文档介绍：该【汽车销售经理月度总结 】是由【taozhiyaoyue】上传分享，文档一共【20】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【汽车销售经理月度总结 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。汽车销售经理月度总结
销售,它是一种积累,不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中,特别佩服顶尖销售人员潇洒不凡的性格魅力。总结还是熟悉世界的重要手段,是由感性熟悉上升到理性熟悉的必经之路。你是否在找正预备撰写“汽车销售经理月度总结”,下面我收集了相关的素材,供大家写文参考!
汽车销售经理月度总结1
一、是否了解顾客的隐形需求
1、是否展现了了解顾客需求的动作
2、需求分析技巧----提问技巧
a)需求分析问了几个问题。了解客户10个关键信息。10个关键信息可以任选提问,在需求分析过程中需全部问完!
(1)购车时考虑的主要因素(动力、性能、平安、舒适、开心)?
(2)对Mstyle="display:none">#405022汽车销售经理月度总结2
假如说我们前面顾客接待的这部分内容,迫于厂家的压力或老板的要求,要提高服务意识,还尽管是你不知道为什么要做,反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析这一块的话所以我说他很差,是几乎没有人在做,你别看有一些比较高档的品牌,一样的。为什么?我认为比较合理的解释是大家认为没有用,所以你才会去不执行。那么我们首先来回顾一下,我们接受过这么多销售培训,每次确定有需求分析,那么我们回顾一下以前的销售培训过程当中,需求分析这一块都学过了什么啦,大家立刻来让大家回顾一下我们以前学过的课程,
1、需求分析他的目的是什么?
为了达到这个目的要用什么手段?
你要具备什么样的一个前提?
由于时间的关系,我来给大家总结一下,由于我去培训过许多不同品牌不同层次的4s店,那么我可以帮大家总结一下,差不多,熟悉无非就到这个层面了。
对于需求分析这个阶段的目的,大家的熟悉是什么呢?发觉顾客的需求、满意顾客的需求等于顾客满足。为了达到这个目的,我们要学会使用开放式问题和封闭式问题,是不是有销售培训教你这么做的?还有,做为一个好的销售顾问,你首先要学会倾听,这是你作为一个销售顾问的一个前提嘛。我可以很负责任的告知大家,这些就是误导我们错误的理解需求分析这一章我们要干的事情,可以很负责的说我可以说是一个比较仔细,比较好学,比较注意个人积累和提升的人。我是严格的,完完全全的照做的。但是我发觉没用
2、误区一:倾听
但是我发觉没用,更不用说他的手段什么的。有人说不对,销售培训都是这个讲的。好,我把我自己学****的过程跟大家共享一下,就是我当年也是接受这样的培训嘛,我是根据一步一步来的嘛。首先,我知道做销售顾问要学会倾听,然后,我就认真的听,听顾客说什么话,但是我发觉,没用啊,有哪个顾客这么协作啊,上来竹桶倒豆子一样:我喜爱动力操控性强的,其次我注意平安性,第三我注意操纵性。然后形状和内饰才是我关注的东西,然后你把这个车根据这个挨次给我介绍一下。有这么协作的顾客吗?
没有吧,那要是这么着的话这个销售岂不是太简单了。顾客肯定会隐蔽自己的真实目的,他不会轻易告知你的。销售顾问是要学会倾听,你要从顾客的话语当中找出、搜寻出有价值的东西,这个话没有错。但是这是建立在一个什么前提上?你要能够提出高质量的问题,你要能够把顾客的话逗出来,那你听这话才有价值。
3、误区二:开放式问题和封闭式问题
那么我们来看看其次个,这个方式。有的培训师告知我们,大家要学会提出开放式问题和封闭式问题。于是我就努力的去预备,去预备我自己的封闭式问题和开放式问题。
顾客来了,我就问顾客:您是准备花十万块钱以上,还是准备花十万块钱以下啊。您是准备近期买啊,还是以后再做考虑,这次来只是看看,您这个车是自己用啊还是给谁买的呀。我发觉顾客并没有正面回答我的问题,而是躲躲闪闪,一带而过。
我不甘心,于是我抛出了我的开放式问题,力求能够发觉顾客更多的,有价值的信息。比如说,我问顾客:您对车辆平安性是怎么看的呀!您对我们这个大众的品牌之前了解过吗?我那会是在大众的。“您在来看我们的车之前跟其他的产品做过一些比较吗?”顾客有的时候可能还敷衍两句,但是有的时候:我就是任凭看看,你忙你的去吧。我又失败了。让我们来看一个统计结果,这次采集到的十四个胜利案例当中,封闭式问题总共出现39个,开放式问题是18个。
