文档介绍：该【读销售心理学有感 】是由【淘气小宇】上传分享，文档一共【4】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【读销售心理学有感 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。读《销售心理学》有感
市场营销
141姜苗芬14860113
一、序言
心理学对销售活动的研究,认识花费者的心理活动规律,
明显是销售工作必不行少的前
提,因此,还在剖析花费者心理活动规律的基础上,解说怎样指引、说服花费者接受销售行
为。本书的两个主题是:花费者的心理活动规律以及促进花费者踊跃思虑的心理指引策略。
获取花费者相信可能存在着多种门路或许策略,
其前提是要认识花费者,
适应花费者,从心
理上知足花费者购置商品或许服务和需求,
并提升顾客在花费过程中的满意度,
这就波及心
理学原理和方法。
二、作者简介
孙科炎,他是北京华通管理咨询公司总经理,
公司经营管理、项目策划咨询实战派专业、
对组织经营管理、公司集体行为等问题很有研究,
长久从事教育管理、工业生产管理、文化
公司创意等多种项目的组织与策划。
作者近十年来专注研究管理学和心理学,
第一版有关著作
十余部。李罗人,汉族,博士,研究员,硕士研究生导师。
1988
年和2000年分别毕业于南京大学生物系的植物专业和生态学专业,
获理学学士和硕士学位,
2003年毕业于北京林业大学水土保持学院的水土保持和沙漠化防治专业,
获农学博士学位。
当选教育部“新世纪优异人材支持计划”
。自毕业到现在,主要从事研究工作,先后参加过国
家自然科学基金重要项目、国家自然科学基金项目、
“七五”~“九五”国家要点科技攻关项
目、宁夏科技攻关项目等8项,主持达成国家自然科学基金
1项。当前主持国家自然科学基
金、国家林业局“948”项目、教育部科技基础资源数据平台项目(宁夏)和教育部新世纪
人材项目共
4项。已在国内外科技期刊发布研究论文
30余篇,参编著作
2部。
三、内容简介
这本书从心理学角度解读销售活动,
波及心理学和营销学两个学科的内容,
以销售活动
为主线,配合有关的心理学术语,系统而科学地叙述了心理学在销售活动中的应用。
《销售
心理学》经过大批的心理学原理、心理学实验、实践工作的销售事例、
风趣的销售故事和历
史典故,全面、生动地叙述了销售人员的心态、客户心理和销售策略三个方面的内容。
通
过阅读《销售心理学》,,还能够认识销售心理学方面的专业知识,
在轻松快乐的气氛中掌握
销售技巧。
第一章、
人人都是购物狂
购置,只因为感觉到需要有名营销大师杰克?特劳特谈到营销定位时以为,销售不是
一场产品战争,而是感知的战争。这实质上表示决定客户能否购置一件商品的要点因素,是
他的感知需求。这个理论相同获取了心理学的证明。在心理学的观点中,感觉是指人们的
感觉器官(眼睛、耳朵、鼻子、舌头、皮肤)对外界刺激(如形状和颜色、声波、气味、滋味、
质感等)的反响方式(即视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉)。
第二章、客户为何不买
角色成见是扰乱人们知觉的第一个因素,对于角色成见,最有力的证明莫过于网络上曾
流传着这样的一个婚恋观:嫁人不嫁销售男,娶妻不娶销售女。对于花费者来说,之所以对
销售人员拥有成见,主假如因为他们超高的欺诈行为和高压技巧。除了欺诈,花费者还讨厌
销售人员的假仁假义、逢场作戏的销售方式。而作为专业的销售人员,假如你的客户因为前
期投入和损失憎恶的心理而拒绝你,那么你就应当从经济学的角度,为他剖析出此中的利和
弊,指引他做出理性的选择。
第三章、销售成功的诀要
美国文化精神的代表人爱默生说:“热忱是能量,没有热忱,任何伟大的事情都不可以达成。”
美国社会意理学家所罗门,阿希的热忱的中心性质量实验即能证明。那么,销售人员怎样点
燃自己心中的热忱呢?1、正确评论自己和他人。2、拥有热忱的信念,试试着对所做的事情
产生兴趣。3、相信自己能够把事情办理稳当。4、用热忱的行动来保持和加强自己的热忱信
念。5、直面胆怯,迎接挑战。假如销售人员不可以正确、完好地回答客户的问题,很可能就
没法获得客户的相信、说服客户购置。在销售服务中,口碑效应的要点就在于服务的质量。
第四章、销售就是一场友情赛
因为花费者对商品的认识过程也是经过感觉、知觉、记忆、想象、思想等心理机能的活
动来实现的,所以他们对商品的判断也是主观的。所以,好多状况下,他们的花费判断和消
费行为都是激动的、感性的。换句话说,大部分花费者之所以购置一种产品,不过因为感觉
