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课程顾问培训方案
中心总转变率提高是市场优异化运作的重要权衡指标之一,经过对前台咨询及数据的剖析,发现中心的前台咨询硬功有待提高、转变率有进一步增加的空间。一般而言,转变率提高慢主要有以下三个方面原由:
1)课程顾问的查核方案存在问题,不具备优异的激励性或压力
2)中心的课程顾问根本不具备课程顾问的素质。
3)针对课程顾问的锻炼、培训方法存在问题。
就中心而言,我感觉第三个问题较为突出,即课程顾问的培训环节不够系统与科学,这样致使课程顾问上手慢,且咨询的专业度不够,所以仅从第三个问题下手,浅谈一下课程顾问应当具备哪些基本素质以及怎样锻炼成一名优异的课程顾问。第一说说课程顾问应当具备的基本素质
什么样人合适做课程顾问呢?相信这也是困扰招生主管的难题。实质上选择课程顾问是有规律的,大家都知道,课程顾问最直接的目的就是招生,实质上就是一名销售人员,所以选拔课程顾问的根本就是选拔销售人员,优异的销售人员都具备两个基本素质:同理心和自驱力。
同理心就是要求课程顾问一定具备换位思虑能力,进一步更应具备换“心”思虑
的能力。
咨询过程实质上就是与人打交道的过程,俗语说“世事洞明皆学识,人情练达即
文章”,咨询的极致就是人情练达,要想做到这个地步,就要求课程顾问一定具
备同理心这一基本素质。任何事情都有两面性,从一个角度看是好的,从另一个角度看便可能是坏的。从消操心理学角度看销售,买东西的人应当第一看到的是出缺点一面,卖东西的人第一看到的倒是自己东西的长处,任何人都有自我保护意识。
所以优异的销售人员碰到买方拒绝时,不会所以焦急,由于他(她)理解买方的拒绝可能意味着潜伏购置的开始;而不具备同理心的课程顾问碰到这类状况时,
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心情就会特别浮躁、焦急,说话颠三倒四,全力说服对方,致使咨询者愈来愈抗拒,最后难以转变。
怎样评测新课程顾问能否拥有同理心呢?
其实方法很简单。
第一种方法是查察其在与咨询者交流时能否向来自己在发言。假如是向来自己在
发言,喃喃自语,而不指引咨询者发言那么说明其同理心较弱。为何呢?销售成功的重点是一定认识对方的需求点,只有经过指引咨询者发言,才能认识其需求,假如课程顾问在没有完整认识对方的需求时,就滔滔不绝的向对方去“兜销”
自己的想法,就很简单把对方吓跑。
第二种方法是观察其在与他人交流时,能否常常打断对方发言。假如在交流过程
中,常常打断对方说话,那么说明其同理心较弱。一个人常常打断他人发言,说
明这个人个性较强,主观意识较浓,当一碰到他人提出反对建议时,心理常常不
能接受,感觉自尊心遇到打击,而不理解拒绝其实是人的一种本能反响,而不
完整部是抗衡,最后堕入与对方的争辩中。
第三种方法是观察其能否在一些小事上边与他人计较。我们说销售的极致是人情练达,假如课程顾问常常在一些小事上上边与同事锱铢必较,说明其不擅长替他人着想,碰到问题时第一想到的是自己的利益,没法做到换位思虑。销售被拒绝其实其实不行怕。但可怕的是被拒绝殊不知道真实的原由,一个只着重自己利益的课程顾问永久没法真实认识咨询者拒绝的原由。
第四种方法就是试验其被误会后的态度。假如其被误会时能保持平心静气或心境
安稳的进行解说,说明其同理心较好。俗语说“不是嘴大的人吃的多,而是命长
的人吃得多”!销售是从拒绝开始的,假如一个人长久被他人拒绝,慢慢就会失
去自信,进而对工作失掉信心,这就要求课程顾问一定保持较好的心态,“胜于
不骄,败不馁”,永久要记着这句俗语。
自驱力就是要求课程顾问一定具备很强的内在精神动力,拥有很强的自我解决问题的动力。咨询关单的过程就是不停解决被拒绝的过程,不停剖析咨询抗衡点并解决的过程,这就要求课程顾问一定具备较强的自驱力,不然好多单都会中途而
废。“人间只为两种人开拓大路:一种是有坚定意志的人,另一种是不恐惧任何
阻碍的人。”
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成功者与失败者最大的差别在于:成功人士一直用最踊跃的内在驱动力支配和控
制自己的人生。同理,课程顾问优异与否最大的原由就在于其能否有”精诚所至,
金石可开“的气势去面对咨询者。
怎样评测新课程顾问的自我驱动力呢?
