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异业联盟规划筹划书
众所周知,异业联盟是以到达资源共享、优势互补的目的,通过联谊商业化形式,将消费者的利益得以全面的最大化补充!任何消费者都不可能只具有某一方面的需求,还应该具有很多方面的需求,从美容美体到购物,从需办婚庆大事到搬家,到过节送礼的亲戚朋友通过的会员卡,到指定合作的其他企业购置群众商品时,都能享受会员折扣和超值效劳,这就是异业结盟的宗旨-—共同营销,包括产品定价、及促销活动,甚至包括了新品推广的部份。
可以让客户资源从1变成10,甚至20、30。这也是资源整合、资源营销的核心;减少广告费用的投入,做促销也好,做优惠也好,把另一部分广告费用转嫁给消费者,现代企业的竞争不再是顾客满意度的竞争,,甚至介绍她的朋友消费,从而进入良性循环。(精品文档请下载)
一、分析三角六度
公司的角度:
我的顾客在哪里? 答复:分析一下,哪里的顾客可以成为你的顾客!
怎么能获得外联支持? 答复:外联可以设定的位置和你的话术怎么吸引人!
相比我的专业和其他同行业的优势,为什么和我做外联?答复:你的品牌、产品有哪些优势、优惠
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如何建立起庞大的消费群? 答复:你的优惠政策怎么做才能吸引新顾客过来!
产品资源的整合+效劳式销售=大量稳定的老客户 答复:体验、代金、只需39可以体验的工程!
长期固定的外联和日益增进的客源 答复:后期如何维护你的同盟,和优惠的更新率
其他企业的角度:
通过外联我能得到什么? 答复:你的企业我做宣传,你的品牌我可以传达给所有人!
2、没看到效益,我不想出钱! 答复:你只要出一定优惠政策就可以,走少赚多销形式!
就算你说的再好,我不想砸了自己的招牌,随意和企业做外联!
答复:我也不想砸了自己的招牌,我也不会随意找企业做外联,所以我都找了哪些哪些企业做的外联(例举一些知名的企业!)(精品文档请下载)
我觉得我现状挺好,不想变动!
答复:你希望每个月只有稳定的业绩,还是每天都有额外增多,按比例增多的顾客?只要是商人没有人不愿意稳定现状,都希望赢利,没成功的原因只有一个,你的话没打动他!(精品文档请下载)
做了外联,我不想打折!
答复:可以不打折,但是可以建议他节假日做一下优惠促销类广告,有助于进客!
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你只能和我做外联,同行业不能一同做!
答复:首先可以浸透他做不同地区(例举:高新区不挨边的),同时讲条件!
顾客的角度:
不是想买廉价货,是想买到能占到廉价的货! 答复:我的宣传让你占廉价!(辅助政策)
你的产品我不需要!
答复:你暂时不需要不等于永远不需要,也许是她没有信任你,所以你可以拿出联谊俱乐部的小册子来吸引她,你想要的产品这里有!(精品文档请下载)
我想要的你没有!
答复:可以记录一下为什么她要的我们没有,哪些可以成为我们的新品!
你的产品太贵!
答复:建议,可以推荐一下体验的产品!让新顾客来一个就走不了!
我消费没规律,你有什么可以让我总想到你这来消费!
答复:虽然如今你不来,但是你经常去的店里就有我的宣传,及时更新的政策让你不得不来!
我消费了,但不想介绍给朋友!
答复:你带新顾客,我能赠送给你的优惠,建议可以采用新顾客消费给老顾客返点!
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以上的答复,并不是在陈诉异业联盟的优势,而是在做之前,就要先方案好,我们要的是什么!顾客的需求点在哪里!我们能给到什么!我们又能得到什么!如何能长期稳定外联!(精品文档请下载)
二、如何施行异业结盟
确定目的消费者
我们要想真正确定到底谁是自己的目的消费者,也可以通过一些市场调查手段来实现.
确定目的候选企业
候选企业一定要在目的消费者心中的地位起码要和美容院在目的消费者的地位一致或高于本企业在本行业内的地位。只有这样,才能最大限度地发挥异业结盟策略的优势,并且还要提及能给到结盟伙伴的利益和好处.(精品文档请下载)
我建议可以做多企业联盟的形式,假设单独去做,肯定有难度,一家的客源毕竟有限.
