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好久没有写东西了,前些天我一个朋友想自己开个辅导班,向我咨询了一些招生和咨询的问题,自己在培训行业也混了好几年了,我也就根据自己这些年的经历大致总结了几点,这些也只是我的个人观点,希望对周围做培训行业的朋友有所帮助。
我先大致介绍一下,我叫康小龙,之前在安博教育做小学奥数、初中数学
老师,不仅做过老师还做过教务、市场。安博根本都是兼职老师,我是当时我们校区当时唯一的两个专职老师中的一个,所以做的事比较多,干的活比较杂,但是确实在这行学到了不少东西。由于个人原因分开了我的家乡、抛弃了把我培养起来的公司来到了宁波,进入了龙文教育。(精品文档请下载)
下面我就针对我朋友向我咨询的问题,把我的经历介绍给大家。首先他问我怎么去招生,对于招生有什么好的方法:(精品文档请下载)
在培训行业干,学生就是这个机构存活的血液,生源的好坏直接决定一个培训机构的命运,好的生源就算你不会做也能做好,面对差的生源你也只能是巧妇难为无米之炊。对于每个成熟的机构都有他固定的招生形式,这对于业务的扩张有良好的促进作用,只需要复制粘贴。下面我介绍几种常用的招生方法:(精品文档请下载)
招生之前,先选择你的准客户,也就是你的消费对象,培训行业面对的消费对象所在家庭一定要是中上程度的收入家庭,要能承受得起这种高消费,在认清消费对象后展开攻击。假设选择了不适宜的对象,即使成为了你的学员,但是后期肯定会有一系列的问题,因为他们对于结果予以的期望很高,往往这种人报的课时并不多,但是却要求有很好的成绩,一般情况下他们都是不会满意的,而且很容易闹退费,所以选择客户是很重要的。在之前有个案例,让我更加相信了我的说法,我的一个咨询朋友以前接待了一个环卫工人,她看着别人家的孩子都在一对一,听说效果很好,自己也跑来给上高二的孩子打听打听,当时我的朋友就不太愿意让她报名,但是看这位家长确实想报,我朋友就只给报了十个小时,家长掏出了口袋里的两千多块钱,看的人真心疼,因为她不是有钱人,准确的讲是穷人,我朋友给她说让他儿子没事就来我们的自****室,那里面有专门的陪读老师负责答疑,家长开心的走了,接下来就是上课了,我朋友特意让教务安排最优秀的老师,但是该发生的事情还是发生了,上了两次课考试了,孩子好似没什么变化,这下整个办公室都快被炒翻了,家长过来要成绩,说是骗子,什么话都说,我朋友看是这种情况,赶紧稳住家长,给家长解释,但是她就是不听,这是为什么呢?因为她看宣传页上说的太好听了,最后校长急了,赶紧让办手续退了剩下的,结果家长还要要求退还上过的,这叫人情何以堪,上过的课肯定不能退,,我想大家对于客户的选择应该有所帮助。
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在宣传上,常用的宣传方法有介绍法,比照法,专家权威法,商品促销法等。
介绍法:主要是在于让家长更加理解自己的学校,主要是考宣传来招生,比方,学校的管理,教学质量,办学实力,在学人数,,这对于招生人员有很高的要求,要求招生人员有一定的专业知识,可以分析出学生的问题所在,条理明晰,形象气质要好一些,亲和力强,,模拟示范,合格前方可上岗。(精品文档请下载)
比较法:主要通过和同类学校进展各方面比较,突出自己学校的优势进展招生。此类方法要求老师一定要理解同类学校的师资、教学、管理、效劳、校区环境,重点竞争对手的开展史,例如:学大教育根本都是专职老师,新东方是以英语起家,学而思做的最好的是小班教学,安博主打一线在职老师。理解同行业竞争对手的实际情况,在培训行业的战场上做到“知己知彼百战百胜”,注意要客观的评价别人。(精品文档请下载)
专家权威法:此法多应用在会销的过程中,请某之名专家,或者权威人士做报告,意在为家长分忧,实那么推销自己,,进展适当的包装。(精品文档请下载)
促销法:此法一定要让家长觉得自己得到了实惠,感觉有廉价可占,家长在选择培训学校之前肯定做了一定的咨询,要吸引家长的眼球,要让他得到的越多,陷入的越深。(精品文档请下载)
选择客户对于我们来说同样重要,做为一个招生工作者最重要的一点是去区分每个客户的类型,,这决定了我们招生的对象总是多样性的,从个人的性格讲一般我都会分成以下六种:(精品文档请下载)
,这种客户一般都缺乏主见性。那么当你碰到时你一定要帮对
。要随时鼓励和帮助他(她),
使他(她)觉得决定是对的,是正确的。
,理智的客户你很难影响到他,这时你要做的就是尊重对方,
让他做决定就好了。
,这种人很容易做决定,但有很容易懊悔。面对这样的客户要会利用他冲动决定并要及时跟进和效劳,多和他说他的决定是理智的,是对的,(精品文档请下载)
不要给他懊悔的时机。
,这种客户生活中总是很常见的,他会说你的学校如何的好,教育方法如何的先进和丰富,很赞同你的个人,但往往他自己又不会买,不想去学。这种人往往会使你有种他会来学的感觉,往往会使你盯着他(她)转,但懊悔的绝望的人总是你,因此这样的客户你只需要直截了当的用他的认可给他决定就可以了,不要过分去跟踪。
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,这种人往往都会因你的一句对和错的话而做决定。这样的人要多理解他喜欢什么,关心什么,在意什么,那你就多讲他喜欢的东西,在意的东西,关心的事情就可以了。(精品文档请下载)
,这种客户一般都比较自卑,那你就要去尊重对方并且懂得
站在对方的角度去解决问题,,要尊重对方,这样才能更好地招到学生。(精品文档请下载)
对于招生策略我也小小的发表一下自己的见解,根据我在培训行业的自身体会,提出以下方案:
广告宣传,大型喷绘和传统发单相结合。做广告之前首先要理解,周边高收入,高学历人群的居住场所,特别是高档小区,重点中学附近、购物中心。(精品文档请下载)
插楼、插车,想让别人理解你,必须让他们知道你,认识你,所以这些都是很必要的。
学校渠道,在重点中学要有一定的人脉,想方法和学校展开合作,适当的做义讲,并在讲的过程中挑选几名优秀的学生送他们免费上课,这里指小班授课,一对一除外,这些学生就是你的宣传道具,和此同时和名师合作你会有一些固有资源.