方法也很简单。第一种方法是看其能否碰到问题常常讨教同事。新课程顾问假如常常讨教同事问题,说明其很勤学长进,自驱能力较好。
第二种方法是看其回访能否实时。能够准时回访的课程顾问说明其特别关注自己的咨询者,特别珍惜自己每个咨询量,并且有很强的成功意向,这类人自驱力特别好。
第三种方法是在面试时咨询其关于课程顾问这份工作的理解。假如以为课程顾问这份工作就是一份一般的工作,这样的人不合适做课程顾问,建议不要录取;假如以为课程顾问这份工作就是一份招生工作,这样的人能够做课程顾问,但提高的潜力有限;假如以为课程顾问这份工作是一份改变他人命运的工作,这样的人将来必定会是特别优异的课程顾问。
从根本上讲,咨询的过程就是课程顾问跟咨询者一同“忆苦思甜“的过程。课程
顾问可否发掘出咨询者的所有难过点,把难过说透,同时给咨询者创建一个美好的愿意,这些完整取决于课程顾问的同理心与自驱力这两个基本素质。接下来说说课程顾问的培训方法
学****有四个过程,即照本宣科、勤能补拙、贯穿交融、举一反三。锻炼课程顾问也一定是一个顺序渐进的学****过程,没有捷径可走。
第一个过程是照本宣科。这一过程特别难过,也是大多数课程顾问甚至招生主管都简单忽视的一个过程。但这一步却至关重要,关系到课程顾问的提高幅度。为何这样说呢?任何咨询者都相信威望,课程顾问记忆更多的内容更能帮助其树
立专家的形象。需要照本宣科以下内容:产品知识(如学校的背景、对个人英语
提高的作用、题型、考试纲领涵盖的知识点、学校教材有多少本、分别是哪方面
内容的、有何特点、本校课程与当地别家同种类机构对比的优势)、关于个人学<br****或发展有何帮助、咨询者的买点、产品的卖点等,这些内容要求课程顾问一定思虑,而后所有记着并且能娴熟地讲出来。需要重申一点的就是咨询者的买点,
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从前很多培训向来重申要记着产品的卖点,主观地以为咨询者的买点就是出国或提高成绩,其实则不然,还有好多其余的买点,如充分自己、经过学****交友、证明自已、跟风、挣面子等等,这些买点也是咨询者的需求点,假如我们能正确的找到咨询询者的买点,那么关单就变为了瓜熟蒂落的事了。
第二个过程就是频频试讲。勤能补拙是经过频频讲的过程实现的,课程顾问一定是一个很有感染力的演讲者。咨询的过程其实也是一个谈判的过程,在谈判过程中,需要课程顾问具备好多的语言素材,并且能在合适的时候说出合适的话,这
些都需要频频练****达到“熟读唐诗三百首,不会作诗也会吟“的境地。
第三个过程就是总结经验。课程顾问必定要学会自我总结,将接触过的所有咨询者的咨询目的进行总结,这些咨询目的最后汇总成咨询者的买点,跟着经验的累积,课程顾问自但是然就会提炼出一些技巧,所以说技巧不过娴熟经验的累积,假如没有这个累积过程,任何形式的技巧也只好是纸上谈兵。
总之,任何一个产品都是由核心产品、形式产品、附带产品(服务)组成的。随
着培训市场的日益成熟,咨询者也愈来愈关注产品的附涨价值,而直接表现产品附带值的就是课程顾问,所以用正确的标准选拔课程顾问、用正确的方法培养课程顾问关于一其中心至关重要!任何中心的市场运***拼不必定能赢,但会拼就
必定会赢!决胜终端靠的就是我们的课程顾问!!!
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