术和治疗时间,
5、声音甜美,语速通畅,制造紧迫感,通话时间控制在30秒至1分钟之间,把握停顿时机,潜意识引导顾客提问,懂得换位思考。
二、打之前手机卡标记
用新手机卡打前,请用安卓系统手机在同事之间相互打20个,并请对方把自己的号码标记为“美丽义工”、“美丽使者”“美丽公益”等,以
防止顾客将自己的手机号标为“广告”“推销”“诈骗”等,完成20个标记后,再打一个给同事,检查对方手机是否显示了标记的名称。
三、打之后加顾客微信用医院统一发放的新手机卡申请微信,有工作手机及微信的除外。
1、微信头像统一为:个人形象/医院log。。
2、微信昵称统一为:wm整形+姓名。如:WM整形+黄丽萍3、微信号:WM手机号
4、微信密码:WM手机号5、性别:男/女
6、地区:SX7、个性签名:SXwm4周年感恩答谢会,200个工程0元起。
8、个人相册封面:按医院平时微信营销要求设置。
9、新卡申请的微信绑定一张银行卡,加不少于5位使用时间高于3年的好友并互动聊天,建群并互发红包,至少做一次腾讯公益,朋友圈生活化。
10、设置微信加好友时,请开通免验证通过,翻开推荐通讯录好友。【我一设置一隐私一加我为好友时需要验证】11、加好友邀请语:wm整形4周年感恩答谢会,200个美丽工程0元起
12、与顾客沟通后,将确定、待定顾客手机号存入手机通讯录(联系人)后,在微信“通讯录一新的朋友”里会显示可以添加微信的顾客,点击“添加”按钮加顾客微信。
13、为方便顾客查找,手机通讯录(联系人)的顾客姓名或微信备注名可采用“顾客类型+姓名+咨询工程”的形式,如“A刘晓芳隆胸”。
14、敏感词:整形(美容)、胸(凶)、元(块)……发送信息时,请随时调整字、词、标点符号或调整语句之间的先后顺序,也可以添加各式表情。
15、微信为本活动的第一沟通工具,请尽量让顾客加我们微信,并积极与顾客沟通、互动。
个人工作微信发送内容(尚未报名参加的顾客,加微信后发送)
[wm整形】您好!我是某某某医生,告诉您一个惊喜!SXwm整形感恩答谢会,脱毛、瘦脸、双眼皮、玻尿酸、自体脂肪移植等200个美丽工程0元起,来院就送精美礼品一份!限5月18日一20日三天,因为价格太低,必须提前报名,凭预约号才能参加,带闺蜜、朋友参加还有额外礼品等你拿!预约:.……,地址:SX城区玛格丽特广场3幢备注:预约为个人参与本次活动的手机号。
四、邀约话术模板
A、B类(沉睡顾客)
喂,XX女士/先生,您好!我是WM整形某某,您现在接方便吗……感谢您的接听。5
月18日一20日,我们医院举办“520美丽盛典”4周年感恩答谢会,脱毛、点痣、祛斑、玻尿酸、自体脂肪移植等200多个工程0元起。活动期间,来院就送精美礼品一份!……
这次感恩答谢会是联合全球医美供应商共同赞助这次活动,优惠力度是建院以来最大,真的是非常合适,不知您是否有兴趣了解一下呢?……
由于价格太低,现在还不敢对外公布,目前正紧张统计参会顾客。每人限一次报名机会,凭预约报名才能参加。您看我先帮您报个名?请加我微信,这手机号码……
您也可以带您的朋友来参加,还有额外的礼品送您哦!
备注:“……”表示停顿,下同。
C类(预约未上门准顾客)
喂,XX女士/先生,您好!我是WM整形某某,告诉您一个惊喜!5月18日-20日,我们举办“520美丽盛典”4周年感恩答谢会,脱毛、点痣、祛斑、玻尿酸、自体脂肪移植200多个工程0元起,而且来院就送精美礼品一份!活动火爆,提前预约才能参加,就今天1次报名机会,您看我先帮您报个名,还是发短信你了解一下?
您也可以带您的朋友来参加,还有额外的礼品送您呦!
五、可能遇到多种常见问答1、顾客询问具体工程的价格
A:假设顾客问到脱毛、点痣等工程价格时?
答:冰点脱毛(任一部位)、点痣(一颗)、玻尿酸导入0元!您也可以把这个好消息告诉身边的好朋友,但需要她们手机号码预约报名才有资格参加,您加一下我微信,就是我手机号,把您朋友的手机号发来,我马上给您和您的朋友发预约号。
B:假设顾客问其他工程的价格。
答:其他工程因为价格太低,现在不敢公开,担忧会扰乱当地市场,同行知道了也会责怪我们。这种特价只能给内部员工和有被我们邀请的VIP客户,我们不接待陌生人,凭我等下发给您的预约号才能参加。价格我们会在活动前几天偷偷告诉您的,现在您报名即可,以便到时候通知到您!