到了需要,而事实上或许并无什么“非买不行”的原由。人靠衣装,佛靠金装符号是指人们共同商定用来指称必定对象的标记物,它是所标记对象意义的载体,是其精神外化的体现。所以,销售人员一定给客户留下一个完满的第一印象。想要与客户成立友情,销售人员
就要主动与客户多多接触,常常出此刻他的生活里,只有这样,客户才会因为熟习而开始欣
赏你,喜爱你,相信你。
第五章、谁主宰了购置意识
是需乞降欲念操控了花费者的购置行为,仍是营销者操控花费者的需乞降欲念?表面上
是前者,实质上倒是后者。
PAC人品理论又称互相作用剖析理论、交互作用剖析理论、人
际关系心理剖析。该理论以为,
个体的个性都是由三种比重不同的心理状态组成的,即:父
母、成人、少儿状态。依据这一含义,身份符号即可理解为能够彰显个人身份的事物,比如
饮食、衣服、住所、出行工具等,这正是驱动花费者产生购置欲念和购置行为的要点因素。
所以,在消操心理学中,“身份符号理论”是指花费者老是偏向于购置那些切合其生活角色、
彰显其身份的商品。假如花费者不考虑自己和客户的心理状态,
任意地向客户销售产品,
很
可能会言行失控。
第六章、客户摇把不定怎么办
客户不买,不是客户的错,而是销售人员的错,因为你还没有让他领会到购置的价值。
在均衡心理的驱遣下,客户很可能会在最后关头改变决定。
所以销售人员要随时关注客户的
心态变化,一旦感觉到客户的心态处于不均衡状态,
就要想方法为客户供给一些更简单、
更
简单的改变举措,指引客户的态度向有益于自己的一方转变。
在销售过程中,销售员与客户
的集体协作相同能够发挥作用。
依据这一心理,销售人员要用名人效应来除去客户的摇把心
理,只要要做好一件事:告诉客户,出名人也在使用这类产品。
第七章、要订单,也要客户满意
纯真的销售员快乐或客户快乐都不是成功的销售,最成功的交易模式是共赢,即让销售
员和客户都满意。正是因为这类由内到外发散的“优良滋味”
,价钱不菲的哈根达斯才成为
高质量生活的象征,遇到收入位于金字塔顶层的着再生活品位、追求时髦的花费者的追捧。
从哈根达斯的故事中能够看出,
豪侈品之所以能够成为象征显赫身份的专用符号,
主要原由
就在于它的高质量和高价钱。
高价钱是一个门槛,将金字塔顶层的人士和其余人士划分开来;
高质量则经过优良的体验让这些付高价钱的人感觉物有所值。
第八章、广结人缘,收货更多时机
优异的销售人员,往常不是一个人在战斗,而是在朋友的帮助下,抓住更多的销售时机。总之,花费者购置一种产品,不但在意它能够做什么,还在意自己能经过它获取什么。而“身份符号”就是人们购置豪侈品以及其余有“豪侈”之意商品的重要原由。销售技巧,包含与
客户成立关系、向客户推介产品、除去客户的摇晃心理、指引客户作出购置决议以及稳固与客户的关系,旨在帮助读者解决销售过程中的难题。写作过程中,一直坚持将心理学方法与销售实践深入联合,以求增进本书内容的实践指导意义。无须置疑,销售是一项专业技术,
也是一项实践性很强的技术,这意味着我们一定认识专业的销售知识,同时也需要进行更扎实的实践探究。
四、读后有感
销售是我们整个社会不行缺乏的一部分,也是全部行业中能全面考验人素质能力的一个
行业,跟着我们愈来愈多的人跨入销售行业,各样向我们介绍介绍销售成功诀要的书本也越
来越多,但是读完本书我感觉给自己的启迪最大,帮助最多,因为我也特别赞成销售中的心
理能否健康成熟是决定销售成功与否的要点因素。跟着销售行为的势在必行和诱人回报,
我们愈来愈多的人都加入了销售行业,自然销售队伍中的人素质能力各不相同,固然回报不
能决定全部,倒是直观反响我们能力的重要因素,成功是能够复制的,所以本书的目的就是
教我们正确掌握销售中的心理学,磨炼自己的能力,做销售队伍的20%。以下是我读完本
书此后联合自己工作经历,想跟大家分享的一些感悟:
1、全部的拒绝都是销售中很自然的现象,而不是针对你或许某个人的
2、客户购置产品,看重的是产品能给他带来的利处,而不是产品的“特色”
,而我们大
部分销售人员忽略了这点,老是针对产品的特色大举衬着。
3、永久要以“老师,朋友帮助他人解决问题”的姿态来为客户服务,客户不喜爱他人
逼迫自己买东西,却喜爱他人帮助他买东西。
4、客户关注产品的“缺点”是关注产品给他的产品带来“利处”。因为客户
一旦买了就不可以懊悔了,不再拥有第二次决定权。
以搪塞的心理去对待工作,既是对公司、对顾客的不负责任,更是对自己的不负责任。
不要把自己放在旁观者的地点上,只有深入此中,以公司骄傲的一份子去努力工作,自然会获取应有的回报。所以销售员要建立正确的价值观,答应顾客的事要仔细努力达成,对顾客也必定不可以搪塞了事,找到自己行进的方向,并为之努力奋斗,才会最后实现自己的梦想和价值。