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准备:你的HomeWork
明确电话目的(你的目的和客户的目的)
明确电话目标(你的目标和客户的目标)
为达到目标所必须问的问题
设想电话中可能发生的事情并做好准备
设想客户可能会提到的问题并做好准备
了解客户普遍面临的困惑和挑战
你准备先接触谁?
所须资料的准备
态度上做好准备了吗?
开场白/问候:吸引客户注意力
引出打电话目的相关事项
介绍打电话目的
确认对方时间可行性
问候/自我介绍
转向探询需求
举例
开场白要素
目差异对
前+现
的条件状
状的
况感
觉
 需求
 
  方案
什么是需求
探询客户需求
如果顾问式电话销售过程有什么顺序
必须遵循的话,那就是:
务必在完全、清楚地识别及证实客户的明确
需求后,再开始推荐产品!
你是如何理解上述这句话的?
对需求的认识
完全
客户都有哪些需求
这些需求的优先顺序是什么
清楚
客户的具体需求
为什么会有这个需求
明确
潜在
明确
证实
客户是否认同
了解需求
引导客户
 改善沟通
 检查理解程度
建立专业形象
提问在销售中的作用
提问的技巧与功能
F 开放式无指向提问
 
——收集多而广泛的信息
 
F 开放式有指向提问
 
——收集多而指定的信息
 
F 关闭式提问
——确认理解,取得接纳
问获取无偏见的资料
向提问发掘更深
去达到精简要求
提问的漏斗
向客户介绍产品的有效程式
综合陈述客户的需求(用客户的语言)
陈述和客户需求相关的产品特性
连接到这一特性的使用价值
引申到对客户需求而言的利益
重复步骤二、三、四,直至所有与客户需求
有关的特性、使用价值和利益都陈述完毕
总结产品服务/方案对客户的利益
步骤一
步骤二
步骤三
步骤四
步骤五
步骤六