文档介绍：该【营销总监销售工作年终总结 】是由【zhangkuan1436】上传分享，文档一共【9】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【营销总监销售工作年终总结 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。营销总监销售工作年终总结
刚才听了各各位省级经经理的述职职报告,很很高兴在大大家的一致致努力下,各各销售部的的工作都取取得了很大大的进展,但但同时也暴暴露了不少少问题。在在我谈问题题之前,我我想首先强强调的是,我我们第一批批销售部承承担着公司司管理模型型和市场模模型的建立立任务,而而公司下一一步规划的的前提就建建立在一支支过硬的销销售队伍和和市场网络络上,目前前的实际情情况是大家家都各有优优势和劣势势,我们只只有集中大大家的优势势,发挥团团队的力量量,群策群群力,充分分的尊重市市场和事实实,才能够够取得成功功。因此,希希望大家重重视这次学学****和交流流的机会,毫毫无保留地地、开诚布布公地来相相互学****和和总结。下下面,我将将从三个方方面谈一点点自己的看看法,与大大家共同交交流和探讨讨。
一、统一思思想,端正正态度
1、关于态态度在大家家的述职和和相互交流流的过程中中,反映出出了工作中中很多的困困难和问题题,比如市市场网络、招招标、药事事会的召开开时间………,问题和和困难自然然不可避免免,但我觉觉得,导致致这些问题题和困难不不能解决的的主要原因因还是态度度问题。有有这样一个个故事:一一个公司在在招聘人员员的过程中中,经过重重重面试最最后还剩下下三个人,该该公司是生生产梳子的的,最后一一道考试题题便是谁能能把梳子卖卖给和尚。半半个月后,三三个人都回回来了,结结果分别如如下:甲::经过努力力,最终卖卖出了一把把梳子。(在在跑了无数数的寺院、推推销了无数数的和尚之之后,碰到到一个小和和尚,因为为头痒难耐耐,说服他他把梳子当当作一个挠挠痒的工具具卖了出去去。)
乙:卖出了了十把梳子子。(也跑跑了很多寺寺院,但都都没有推销销出去,正正在绝望之之时,忽然然发现烧香香的信徒中中有个女客客头发有点点散乱,于于是对寺院院的主持说说,这是一一种对菩萨萨的不敬,终终于说服了了两家寺院院每家买了了五把梳子子。)
丙:卖了11500把把,并且可可能会卖出出更多。(在在跑了几个个寺院之后后,没有卖卖出一把,感感到很困难难,便分析析怎样才能能卖出去??想到寺院院一方面传传道布经,但但一方面也也需要增加加经济效益益,前来烧烧香的信徒徒有的不远远万里,应应该有一种种带回点什什么的愿望望。于是和和寺院的
主主持商量,在在梳子上刻刻上各种字字,如虔诚诚梳、发财财梳……,并并且分成不不同档次,在在香客求签签后分发。结结果寺院在在应用之后后反响很好好,越来越越多的寺院院要求购买买此类梳子子。)
态度决定一一切。大家家知道,在在处方药的的市场管理理当中,常常见的管理理方式有预预算制和承承包制两种种。我们公公司采用预预算制的形形式,即由由公司承担担着整个市市场的风险险,以此为为基点,公公司要建设设好队伍,并并达成目标标,就需要要运用管理理工具对大大家进行管管理,并且且也有权利利管理到大大家的每一一个工作日日。
在前阶段的的工作中,销销售部或多多或少地体体现出一种种等靠要的的心态,遇遇到难题就就消极地等等待,或是是想靠朋友友、靠公司司来解决,或或是千方百百计向公司司要政策、要要钱。不错错,我们在在市场运作作的初期有有不少的问问题,但如如果什么问问题都没有有,还需要要我们大家家来干什么么?如果作作为一个省省级经理,成成天在自己己的队伍和和客户面前前怨天尤人人,怎能带带领好队伍伍?大家的的表现牵涉涉到每个人人,不要因因此耽误了了公司、上上级、下级级以及自己己将来的发发展。
拿破仑。希希尔曾经说说过,“人人与人之间间没有太多多区别,只只有积极的的心态与消消极的心态态这一细微微的区别,但但正是这一一点点区别别决定了二二十年后两两个人生活活的巨大差差异。”因因为你没有有网络,所所以你要比比别人更勤勤奋,才可可能赶超别别人。经常常有人会这这样说———“如果当当初我怎样样怎样,那那么现在我我肯定会………”,人人们常常只只停留在这这样的说上上,而不真真正付诸行行动,怎么么会有好结结果
市场竞争争日趋激烈烈,市场机机制会愈趋趋规范,每每个公司、每每个人都会会面临不断断的变化,并并不断会有有新的挑战战摆在你面面前,你以以一种什么么样的态度度去对待它它,你就会会得到一种种什么样的的结果。
