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IDEA
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内容1
一般意义上的沟通,是通过对意见、信息、知识、价值观、情感等内容的传达或交换,来改变对方的想法或行为的过程。
那么销售业务中的客户沟通与一般的沟通有什么区别呢?
请点击图片上的黄色圆圈。
点击圆圈标记,弹出提示
(参照下一页幻灯片)
销售业务中的客户沟通与一般沟通的区别
X
一般的沟通,是指人与人之间交换想法、感觉等信息的一系列过程。
销售业务中的客户沟通,是指具有某一商品专业知识的销售人员,通过和需要购买此商品的客户交换想法、感觉等信息,来刺激客户的购买欲望,从而成功说服客户购买商品的过程。
因此,请记住:销售业务中的客户沟通是以得出成果为目标的过程,需要与客户进行全面的协商交流。
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内容1
在这张图片中您看到了什么?请用一个词来回答:
对于这样一个问题,33%的人回答了“红色点”,18%的人回答“红色圆”,多于40%的人回答了“空白”或“红”。
这说明,随着一个人的价值观、成长环境、经验的不同,他们观察同一物体所产生的情感和意见也会有所不同。
因此,我们必须承认,在沟通过程中客户可能持有与自己不同的想法。
请问从这个图片,您能看到什么?
请重新设计一张图片.
客户沟通概述
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影响沟通的因素分析
内容2
与人沟通时,您认为那些因素最重要?
据梅拉宾法则,人们在沟通的时候受到的影响如下:语言7%,语音语调38%,肢体语言55%。下面我们来分析一下沟通的构成因素。
照片:16873452_s
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点击下面箭头,内容
出现在下端方框里
(参照下一页幻灯片)
非语言沟通
语言沟通
非语言沟通
非语言沟通,是指沟通中通过视觉上能够看到的姿势、表情、长相、服装、肢体语言等。事实上,比起销售顾问的说话内容,客户更容易受到他的行为、态度以及外在形象的“非语言沟通”的影响。
语言沟通
语言沟通是通过对话的方式,把自己的想法和信息传达给对方的沟通。
语言沟通中倾听和说话是重要的语言因素,然而销售业务中的客户沟通还包括询问和说服等手段。要以上述内容为基础,与客户形成良好关系,从而建立能够提高销售业绩的方法。
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客户的肢体语言所表达的意思是什么?
将下列问题与其相对应的答案连线:
客户往后一靠或看远处。
咨询过程中,客户靠近员工一侧,集中倾听员工的讲话内容。
对当前的谈话内容感兴趣,并关注此事。
对咨询的内容失去了兴趣。
客户总去触摸自己的耳朵。
营业员的说话内容比较无聊。
点击确认进入下一步
确认
连线式
连对问题的答案时出现线条
连错问题答案时其线条消失
完成拖拽之后,使“确认”键处于激活状态
对当前的谈话内容感兴趣,并关注此事。
对咨询的内容失去了兴趣。
营业员的说话内容比较无聊。
点击确认进入下一步
确认
客户往后一靠或看远处。
咨询过程中,客户靠近员工一侧,集中倾听员工的讲话内容。
客户总去触摸自己的耳朵。
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照片:10260918_s
内容3
作为销售经理,必须能够把进入展厅的客户以及推销过程中的客户成功转变为购买客户,同时将这些成功的沟通技能,传授给自己的团队成员。
下面进一步了解一下销售过程中成功的客户沟通需要什么样的方法。
成功的客户沟通方法和技巧
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内容3
销售经理若能很好地把握员工心理,组织和指导员工就会变得更加轻松。
同样,在销售的过程中,若能全面掌握隐藏在冰山下的客户心理,其沟通就能够更加顺利。
因此,我们可以把“理解客户”定义为“掌握客户的隐性需求”。我们要寻找的就是那些“沉在水底下而看不见的冰山”的“客户想法和需求”。
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照片:10646281_s
鼠标在‘购买概念’停留超时,
则弹出提示框
(参照下一页幻灯片)
点击下方箭头,内容
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请用下面的图片重新作图
Position
显性
隐性
客户的语言与行为
隐藏在冰山下的客户心理
成功的客户沟通方法和技巧
理解客户
掌握客户的隐性需求
识别客户的肢体语言