。那我们看看失败的案例当中,封闭式问题总共出现67个,开放式问题总共出现32个,。差不多,几乎是一样。这也就说明什么呢?没有任何证据表明,在胜利的案例中,我们的销售使用了更多的开放式问题。也没有更多证据表明我们的不胜利是由于我们使用了更多的封闭式问题。一样的,大家看到没有。
其实这是一个特别简洁的道理。甭管是开放式问题也好,封闭式问题也好,他说究竟是一个问题的形式嘛。你干什么都是内容打算形式。我现在告知大家,不要花心思去想什么开放式问题和封闭式问题。数据统计已经告知我们,没意义的。你应当怎么办?就像我们前面顾客接待大家还记得吗?你要细心预备提问的内容,这个提问的内容是要大家努力去思索去学****的。这个是我们应当花精力去提高的一个地方。那究竟应当去提什么样的问题呢?别焦急,让我们回到课程当中,让我们先得把这个需求分析阶段的目标搞清晰,目标搞清晰了,我们提问是一个手段嘛。让我们回到课程当中去,把需求分析的目标先搞清晰。
4、误区三:仅仅发觉顾客的需求、
我觉得这个销售培训特别有道理,他告知我肯定要发觉顾客的需求。进而满意顾客的需求,那顾客才能满足。我肯定觉得我可能有哪里做的不当,可能是我的问题提的不够好,我可能欠缺沟通技巧,怎么办?我站在那些老销售的边上去学,去偷偷的听,去看他们怎么做。慢慢的,我发觉这些老销售,他们是怎么做的,怎么能够发觉顾客的需求,我也不不断的提高我自己的沟通力量。最终有一天,我也能够发觉顾客的需求了。
比如说,我发觉有两个小两口,刚结婚,买了房子。正由于买了房子,就离这个女的上班的地方比较远,做公交车要挤两个多小时,于是他们考虑是不是要买辆车。然后我还知道,这个女的她是个新手,刚学了车没多长时间,开手动挡的车在北京对她来讲简直就像噩梦一样。而且我还知道,这个女的属于白骨精一类型的。白领,骨干,精英。比较有品位,比较讲究时尚,就价格不是很敏感。
哎呀,当我发觉了这些我心里这叫美啊!我觉得我真的是发觉了顾客的需求,这样的顾客简直就是我展台上那辆红色的,1。8L,舒适型的宝来的绝佳的用户嘛。确定没跑了。于是,我信念满满的跟他们推举我觉得对他们特别合适的车型,结果怎么样呢,不怎么样,可以说我虽然发觉了顾客的需求,但是并没有给我带来业绩上的一个很大的提升。
但是我还不甘心,我觉得确定还有哪些老销售把握的技巧我没有把握。于是我就向老销售去请教,当时在店里有一个前辈,跟我关系还不错,我跟他说我发觉顾客的需求了,这个顾客这样这样这样,我给他推举这样的车型我觉得挺合适的呀。怎么最终还是不行呢?他说的一番话,像一盆冷水一样把我浇得挺清醒的。他说什么?他说就你发觉的这个顾客需求,我不用在展厅,我坐在家里用脚后跟我也发觉的了。来展厅的顾客他不就是这么一些缘由吗?买个交通工具,代步车,或者是车改。再不就是岁数到了,三四十岁了,亲戚伴侣或单位同事,大家都有车了。自己考虑是不是也该有一辆了,无非就是这些嘛。但是就这些需求而言,你能不能劝说自己给他们供应这样的产品?
仅仅是这些需求,就拿这对小夫妻而言,他们新搬的家挤公交车要两个多小时,这个女的开手动挡的不是很娴熟,就这些需求,非要立刻解决吗?不见得吧。可以再拖两天嘛,就算要立刻解决,非得要花这么大代价吗?你肯定要买车吗?没有合适的,我打车行不行?或则拼车行不行?就算要买车,她非要买你这车吗?比你廉价的、好看的、配置全的,也是自动档的,品牌也不错的有的是,她为什么要选你这个车呢?我没方法劝说自己,所以我觉得没法劝说顾客我觉得也很正常。
5、需求分析的目的和意义
现在我可以告知大家,那时我的确觉得需求分析可能没用。现在我可以很负责任的告知大家,需求分析对于汽车销售而言,是特别特别重要的一个环节。可以说汽车销售的成败,决胜与需求分析。我从来不鼓舞大家记笔记,但是这句话我盼望大家登记来。记在纸上还要记在脑子里。最好是记在脑子里。这句话我盼望大家登记来:汽车销售的成败,决胜与需求分析。
那我们就要看了,需求分析的目的是什么?决不仅仅是发觉顾客的需求,满意顾客的需求。而是要什么?强化顾客的需求。强化、强化、再强化。让他的需求变得剧烈起来。让他认为这个问题不能再拖了,肯定要立刻解决。让他觉得解决这个问题最好的解决方案就是你供应的这个产品。那样我们就胜利了。