而且不同企业的顾客层次也不一样,举例假设是批发零售店肯定顾客层次比较低,假设是中高档化装品店、健身俱乐部、瑜伽馆等顾客档次就能高一层次。(精品文档请下载)
暂时不讨论企事业单位,私企中可以选择的联盟点有:婚纱摄影楼、服装店、包店、西餐厅、咖啡厅、KTV、私立医院、孕婴店、健美中心、保险公司、珠宝行、瑜伽馆,尽量防止和本公司的产品或效劳有冲突的地点。(精品文档请下载)
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外联方法:
上门派访:直接找到相关企业,通过外联企划书,进展系统的拓客和结盟,通过互换资源等手段和形式,来缔结关系。(精品文档请下载)
会议营销:通过各种形式会议,将意向或潜在顾客邀约过来,通过开会再完成成交的一种方法。
礼品套餐:做为外联手段之一,就是提供相关卡项或效劳给相关人员,其实这样做只针对个别人,应该多准备试用装,试用套这样方法来拓客。(精品文档请下载)
外联增值:可提供培训,可以帮其它行业进展员工美姿美仪,员工接待的培训,甚至是导入鼓励机制;
结合活动:可以一起做促销,可以大型公益活动等;
提供奖品:可以提供各种美容相关奖项或奖品,进步顾客的参和性;
合作宣传:可以利用相关资源进展宣传造势,如开终端会,如一起打电视报纸广告等;
外联活动:定期沙龙,大联欢,抽奖等捆绑,女性俱乐部等
如何开展异业联盟-—准备
例如说:建立起同盟VIP俱乐部—-会员凭证:会员一卡通(本钱较低)或会员手册(本钱较高)
我们所有的顾客统计一下,并且我们这些顾客就可以是这个俱乐部的成员,可以得到会员凭证,优惠一卡通,可以做成,只要你有我的会员卡,就可以得到我的优惠支持!(精品文档请下载)
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交易话术:首先要浸透为什么我们要做联盟,举例:是麦当劳和可口可乐、肯德基和百事可乐一样!
挪动中心和其他餐饮业做了联谊,只要拨打12580就可以咨询如今这些餐饮业有了哪些活动,并且拨打这个,可以得到这个饭店的9折优惠,凭短信打9折!(精品文档请下载)
保险公司和众多行业都有异业联盟,例如公交车车费1元,有1角是保险费。所以说联盟无处不在!
其次浸透能为他带来的利益,可以参考从《其他企业的角度》的答复来讲述.
参加异业结盟的好处详细如下(加在话术里):
(一)、拉动不同行业之间消费者的消费。
(二)、通过结盟,可以把不同行业的客户锁定。
(三)、建立良好的人脉体系。
(四)、通过结盟,不断进步不同行业之间的效劳质量。
(五)、通过结盟,进步企业的知名度。
(六)、通过结盟,可以增强企业的市场竞争力。
(七)、通过结盟,可以垄断同行业的客户群体。
(八)、通过结盟,可以使不同行业之间互动宣传力度,进步广告宣传效应。
其次是做联盟的条件:好,我把优点告诉你了,那么做卡项费用可以共同承担,只要有顾客就可以发卡,我们这的顾客也会到你这来,但是你要给到我的优惠!告诉他,如今等顾客上门的时代已经过去了,守株待兔毕竟不是长远之计,想要真正推动客户,就要赶紧行动,山不过来我就过去!大有大做,小有小做,强过不做,谁先做谁受益!
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需要的资料:一本范例册子或是会员通卡,联盟合同,名片,宣传资料。
适当时可邀请单位采购负责人或决策者到美容院参观、指导,增强了采购者或决策者对美容院的理解和认同感;
三、异业结盟合作方案书
详细方法如下:
一、利用本美容院指定的企业的代金券促使消费者到贵处消费,享有贵处的优惠政策。贵处的消费者到达一定金额可获得其他企业的代金券.(精品文档请下载)
二、利用本美容院指定的企业的贵宾卡可促使消费者到贵处消费,享受贵处的优惠政策,贵处的消费者到达一定金额的可获得其他企业的贵宾卡。(精品文档请下载)
三、凡和本公司签约的特约商户均可在本公司的宣传册在通过美容院做宣传,特约商户的固定客户可以享受美容院彩页上的效劳工程。(精品文档请下载)
四、精准的数据资源
对于个人用户资料库,通过异业联盟我们能充分理解新顾客性别、年龄、区域、行业、职位等根底数据的同时,高度掌握用户的消费才能、购置行为消费爱好等。简单来说就有两点:一是姓名,性别,手机号码,二是生日.
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并且后期可以适时的开展终端会,其他的异业联盟企业配合宣传,以讲座为主:
芳香疗法之应用·皮肤生理学·五行经络之按摩手法·异常皮肤·人体生理学·营养美容·婚姻之经营哲学·两性关系之非常男女·由星座讨论人性·饮食疗法等等.(精品文档请下载)
可以通过讲座,浸透企业形象.