2、不可能这么廉价吧,忽悠谁呢?有隐形消费吗?
答:目前市场上确实家家都在搞活动,您的想法可以理解,我们这次的“520美丽盛典”是由医美供应商共同赞助而举办,我们医院也贴本答谢。由于价格太低,现在还不敢公开,活动的时候我们会在医院的大墙上公布,明码标价,没有任何隐形消费,您来了咨询清楚后,比拟一下同行的价格再做决定也不迟,放心,姐……
3、遇到有的顾客刚消费过,之前缴纳的费用比这次活动高,不高兴怎么办?答:我们也是刚刚接到通知,本次活动获得医美供应商联合赞助。为了回馈本院员工和新老顾客,我们医院贴本让利,供应商也贴本让利。再说,以前的价格时正常的合理的统一价格,别的医院也是这种市场价。这对所有的老顾客都是一样的,基于此,我们才决定200多个美丽工程全线放开3天,让爱美的您总能找到您还需要做的美丽工程,我们本院的员工也预约了很多工程,只要有好消息我都会第一时间通知您,而且这些工程以后您都需要做,千万别错过,抢到=赚到。
姐,我现在马上为您预约一个名额好吗?
4、假设顾客担忧活动低价会否影响质量和平安。
答:放心,我们维美整形医院是SX最大、最权威、最具有实力的全国连锁品牌整形医院,来SX整整4年了!医疗技术和产品质量在任何时候都有保障!活动现场全部材料和产品都有供应商把关验证,而且你也可以选择您信任的专家为您服务!
5、当顾客提同行的促销价格时答:我们不便去评价对方,但您所提的某某优惠,我们只会更低,我院领导不让我们在里把价格优惠说出去,只会在活动期间在院内大墙上公布,而且活动期间只接待有预约报名的顾客,活动赞助商要求我们提前备案。如果您真的想了解某某工程,那这次活动太适合您了。姐,百闻不如一见,……(此类顾客对价格比拟纠结敏感,所以我们应对顾客所提的同行促销方案要先了解,知己知彼,让顾客更信赖我们)。
6、不消费也送礼品是真的吗?有图片吗?
答:当然是真的,活动要凭预约号领取,每人一份,所以目前我们正在紧张统计参加活动人数,以便我们订购,您现在报名即有。至于图片,加一下微信就可以发给您欣赏了。
7、关于顾客提到想在5月18日-20日这几天做手术。
答:这次报名参加活动的顾客已经非常多,这三天的预约手术早就已经排满了,为了保障医疗质量和平安,等您参加完活动后,我们工作人员会尽快安排您满意的治疗或手术时间,谢谢您的理解。
8、如果我预约了,也想参加活动,可是到时候有事来不了,能提前来么?
答:这次活动仅限5月18日-20日这三天,空前绝后,千载难逢,现在离活动时间还有一段时间,您其他事可以调整一下。您尽量安排好时间来参加,如果实在来不了,可以邀请您的朋友用您的预约号来替您参加,这也是有效的。
9、我不需要、在外地。
答:姐,您先了解一下,这次我们维美整形举办的“520美丽盛典”4周年感恩答谢会,顾客从新加坡、北京、深圳回来参加的都有,您是非常幸运的,我们不玩嚎头,是限名额参加的,而且来院就赠送精美礼品一份,来了就等于是赚到了,报给名再说吧!
10、遇到已经换手机号,不是本人。
答:那您也是非常幸运的,美丽是每个人的事,您也可以过来参加。这次活动有全球医美供应商鼎力支持,全线放开,有些甚至是0元起,玻尿酸、水光针、自体脂肪移植、线雕等全部低于员工价,史无前例,而且来院还送精美礼品一份!报名是硬道理,活动前几天我们把价位再偷偷告诉您。(根据声音判断顾客性别、年龄和需求工程,男的主推青春痘、眼袋、除皱、植发等)。
11、假设顾客报名,那么发预约号。(指确定和待定的顾客)答:好的,我现在就帮您报名登记,待会儿我把参加活动的预约号发给您,请注意查收,我们加一下微信好吗……
【维美】欢迎参加感恩答谢会时间:限5月18日一20日
预约号:
地址:SX越城区玛格丽特广场3幢一一***版12、其他奇葩问题应对话术
(1)你有男朋友吗?
