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李嘉诚商业模式
姓名
1、 进入什么行业:
2、做什么产品: —
3、 竞争对手分析:
1)、直接竞争对手
1
优势: 劣势:
产品: 技术:
人才: 行业地位:
资本: 客户状况:二
收入: 成本:
利润:
与竞争
2)、直接竞争对手O名称:
2
优势:
劣势:
产品:
技术:
人才:
行业地位:
资本:
客户状况:
收入:
成本:
利润:
3)、直接竞争对手O名称:
3
优势:
劣势:
产品:
技术:
人才:
行业地位:
资本:
客户状况:
收入:
成本:
利润:
与竞争对手差距:
4、客户分析:
区域: 年龄
性别: 教育:
收入: 购买时机:_
消费力:
现有产品
客户还有什么问题:
客户还有哪些烦恼:
二:寻找赢利尖刀
S:公司优势:
W:公司劣势:
O:公司机会:
T:公司威胁:
公司的三大核丿
1) 核心优势(尖刀):
2) 核心客户(20%的
3) 核心人才(20%的最佳员工)
公司的转折点(机会+尖刀):
三:明确目标客户
1、 客户非买不可的理由:
2、 客户行业分布分析
^业
客户数量
(家)
总收入(百
万)
占总收
入%
3、前十大客户:
O
1
O
2
O
3
O
4
O
5
O
6
O
7
O
8
O
O
9 10
4、客户关键指标分析:项目
2005年实际写成业绩收入
入%
标准
指标
低于指标的原因
毛利率大于50%的客户收入及占总收入%当年前十大客户收入及占总收入%新客户收入占总收入%当年新业务收入占总收入四:产品定位与市场营销
1、 产品与服务是什么:_
满足什么需求:
2、 产品差异化策略—
1)与竞争对手不同,解决什么问题:
30%
以上
50%
以上
40%
以上
30%
2) 与竞争对手不同,排除什么烦恼:
3) 与竞争对手不同的产品特性与服务
3、 产品的性价类型(参阅工具2):
4、 产品的4大黄金价值描述
1) 包装(会说话吗?为什么?):
2) 名字(是否采用卖点):
3) 卖点(独特的销售主张)
4) 附加价值有哪些:—A、
B、
C 、
D、
5、
1) 采用了价值定价吗?价值是什么:
2) 采用了王妃定价吗?:
3) 采用了三高黄金法则吗?:
6、 通路策略:
1、
2、
3、
4、
5、
客户在什么地点购买:
客户在什么时间购买:
公司是几层通路网络:
你确定客户购买方便吗?为什么: 「
客户一定会买,在终端你采取了哪些措施?
B、
D、
A、
C、
7、推广
1)客户的传播诱因是什么:
2) 广告预算:
3) 广告形式::A、 B、
C、
4 B、
C、
5)公关营销措施:A、 B、
C、
6) 组建多秒销售团队 人数
考证手段
7) 直效营销措施:A、 B、
财务指标
C、五、经营目标及目标细分
最低限制指标递增15%递增30%递增20%递增50%新签合同应收账款账龄不超过90天
2006年目标
1、财务指标(KPL)关键指标收入毛利率净利率净利润应收账款