文档介绍：经过多年的快速发展,房地产行业从业人员的队弹性的薪酬方案,既要不断激励销售员工创造业
伍迅速壮大。但同时,因为国家宏观调控及整体经济绩,又要满足其工作成就感,实现在房地产“弱市”
形势的影响,房地产行业也面临了重大的挑战。当房中的销售奇迹。
地产市场竞争变得更加公平、透明,房地产对专业化在现代市场经济条件下,对于绝大多数企业而
程度的要求也越来越高。房地产行业销售人员作为房言,组织经营成功的关键就在于其吸引和保留客户
地产行业中直接产生利润的关键环节,对于提升企业的能力,而销售队伍作为企业和客户之间联系的纽
的市场竞争力有直接的影响。在这种情况下,研究影带,充当了决定企业成长和盈利的核心要素,尤其
响销售员薪酬满意度的因素,对于房地产行业组织保是在当前这样一个经营环境多变、客户需求日益个
持良好绩效、提升企业形象、提升经济效益等具有非性化的市场上,企业能否激励好销售竞争中最活跃
常重要的作用。同时对于其他行业的销售人员的激励的分子——销售人员,培养建设一支方向明确、士
也有一定的借鉴意义。气高昂、训练有素、经验丰富的销售人员队伍,激发
目前,在很多企业的自主管理领域里存在一个他们在合适的时间以合适的方式和合适的价格向
共同的现象:企业的管理层十分关心其公司的薪酬合适的客户提供合适的产品,对于企业的市场竞争
体系设计,但是涉及到销售人员的薪酬时却是“王成败来说,无疑是最为重要的挑战之一。
顾左右而言他”。那么,他们如何处理销售人员的薪一般来说,销售人员是指在企业中承担各种具
酬呢一般的做法是维持原来销售人员的工资体系。体营销职能的工作人员,包括从高层的营销副总、
因为他们普遍认为“销售人员并不是十分重要”,而营销总监、市场总监、销售总监到中层的市场部各
且“目前的人才市场供给情况下,招聘个把销售人职能经理、各区域的营销经理、办事处主任再到最
员是—件十分简单的事情”。基层的销售代表、营业员等。
是否销售人员薪酬设计真的不重要呢我们认通常从事销售工作的成功人员大多性格外向,
为,销售人员的薪酬设计会影响销售人员的积极敢作敢为,自我约束力较强,物欲较强,尤其是对金
性,会影响公司对何种素质销售人员的吸引,最终钱及业绩具有较高要求,比一般工作人员更关心公
会影响公司整体的销售职能管理,从而影响公司战司给他们的薪酬。同时,他们会给自己确定富有挑
略的达成。战陛的业绩目标,并能够在实现业绩目标的过程中
一
、销售人员特征体验到极大的成就感。
房地产销售人员是房地产行业最重要最具活销售人员作为企业员工中相对独立的一个群
力的成员之一,他们既代表企业,又与业主联系紧体,与其他工作相比,有以下明显的特点:
密,其工作状况的好坏直接影响着房地产企业的命、工作难以监督。销售人员独立开展销售工作,
运。因此如何激励、挽留高素质的销售人员,同时满工作时间自由,单独行动多。管理人员无法全面监
足企业自身发展战略,就需要一个科学、正确、富有督销售人员的行为,销售人员的工作绩效在很大程
工作研究
本栏目编辑、校对:张欣华
度上取决于销售人员愿意怎样付出劳动和钻研销的特点来灵活应用。
售,很难用公式化的硬性规定来约束销售人员的行从经济激励的角度来看,总的来说,房地产企
为,而用科学有效的绩效考核制度作为指导销售人业会经历以下三个阶段,企业需要根据自身所处阶
员从事销售活动的指挥棒,能规范销售人员的行段和实际情况,采取不同的薪酬模式:
为,使销售人员全身心的投入到销售工作中,提高、市场不成熟阶段:楼盘品质意识较弱,缺乏个
工作效率。性,或者市场化开发程度严重不足,或者供大于求。
、工作业绩不稳定。销售人员的工作业绩受多市场占有份额不均匀,需要用人去打开市场,行业
方面因素的影响,例如社会政治环境、社会舆论、流整体竞争特点混乱,体现的是直接的人与人和楼与
行趋势、季节变化、消费者心理等等都会影响客户楼之间的竞争。在这种情况下,大比例的佣金可以
的购买能力或购买需求,从而影响销售人员的工作刺激销售人员的积极性,所以,在销售人员的薪酬
业绩,某种程度上说,销售人员的工作业绩具有不设计上多以“低底薪高佣金”为典型。
可控性,非常不稳定。、市场逐步规范阶段:有实力的开发商开始涌
、对工作安定的需求不大。销售人员经常想到现,品牌品质的概念开始深入人心,好的项目开始
跳槽以改变自己的工作环境。另一方面,他们也试得到认可,消费者的成熟度也在提高,市场逐渐转
图想通过不断的跳槽来找到最适合自己的工作,从向买方市场。于是,企业的品牌和项目的品质开始
而使自己对未来的职业生涯有所规划。影响销售的结