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会销。公开课,说明会等会销形式,会销一定要带有目的性,主持人和演讲者一定要配合默契,一定要适当的吹捧,最后要让家长觉得他不报名就是一种损失的感觉。(精品文档请下载)
刊物出版,一定要有自己的刊物,据统计学生和家长对刊物还是比较感兴趣的,相比报纸,宣传册而言更有价值.
网络广告,免费发放招生信息,发放高要求的招聘信息,特别是代课老师.
陌拜,想方法搞到某重点中学学生家长的,对于有意向的长期跟踪。
转介绍,转介绍可以说是最廉洁的招生方案了,但是却有意想不到的效果
以上都是一些常用的招生方法,同样招生人员,也就是我们常说的市场工作者,自身也得具备一些专业素质,特别是“推销意识".同时还应具备以下的意识:(精品文档请下载)
1、效劳于学生及家长的意识(专业化、参谋化、人性化、效劳化)
专业化:不仅指我们对招生业务专业化,也是指咨询程度的专业化。一个好的招生人员不仅要对学校情况非常理解,还要把学校的教育品牌,以“专家”的身份展示给咨询者,要通过我们对各种的专业化的解答水准,向咨询者提供专业化的咨询效劳,提供权威性的信息,不能出现前后矛盾,虚无缥缈,或破绽百出的问题。要可以答复所有的提问,消除咨询者的种种顾虑,促使对方产生信任和好感.
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参谋化:,也可以站在学生家长的角度,设身处地的为学生及家长考虑,根据学生的兴趣、性格、学****成绩等提出可行性的建议,帮助他们选择求学途径,或选定专业,以求学参谋的身份帮助学长进展抉择,使学生及家长心悦诚服的承受我们的观点或建议,到达我们招收学生的目的。(精品文档请下载)
效劳化:是我们招生工作最重要的效劳宗旨。每个招生人员应始终不忘“招生就是效劳,效劳就是招生”的思想,学****和借鉴“海尔”以星级效劳的理念,要让学生及家长感到,我们不是为了单纯的招生而招生,而是向渴望求学的学子提供超前的效劳理念。即“教育就是效劳”(精品文档请下载)
人性化:是以情感人的一种招生技巧,是对前三者的一个总括。通过在咨询的专业化、参谋化的效劳,缔造出和谐的人际关系气氛。通过我们细心的、耐心的咨询效劳;通过我们设身处地的为学生考虑,使学生及家长从感情上倾向于我们的学校,这是表达我院人性化的重要方面,也是我们招生的重要技巧。在招生理论中,可能会遇到一些特殊情况,这对招生人员也是一种考验.
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2、主动沟通及交往的意识
有效沟通的技巧
1、讲话条理清楚,层次清楚,突出重点,容易让对方领会
2、谈话要带有表情,真挚动人,声情并茂,用温情打动学生和家长
3、说话幽默幽默,使对方听得满心欢喜,“听君一席话胜读十年书"
4、听话比说话重要。(倾听)
5、交流过程中要勇于承认自己的错误
6、交流中要迅速牢记学生和家长的姓名
7、交流过程中不要忘记寻找潜在的生源
8、“良药苦口利于病,忠言逆耳利于行”敢于指出家长和学生的错误观念和观点
3、有针对性开展咨询工作
1、满足从众心理需求,树立报名典范;
2、满足功利心理需求,宣传上好学校的好处;
3、抑制自卑心理障碍,列举成功典范;
4、针对犹豫、猜疑型家长及学生充分展示学校实力及优势;
这些都是我们作为培训行业的从业人员经常用到的招数,但是假设你是一名代课老师,你的所有出发点都应该是如何教好学生,让孩子思想觉悟进步,学********惯变好,学生成绩进步,以后能做一个对社会有更大奉献的人。(精品文档请下载)
希望我的这一番话能对大家有所帮助。
好了今天就写到这里,对于怎么做教务,怎么做咨询,我也会继续和大家讨论,分享!
康小龙
2021年8月15日