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KP
关键合作
KA
关键业务
VP
价值主
CR
客户关系
CS
客户细分
KP
核心资源
CH
渠道通路
C$
成本结构
R$
收人来源
客户细分:我们正在为谁创造价值?
谁是我们最重要的客户?
大众市场利基市场区隔化市场多元化市场多变平台或多边市场
价值主:我们该向客户传递什么样的价值?
我们正在帮助我们的客户解决哪一类的问题?我们正在满足哪些客户需求?我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?
便可风成价品设把定性新
利达险本格牌计事制能颖
性性抑消可制减用
性
身份地位
渠路通道:通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体?
我们现在如何接触他们?我们的渠道如何整合?哪些渠道最有效?呢些渠道成本效益最好?如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合?
自有渠道
直接渠道
销售队伍
在线销售
渠道阶段
1•认知
2•评估
3•购买
4•传递
5•售后
自由店铺
我们如何
我们如何
我们如何
我们如何
我们如提
合作伙伴
在客户中
帮助客户
协助客户
把价值主
供售后支
合作伙伴渠道
非直接渠道
店铺
批发商
提升公司产品和服务的认知
评估公司价值主
购买特定的产品和服务
传递给客户
持
客户关系:我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系?
哪些关系我们已经建立了?
这些关系成本如何?
如何把它们与商业模式的其余部分进行整合?
个人助理专用个人助理自助服务自动化服务社区
共同创造
收入来源:什么样的价值能让客户愿意付费?它们现在付费买什么?它们是如何支付费用的?它们更愿意如何支付费用?每个收入来源占总收入的多少?
定价机制
广经授租订使资告纪权凭阅用产收收收收收收销费费费费费费售
固定定价
根据静态变量而预设价格的定价
动态定价
根据市场情况变化而调整的价格
标价
单独产品、服务或其他价值主的固定价格
协商定价
(谈判定价)
双方或多方面定价格,最终的价格取决于谈判能力或谈判技巧
基于产品特性的定价
基于价值主特性的数量或质量的定价
收益管理定价
基于库存量和购买时间的定价(通常用于易损资源,例如旅馆的房间和飞机的座位)
基于客户细分的定价
基于客户细分群体的类型和特点的定价
实时市场定价
价格基于市场供给的动态关系决定
数量定价
基于客户购买的数量定价
拍卖定价
价格根据竞拍结果决定
核心资源:我们的价值主需要什么样的核心资源?
我们的渠路通道需要什么样的核心资源?
我们的客户关系呢?收入来源呢?
金人知实融力识体资资资资产源产产
关键业务:我们的价值主需要哪些业务?
我们的渠路通道需要哪些关键业务?我们的客户关系呢?收入来源呢?
制造产品
问题解决
平台网络
重要合作:谁是我们的重要伙伴?谁是我们的重要供应商?我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源?合作伙伴都执行哪些关键业务?
商业模式的优化和规模经济的应用风险和不确定性的降低特定资源和业务的获取
成本结构:什么是我们商业模式中最重要的固有成本?
哪些核心资源花费最多?
哪些关键业务花费最多?
X规可固价成围模变定值本经经成成驱驱济济本本动动
式样:
非绑定式商业模式长尾式商业模式多变平台式商业模式免费式商业模式开放式商业模式
非绑定式商业模式:非绑定式概念:存在三种不同的基本业务类型:客户关系型业务、产品创新型业务和基础设施型业务。每种类型都包含不同的经济驱动因素、竞争驱动因素和文化驱动因素。
分离的
三种核心的业务类型
产品创新
客户关系管理
基础设施管理
经济
更早地进人市场可以保证索要溢价价格,并获得巨大的市场份额;速度是关键。
获取客户的高昂成本决定了必须获取大规模的市场份额;围经济是关键。
高昂的固定成本决定了通过大规模生产达到单位成本降低的必要性;规模是关键。
竞争
针对人才而竞争;进人门槛低;许多小公司繁荣兴旺。
针对围而竞争;快速巩固;寡头占领市场。
针对规模而竞争;快速巩固;寡头占领市场。
文化
以员工为中心;鼓励创新人才。
高度而向服务;客户至上心态。
关注成本;统一标准;可预测和有效性。
例:私人银行
其他产品供应商
咨询
产品研发
营销
平台管理
量定定制的资产
管理服务
金融产品
交易管理
亲密的个人关系
关键客户管理
最富有的个人与亲友
私人银行
私人银行
独立财务咨询师
品牌\信任产品专利交易平台
个人网络销售团队交易平台
平台管理
管理和咨询费
研发人力成本
产品与绩效收费
私人银行经理人力成本
交通费用
关系业务产品创新业务基础设施业务
移动电信行业的业务分拆:
网络维修
服务提供
网络基础设施经营与维修
电信运营商
网络
规模经济
授权收人
网络运营商
语音数据容
客户获取客户保存
已有客户基础
品牌
客户基础
零售
营销
服务收人
长尾式商业模式:长尾式商业模式的核心是多样少量。
图书出版行业的变革:
传统模式
容购买岀版销售
品牌容
(理想的热
广泛的读者
岀版知识容
点图书
)
零售网络
岀版/营销
批发收人
新的模式
平台开发物流
自主岀版服务
利基市场市场
兴趣社区在线资料
利基作者
利基读者
平台
按需印刷基础知识
销售提成(低)
平台管理和开发发行服务收费