2、关于目目标任何公公司都有公公司发展的的目标,每每一个在公公司工作的的员工也有有自己的个个人发展目目标,在这这个问题上上,我认为为有两点值值得大家思思考:一是是要将个人人目标与公公司目标统统一起来。每每个人都会会有压力、有有需求,但但怎样使之之与公司的的长期和短短期发展目目标有机统统一,使得得在实现公公司发展目目标的同时时,实现自自己的个人人目标。这这就需要将将自己的个个人职业生生涯规划融融入到公司司的发展当当中,公司司会不断的的发展,要要上新产品品、要购并并药厂、
要要上市………,只有上上下统一起起来,步调调一致,才才能往前走走。这就需需要大家加加强相互沟沟通,达到到构建一支支优秀的团团队和网络络的目标。
二是实现目目标要有一一种正确的的观念、方方法,并将将目标切实实分解落实实。只有可可分解的、能能实现的目目标,才是是可行的目目标。毛泽泽东说过,政政策和策略略是党的生生命,其重重要性不言言而喻。在在目标确定定和实现的的过程中,不不能仅依靠靠经验值,要要与科学的的方法相结结合。另外外,保持一一种好的心心态将会帮帮助你渡过过很多困难难。
3、关于学学****有一位位经济学家家讲过这样样一句话“不不学****是一一种罪恶,学学****是有经经济性的,用用经济的方方法去学********用学********来创造经经济。”我我们应该从从理论上、实实践中和相相互的交流流中学****不不仅要注意意学****的方方法,更要要有正确的的学****态度度。大家或或多或少都都有一种批批判的吸收收心态,也也就是说在在接受别人人的观点或或意见之前前,带着一一种质疑的的态度,这这是我们应应该改正的的。我们要要以吸收的的批判的态态度来对待待他人的观观点和意见见,即先以以一种宽容容、包容的的心态听取取别人的观观点,然后后经过自己己的深思熟熟虑,对其其观点加以以批判性的的接收。
就像我们组组织开会和和培训,公公司花费金金钱,同时时让大家在在繁忙的工工作中挤出出时间聚到到一起交流流和总结,如如果不以一一种学****的的心态、以以一种空杯杯的心态来来对待,肯肯定学不进进去。每个个人都有优优点,都值值得大家相相互学****如如果你无法法改变自己己的心态,也也就不会进进步。
我也经常对对大家说,只只有不断地地学****思思考、总结结,我们才才能不断地地提高和把把事做好。
这个过程就就像下围棋棋一样,起起初从零开开始,水平平都差不多多,慢慢知知道了布局局,有了进进展之后,对对水平低的的就不屑一一顾,自以以为是,进进入一个平平台期;然然后慢慢也也就有了对对更高水平平的向往,如如果继续学学****和总结结,就逐渐渐有了大局局观,也知知道了何以以舍小保大大,就这样样在不断的的学****当中中进步,其其实,工作作中也是一一样,你需需要不断地地学****充充实,销售售部要尽力力塑造一种种学****的氛氛围,来培培养一支优优秀的团队队,但也不不要形成教教条主义和和经验主义义,要切记记与实践相相结合,学学以致用,相相得益彰。
4、关于团团队每个企企业都要做做大做强,但但江山不是是一个人打打出来的,而而要依靠群群体的力量量。大家来来自不同的的企业,不不同的企业业有不同的的文化********惯和管理理模式,要要把原来企企业中好的的东西融入入到公司来来,不好的的东西要摒摒弃掉。
每一个销售售部经理在在面对销售售部员工时时,首先是是长者,有有义务有责责任让下属属开心的工工作,要理理解人性;;不要把那那些江湖作作风、老爷爷作风带到到队伍中来来,要让自自己的队伍伍有安全感感,能获得得收益,能能够不断成成长;要努努力培养下下属,将自自己的知识识和技能毫毫无保留的的传给他们们,要抱着着一种水涨涨船高而不不是水落石石出的心态态来对待它它;要切实实加强团队队意识,加加强培训,建建设一支真真正优秀的的属于公司司的团队。
有句话说得得好,“不不参加培训训的人不能能当经理,不不会培训人人的人当不不了大经理理。”
随着公司的的发展,会会有更多的的岗位和机机会摆在每每个人的面面前,在团团队建设的的过程中,面面临着一个个信任与控控制的问题题,我们现现在运用各各种表格加加强过程管管理,其实实只是管理理的手段之之一,大家家不要有一一种排斥、对对抗的心理理,任何事事物都有一一个不断完完善和发展展的过程,最最终的目的的都是一样样的。
5、关于管管理在公司司里,我们们每个人都都处在一种种角色的转转换中,在在下级面前前是管理者者,在上级级面前是被被管理者。而而从另外一一个角度,大大家都是社社会人、企企业人,管管理具有科科学性和艺艺术性,要要真正达到到有效管理理,在队伍伍出现问题题的时候,在在医院开发发的临床跟跟进上,沟沟通是一种种非常重要要且有效的的途径。所所以有的管管理学家甚甚至说,管管理就是沟沟通。其重重要性不容容置疑。
我们许多经经理常常过过份依靠自自己的经验验值,而不不注重市场场调研和来来自市场一一线的材料料,这是一一种错误的的观念,必必须改正。有有没有管理理一支团队队的意识,在在下属遇到到困难的时时候,有没没有与他们们一道进行行协同拜访访和辅导性性拜访?
