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向永胜
2011/03
推销与谈判 第三讲推销员的能力培养与客户寻找
主要内容
1 上次课的主要内容回顾与拓展
2
3
4 客户分级
客户寻找
推销员的能力培养
一、上次课的主要内容回顾
推销员(销售人员)应当具备的四种素质和五种能力
四种素质:道德、业务、心理和身体素质
五种能力:表达能力、社交能力、观察能力、应变能力以及创造能力
失败的销售人员的特征
紧盯顾客的“毛病”,销售不佳,不从自身反思和寻找问题
一心盯住价格和优惠条件。过度强调价格和优惠,而不是突出产品的特点和把握顾客的需求。
对顾客花言巧语或死磨硬缠
用嘴说,而不是用心听:不顾及顾客的真正需求和欲望
销售后失踪。
推销员与企业家成功所需要的共同点
强烈的成就欲望和进取心
吃苦耐劳和拼搏的事业心
适度的冒险精神
不断学****与对目标的执着
诚信和良好的道德品质
不断尝试和创新
二、推销员的主要工作内容
推销是获取消费者需求并通过各种方法和技巧说服其购买,满足消费者需求及完成可能的售后服务的过程。
成交建立在真正满足顾客需求为第一位置
四个主要的工作内容
搜集信息
销售产品
提供服务
建立关系
三、推销员个人修炼与管理
1
推销员个人修炼三部曲
认识自我:闲谈多论人非,静坐常思己过
改造自我:个性、素质与能力的全面提升,IQ、EQ与CQ
展示与欣赏自我:内在的人格魅力凸现,
推销员自己是打动顾客的重要一步
接触和交往陌生人、尝试做些小买卖,在各种场合表达个人的观点
销售人员的整体素质和能力
职业心态
人的素质
销售技巧
产品知识
良好的理念
提问
敏感性
特点
全身心投入
倾听
洞察力
用途
抗压能力
沟通风格
销售演讲
使用方法
自我激励
形体语言
说服能力
产品的优劣
热情自律
销售预测
竞争知识
信心
行业知识
创造力
四、寻找客户
寻找潜在顾客
接触:初次会晤
探测
识别购买影响因素
成交
关系销售的开始
提案
双赢的谈判技巧
人
员
销
售
的
主
要
过
程
步
骤
从产品特性和顾客需求分析出发,是实现成功销售的第一步
思考并回答
请回忆你过去的一次购物经历,阐述过程中的主要活动(为什么去购买,到哪里去购买,如何选择购买的,什么因素决定你最后购买)。