大家看真正胜利的老销售,他们在销售过程当中有什么特点?他们的谈话内容特别的轻松满意。当然现在这种销售是越来越少了,但是还有。谈话内容特别轻松,沟通特别顺畅。双方几乎没有什么,好象就是在闲谈天一样,他就把车给卖了。然后顾客还肯定要拉着他请他吃顿饭大家庆祝一下。今后有伴侣亲戚买车我肯定还推举给你。这些老销售做到最终每个月百分之三四十的销量都是老顾客介绍来的,那才叫滋润呢。他们做了什么呢?你听他们谈话,有介绍到产品,不多,很少。不像我们刚入行,或是干了一两年的,你这谈话没别的,你就在那介绍你的产品。累不累啊,你听他们谈话,很少介绍到产品。就跟顾客像闲谈天一样。他们怎么到达的这种地步?到达的这个境界?他们实际上是在做需求分析的工作。
这一部分内容的话呢,是重中之重,我们要明确这一阶段的目的。我们要知道怎么去做,但是别焦急,我下面在这章当中,对于各位来不管你今后是从事汽车销售还是卖房也好,还是从事其他行业也好,甚至是管理和培训,这部分内容都是你将受益终身的,我就是这么感觉的。我们不妨从最基础的开头学****不要忘了我们从顾客接待的我们说过一句话,我们全部的销售的技巧都是讨论了什么东西来的?都是讨论了顾客的心理来的,同样的需求分析他的目的,他的手段,也就是讨论了顾客的心理之后得来的,那我们首先还是来看一下顾客的心理,从这个方面来入手。甭管叫需求分析也好,叫需求强化也好,什么是需求呢?
汽车销售经理月度总结3
月23-25日广汽长丰在长沙开展的《市场营销技能培训》由我前去参与培训,依据公司相关规定,要求培训人员写一份培训总结和心的,下面我将此次培训的相关学问做一介绍;此次培训的课题是:1,明确市场部和市场经理的工作定位;2,明确市场分析的基本技术;3,熟识营销策划的基本思路与力量要求,熟识各种营销活动的组织过程及详细操作方法,提升市场经理的市场策划,营销活动策划方面的力量;4,提升大客户和用户的营销力量;心得体会:心得体会:虽然我始终从事销售工作,但是对市场营销方面的学问还是知道的不多,所以特别感谢公司给我供应了这次培训学****的机会,让我对市场营销有了更深一层的熟悉。通过这次培训,学****到了一些新的营销管理学问,让我更加懂得了市场部对企业来说是多么的重要,在此之前,我始终认为市场部这个部门是无关紧要的,没有销售部重要,公司的大多数业绩是由销售部制造的;通过此次培训我对市场部有了一个新的熟悉和理解,下面是我在培训学****后的一些思索和熟悉。
一,明确市场部和市场经理的工作定位;明确市场部和市场经理的工作定位;关于市场部和销售部的功能和职责问题,现在许多企业,甚至包括一些营销工仍旧纠缠不清,现在许多公司都设立了营销部与销售部;策划部,市场推广部和销售部;企划部,品牌推广部和销售部等等,其实这些概念部门不应当并列,依据培训老师的解释:正确的应当是公司下设市场部和销售部,上面并列的哪个营销部其实在的功能应当是市场部的工作。而策划,市场推广,品牌推广也好,应当是属于市场部的工作。而大多数营销工作人员也往往把销售(一般认为是比较低级的市场运作)和营销(一般认为较高级《1》培训总结阶段的市场运作)作为一种层次上的区分。营销涉及的范围很大,在此我不想多做阐述,只想说一下市场部与销售部的工作区分:
1。工作目标:市场部的目标是树立品牌,扩大品牌知名度,提升美誉度,给消费者供应产品购买的理由和刺激,而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前,实现商品及企业品牌的价值;2。层次:市场与销售就是战略和战术的关系,市场部涉及销售的方方面面,包括销售前,中,后的市场调查;营销方案的制定;产品定位和品牌推广方案;价格制定;渠道开发和促销的政策制定;售后服务政策等等,是全局统筹的工作,是战略层面的事情。而销售部工作主要是将市场部讨论规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣扬方式详细实施,实现终端销售。是战术实施方面的事情。一个是策略制定,一个是执行,形象一点就是人的脑部与手脚的关系;3。全局和局部:市场部考虑的是全局性的,所代表的就是整体利益。因此除了销量外,还有品牌知名度,品牌美誉度等。4。理论和实践:由于两个部门的工作内容个性质不同,市场部往往是进行的务虚的理论工作,销售部往往进行的是务实的实践工作;5。长远利益和短期利益:市场部的市场策略讨论,品牌规划建设一般都是以年度甚至是3-5年度为一个检验周期。所以关系的是企业长远的利益。而销售部的销售往往是以月,季度,最多是年度为单位的。所以关系到的是企业的短期利益。