没有规矩不不成方圆。管管理是一种种投入,我我们要向管管理要效益益,不断完完善各种管管理制度和和方法,并并真正贯彻彻到行动中中去
二、总结教教训,推广广经验
1、财务意意识有待加加强需要强强调的是一一定要严格格按比例控控制整个营营运成本,同同时,开发发费用属于于个人借支支,涉及到到摊销问题题,需要绷绷住弦,树树立财务控控制的态度度。
首先要学会会算帐,加加强财务分分析。各销销售部财务务主管要主主动承担工工作,帮助助经理算帐帐、分析,对对不同费用用间的相互互关系加强强分析,做做到有效的的财务管理理。既要算算好市场的的帐,要考考虑怎样去去进行摊销销,又要算算好投资的的帐,把工工作看成是是自己的事事,从自己己的角度出出发,什么么事情该做做,什么事事情不该做做。
其次,对于于医药代表表存在的价价值,要与与他(她)所所辖区域的的销量相关关联,他们们的工资可可以根据具具体的市场场情况进行行调整,在在基本工资资和奖金提提成上灵活活变动,是是增加还是是减少激励励成分,不不同销售部部可以有不不同的处理理方式,但但任何人不不得克扣他他们的工资资。所有有的结果最最终都落在在财务指标标上,要抛抛打紧用,先先紧后松,加加强费用分分析与市场场策略的结结合。特别别是财务主主管,要尽尽量以各种种简明扼要要的形式如如柱状图、饼饼状图、曲曲线图等加加强分析,帮帮助经理做做好财务控控制。
2、严格规规范、有效效管理前面面说过,我我们公司管管理的大前前提是预算算制管理,而而制度仍处处在不断的的完善和修修改之中,需需要大家共共同努力,有有了制度就就一定要执执行,不要要流于形式式,否则还还不如不要要制度。管管理制度对对公司大系系统需要、对对销售部小小系统也同同样需要,对对规范个人人的行为、了了解员工动动向非常有有用。如医医药代表日日报表、周周报表的填填写,经理理通过其规规范的报表表很容易就就能发现问问题,并及及时加以追追踪解决。
对于年度计计划,要将将目标计划划分解到每每个季度、每每个月、每每一天、每每个医药代代表、每个个医院、每每个科室、每每个医生,并并认真思考考要通过哪哪些通路、方方法来达到到目标。目目标分解了了就成了任任务,任务务是必须要要完成的。
要加强目标标管理和时时间管理,同同时经理们们要严格要要求对自己己的管理,要要以身作则则,才能带带好团队。比比如,如果果经理自己己睡懒觉,有有怎能要求求员工按时时上班和勤勤奋工作??管理是
要要付出成本本的,是成成本就一定定要出效益益。下一步步我们正在在考虑上EERP系统统,来简化化管理的程程序和提高高管理的效效率和质量量。
3、人力资资源管理首首先有一个个用人标准准的事情,我我们一直倡倡导合适的的就是最好好的,不一一定最优秀秀的就是最最好的,在在选人用人人上,还要要注重员工工的忠诚度度和专业性性。
其次在形式式表现上,员员工的工作作能力如开开发医院情情况,工作作效率和工工作饱和度度也是需要要着重考虑虑的方面。
最后要通过过培训,采采取不同策策略,把医医药代表个个人资源与与公司资源源进行有效效组合,达达到整合资资源,发挥挥团队优势势的目的。
在市场人员员运用策略略上,对于于枪手的运运用在现在在特定的阶阶段,可以以予以考虑虑,但必须须事先向公公司声明。
在对医药代代表的培训训上,主要要从三个方方面来进行行,一是培培养大家一一个良好的的工作****惯惯,通过经经理的榜样样作用,加加强管理;;二是通过过召开会议议如周会、系系统的培训训会议来全全面对他们们进行知识识和技能的的培训;三三是通过市市场运营过过程中的传传帮带,利利用辅助性性和协同性性拜访,带带好团队。只只有让所有有员工的长长期目标和和短期目标标与公司的的目标统一一起来,涉涉及到现实实的收益、成成长的空间间、实际能能力的提高高等诸多方方面,只有有在过程中中不断地兑兑现和满足足大家,才才能团结稳稳定队伍并并不断地吸吸引更多的的人才加盟盟我们的事事业。
