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商务谈判策划方案一、谈判主题
通过教学设备的采购,顺利签订合同,促成双方的长期合作
二、谈判团队人员组成
主谈:李明(总经理)
辅谈:潘阳光(技术部经理)
韦沾光(法律顾问)
白雪梅(市场部经理)
韦小勤(秘书处组长)
总计:5人
三、谈判目标与谈判底线
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满足双方需求,实现公司利益,:
不能有损公司形象,要实现公司经济利益,:
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四、背景分析
:
我方公司是一家从事电脑设备、办公设备销售及服务的高科技公司。创办于2003年,位于广西省南宁市大学东路。目前拥有员工1000余人,中国大陆是我方公司主要市场,目前已在华北、华南、华东、华中、东北、西北、西南设立了销售平台。
2、对方:
对方学校是一所全日制公办普通本科院校,有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉。学校以工为主,涵盖理、工、经、管、文,是一所多学科多层次协调发展、行业优势突出、办学特色鲜明、蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等院校。学校规模大,教学仪器设备需求量也大。学校位于桂林市七星区金鸡岭路,交通便利,地理优势得天独厚,学****生活和文化体育运动设施齐全配套,是桂林市重量级学校。
五、谈判双方的优劣势分析
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1)我方公司代理的是世界知名电脑品牌,知名度高,效益好
2)我方公司效率高,质量有保证,社会评价高
3)对方学校采购量大,需求迫切
:
1)对方订货批量较大,失去这个合作伙伴对我方不利
2)我方必须按照合同约定按时交货
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:
1)选择性较大
2)对方订货批量较大,若不与我方合作,对我方将造成必不可少的损失
3)能为我方提供一次开拓高校市场的很好的机会
:
1)对我方公司了解不全
2)对我方谈判人员不了解
六、谈判各阶段策略运用
感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较
融洽气氛中
:
双方报价策略:1)提出由对方首先进行报价,针对对方报价,以“决不接受对方
的第一次报为原则,和对方进行谈判。开局以对方要价和我
们的最优目标对半法则还价
2)若我方先报价,坚持最高目标报价原则
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1)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为
营地争取利益
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2)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,
适当修改我方报价
3)突出优势:以我方企业实力作支撑,强调与我方协议成功给对方带来的利益,
:
把握底线策略:适时运用折中调和策略,严格把握最后让步的幅度,在适宜的时
机提出最终报价
:
明确最终谈判结果,总结会议记录和提供合同范本,请对方确认,并确
合同时间
七、僵局处理策略
对策:先将造成僵局的主要议题搁置在一边,先讨论一些次要的议题
八、谈判议程安排
时间:
地点:桂林电子科技大学金鸡岭校区十栋教学楼四楼407会议室
议题:1)重要议题(大单让小利,表现豪爽)
计算机100台、投影机2台、中控电脑1台、《农资营销》教学软件1套、
服务器1台、磁盘阵列1台
2)次要议题(小单步步为营,尽可能获利)
电脑桌25张、桌子20张、椅子40张、交换机1台、
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九、注意事项
1、如谈判顺利完成,达成交易意向,则双方共同商议合同条款事项,并申请仲裁机构对合同条款进行仲裁;
2、双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解,为了使谈判能够顺利进行,我方公司要把握此次谈判机会
3、谈判中对方公司学校代表可能会对我方谈判人员采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略;
4、可以准备些赠品,在谈判结束后,赠予对方学校谈判人员;
5、由于是客场谈判,因此在前往谈判地点前应事先做好谈判人员在谈判地点的日常生活安排。
十、准备材料明细
相关法律资料:1、《中华人民共和国合同法》2、《国际合同法》
3、《国际货物买卖合同公约》4、《经济合同法》
备注:1、《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任2、《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
十一、谈判心得
十二、小组落款及日期
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