答:我这么优秀,早就有了满意的男朋友了,谢谢你的关心。
(2)接了一直不说话答:没有应答的情况,视同顾客忙,记录“0”,且备注清楚。
(3)你需要保险/汽车….吗?
答:不需要,需要的时候再联系你。
(4)我是***/公安局/派出所/市政府/国家平安部/武警部队/军队……,你有什么事?
答:不好意思,打搅您了,感谢您一直位人民服务。
(5)神经病啊,晚上还打?!
答:不好意思,打搅了。
(6)你们终于打来了,找了你们几年,我的XX一直没做好,你们怎么处理?答:您好,您先别着急,我们非常理解您的心情。您说的xx问题,我们会尽快安排专人和您对接、解决,请您保持手机畅通【汇报医院,统一处理】我们这次活动优惠力度空前,千载难逢,就今天仅一次报名机会,来院就赠送精美礼品一份!200多个美丽工程0元起。爱美是终身的事业,您看我先给您报个名还是发个短信先了解下?
(7)我不喜欢这个纪念币,还有其他礼品吗?直接算成钱可以吗?
答:我们这次活动有主办方,我们只是执行方,这些礼品是不能兑换成现金的。没关系呀,只要您在5月18日一20日活动期间来院,就有机会获得数十种礼品。总有您喜欢的,您也可以推荐您的朋友、闺蜜过来,还有额外的礼品呦,就今天一次报名机会,我先给您报个名好吗?
六、邀约情况标记及其他考前须知A、邀约情况标记原那么
1、确定来院打钩“J”;2、确定(有意向但犹豫)标等号“=”;2、拒绝的打不等号“W”;4、未接、占线的、打不通的、接起来说忙的
画圈“0”;5、空号或停机的打叉“X”。
备注:男士顾客即使确定来院,也只能标为待定顾客(=)oB、再次打时间规定
1、打钩“「、打等号“=”的第二轮邀约时再打;2、打不等号“W”的,过7天换本队里另一个人打,再拒绝那么换男的给他打,连续三次;
3、打圆圈“0”的,本日连拨几遍,打后标相应符号,如顾客有回复再改相应符号;第一轮邀约结束前两天,再统一安排时间邀约全部。类顾客;4、打叉“X”的,以后不再打和发短信加微信。
C、预约号编写规定预约号是识别顾客状态、咨询工程、归属和消费意向的唯一编码。如预约号:
AY1058第一位字母代表顾客类型:
A、代表沉睡顾客;B、代表上门未成交;C、代表未上门顾客第二位字母代表顾客咨询工程:
Y(眼部整形);B(鼻部整形);X(胸部整形);J(减肥吸脂);T(脱毛);W(纹绣);P(皮肤美容);S(瘦脸);Z(注射美容,玻尿酸、水光);M(自体脂肪)。
备注:假设出现没有包含在上述代码里的工程,那么用“0”表示,顾客没有提工程就不标。
第三位数字代表队员号:
第一、二位数字代表对别,第三位数字代表队员号。例如:105代表第10队5号队员。
最后一位数字代表顾客意向程度:8为待定,9为确定。
预约号编制的其他规定:
a、假设在发出预约号之前,已成功添加顾客微信,那么这个顾客的预约号为AY108—Wo
b、假设顾客带闺蜜过来,那么这几个闺蜜的预约号依次分别为AY108-l>AY108-2等。
C、假设提前获得了顾客闺蜜的联系方式,那么将闺蜜视为确定/待定顾客,按话术要求发送信息。
d、邀约队员发给顾客的信息/预约号一定要完整保存至活动结束,如顾客遗忘或丧失预约号,可再发一遍。
e、一个确定或待定顾客一个预约号,完整的填写在“备注”栏里。
D、资源分配规定1、活动期,依据数据组分配下发的顾客数据进行邀约;
2、模拟演练(6日)邀约C类顾客,其后按C、B、A类顺序进行邀约。
E、每天打工作时间规定回访时间:8:50—21:00,全职邀约队员在邀约会场统一进行邀约。
统计数据截止时间:18:00F、其他考前须知
邀约的顾客资料每天数据组负责收回保管、统计,全职邀约队员不得把顾客资料带离邀约室G、每日邀约工作必备工具
1、智能手机1-2部;2、耳麦1-2副;
3、充电宝、充电线1套;4、水杯一个;
5、签字笔一支;6、直尺或薄卡片1个;
7、“圣经”1本。
H、礼貌用语
“再见”、“谢谢”、“不客气”、“抱歉”、“不好意思”、“打搅了”、“祝您生活愉快”、“谢谢您对wm整形的关注”、“我待会发信息给您,请您注意查收”、“您加一下我微信好吗”……