4、市场策策略各省经经理对市场场都有不同同的感觉,经经验固然重重要,但它它并不是成成功的必然然。只有将将感性和理理性结合起起来,理论论与实践相相统一,在在市场直觉觉的基础上上,加上科科学的分析析和研究,这这样得到的的成功才是是一种必然然。
不妨看一则则关于肯德德基的故事事:在准备备进入中国国市场的时时候,肯德德基针对北北京王府井井的情况先先后派了两两位职员进进行开店前前的调研,第第一位职员员在到达王王府井后,看看见熙熙攘攘攘的人流流,凭直觉觉马上判断断值得在王王府井开店店,于是回回去后告诉诉公司说可可以在王府府井开店;;另一位职职员到达王王府井后,在在主要的路路口开始计计时统计通通过的人流流情况,按按层次、
按按年龄加以以分类,同同时还对北北京周围的的鸡的来源源以及养鸡鸡的饲料等等环境进行行综合调查查,最终通通过数据分分析,得出出可以在王王府井开店店的结论。事事实证明最最终开店的的结果是成成功的,但但两位职员员得出结论论的方法和和过程并不不一样,其其差别大家家可以很容容易看到,所所以第一位位职员回去去之后就被被降职了。如如果我们在在市场操作作的过程当当中,能够够把丰富的的市场经验验和准确科科学的市场场调查结合合起来,则则成功将会会属于我们们。
要学会分析析市场,分分清主要矛矛盾与次要要矛盾,主主要矛盾的的主要方面面与次要方方面,抓住住重点,才才能有效地地开展工作作。比如湖湖北市场,由由于网络很很熟,开发发进医院可可能相对比比较容易,但但临床跟进进比较缺乏乏,所以,下下一步的重重点就要适适当向临床床上倾斜,包包括招聘临临床工作人人员等;而而湖南市场场相对来说说,医院开开发力量较较弱,所以以在招聘人人员的时候候,必须考考虑到开发发能力和临临床维护能能力都很强强的人。不不同的市场场,不同的的环境,需需要采取不不同的策略略。
在市场推广广方面一定定要抓住一一个中心,结结合主要与与次要矛盾盾,有效避避免东一榔榔头,西一一棒槌的事事情发生
带金销售是是目前市场场上普遍应应用的主要要手段,但但绝对不是是唯一的手手段。从医医药行业发发展的趋势势来看,只只有能为医医生全方位位提供解决决方案,专专业化、学学术化才是是未来的方方向。我们们只有综合合运用这些些手段,抢抢占先机,才才能走在别别人的前面面。所以,现现阶段首先先必须从意意识上上升升到一种高高度,体现现出我们专专业化、规规范化的形形象,有效效整合各种种资源和方方法,有系系统、有计计划地去做做市场推广广,通过正正确的市场场策略的运运用,来达达到我们建建设队伍、营营建网络的的目的。
5、物流管管理一是货货物风险的的问题,各各省级销售售部必须注注意政策性性风险和窜窜货的风险险,加强风风险管理的的意识,做做到预先统统筹,以避避免临时抓抓瞎。
再一个就是是货物周转转率,必须须时刻与经经销商、医医院进行沟沟通,随时时了解它们们的存货状状况,发现现问题,找找到问题产产生的原因因,及时采采取办法加加以解决。
三、明确目目标,分解解任务各省省级销售部部在进行目目标分解的的过程中,既既不要保守守,也不要要画饼充饥饥,要本着着实事求是是、务实的的态度,用用经验值和和科学相结结合的方法法,确定每每个区域合合理的、可可实现的目目标。
在目标确定定之后,分分解到人,到到医院,到到每季度、每每月、每天天。在这里里,我要强强调贯彻“事事事落实,事事事督导”这这八个字,事事事落实就就是要既事事事落实到到人,也要要事事落实实到时间;;事事督导导就是要实实行财务督督导、层层层督导和相相互督导。通通过加强过过程的管理理和监控,来来确保目标标的达成。
:2013:20:,228十月20221:20:30下午13:20:30
2022年10月8日星期六13:20:30