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商务谈判方案策划书篇一
一、商务谈判开局
1、营造氛围
气氛是由谈判的全部的谈判者心情,看法和行为共同制造的。气氛会影响人员的心理,心情和感觉,从而引起相应的反应。
我方将采纳低调氛围来开局并运用指责的方法来开局。
我方采纳指责法来进行开局,据以前的交易经验,我发将以职责以前的过失,使其感到内疚,吃那个达到营造低调的气氛,迫使对面让步的目的。
2、详细问题说明
谈判开局阶段,需向对方说明这几天我方支配的谈判安排,谈判进度,介绍双方的谈判组***员。
3、开场陈述
为了摸清对方的原则和看法,须要进行开场陈述,双方就谈判的内容陈述自己的观点,立场极其建议。主要为了把本次的谈判内容全部提示出来,并在次基础上就一些原则性分歧,发表看法提倡,确定下一阶段的议题。
以挑剔式开局
结合我方运用的指责法来进行开局,对对方的过错加以指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对手让对手让步。
二、商务谈判报价
1、报价方式
我方将采纳口头报价的方式
这种方式的特点是敏捷性强,我方选择在酒店进行谈判,环境不适合以书面的`形式起先报价,而且这次的谈判估计只有4天的时间,升级比较惊慌。
2、报价依次
我方采纳现报价的方法
我方依据得到的信息,对方在前面已经有过在国内的交易经验,而且知道对方的价格,所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
3、报价战术
我方采纳西欧式报价
我方为买方,日本式报价通过低价来吸引对方,明显不适合我方,我方通过低报价的方法,让对方讨价还价感到自己有利可图,从而到达胜利合作。
4、报价策略
我方才用对比报价的方法
我方知道我方有3家的选择,进而对方至少存在2家的竞争对象,通过让竞争者的相互比较,利用对方想要达成合作的心理,促使我方获得最低价格。
三、讨价还价
1、讨价还价的策略
我方采纳声东击西和补补蚕食的方法
我方作为国内的知名企业,可以装作对价格并不是第一要务,可以对发动机的质量,交货期来吸引留意力,可以因此为由来降低价格。通过找出一点一点的问题来与对方交涉,然后补补蚕食,压低价格。
2、讨价还价的技巧
我方采纳吹毛求疵和货比三家的方法
依据我方初定发讨价还价的策略,这两种技巧更加的适合这次的谈判,通过不停的找寻问题打击对方对自己产品的自信念,一旦到达对面对自己产品自信念下降,将更利于我方压低价格。其中通过货比三家找出对手的不足抓住恁何不足促使降价。
四、让步
1、让步策略
我方选定稳健式策略
我方选用稳健式的策略,以稳健的姿态来缓慢进行,让对方无法摸清我方的心理状态,加上前期我方选择的策略,技巧,我方将以稳健的姿态一条条排列出各种反对面不足的地方,赐予对方肯定的心里压力,以此到达我方低价的要求。
2、让步技巧
我方选用均衡式让步
我方的让步技巧是更具我方前期选择的各种策略,技巧所确定,我方本着步步为营的特点进行着这场谈判,不会让对面轻易沾便宜。
商务谈判方案策划书篇二
模拟商务谈判安排书格式
一、谈判主题
二、谈判团队组成(甲方或买方:乙方或卖方:)主谈:公司谈判全权代表
决策人:负责重大问题的决策
技术人员:负责技术问题
法律顾问:负责法律问题(人员支配依据实际状况而定)
三、谈判前期调查
本行业的背景:(产品市场的供求状况,价格变动状况,将来发展趋势等)我方企业的背景:(企业规模,产品市场占有率,生产实力等)对方企业的背景:(同上)
四、双方利益及优劣势分析
1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益:
对方利益:
我方优势:
我方劣势:
对方优势:
对方劣势:
2、谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析):
问题1.
分析
问题2.
分析
依次类推(问题不限)
五、谈判目标
1、最志向目标:
2、可接受目标:
3、最低目标:
目标可行性分析:
六、程序及谈判策略
1、开局
开局方案一:采纳哪种开局策略及分析
开局方案二:(同上)
2、谈判中期策略及分析
3、休局探讨方案(即总结前期谈判,如有必要依据原方案进行改动)
4、最终冲刺阶段(策略和分析)
七、制定应急方案(谈判中可能遭受那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理
对方有意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)
注:上述排列的七个要点必需写到,其他要点可适当补充;要点详细内容除上述提到内容,其他可自由发挥。
商务谈判方案策划书篇三
组别:案例3乙组组长:苟亮
成员:张晗、张霞、何银盈
一、谈判主题
购买天津朝阳电器公司的AG电池,在争取最大利益的前提下争取签约成交
二、谈判人员构成
总经理:张晗公司谈判全权代表
市场顾问:苟亮负责市场调研和销售
财务顾问:何银盈负责资金问题的决策
法律顾问:张霞负责法律问题
三、谈判背景介绍
卖方:天津朝阳电器公司买方:巴西PS公司
背景
天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压,这些电池已经不再生产了,去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过,考虑到产品更新换代快,公司决策层为了加快资金周转速度,已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕,公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中间商,同时也做合作加工生产,为了完成与另一家电动车厂的合作,联系加工生产,也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天,PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台,主动报价18美元/块,需购进40000块,并明确表示即期付款成交。
四、谈判设计
(一)我方谈判类型
价值式谈判、客场谈判、纵向谈判
(二)我方、对方,优劣势分析
我方
核心利益:我方报价18美元/块,预想购进40000块。这是我方必需争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化,使资金得到最充分的利用,还可以在谈判过程中,促成双方公司的长期合作关系。
优势:
1、能够即期付款成交;
2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商,并把握住主动权;
劣势:
1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池,有潜在竞争对手;
2、合作供货商较少,且之前的供货商供应的货物质量不是很好。
对方
核心利益:将库存积压的积压产品AG电池清仓处理,同时获得最大利益。
因为产品更新换代速度快,在资金周转速度方面的考虑下,清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。
优势:
1、公司知名度高,是中国生产工业电源的一家大型合作公司;
2、AG电池口碑好,曾以35美元一块还出售过;
3、清仓处理价格降低;
劣势:
1、电池已经停止生产,库存积压量大;
2、产品更新换代速度快;
3、为加快资金周转速度,急于清仓处理
(三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目标)
上线目标:
1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负
3、返修过程中产生的费用由厂家担负
底线目标:
1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负
3、返修过程中产生的费用由我方担负
可接受目标:
1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各担当50%
3、返修过程中产生的费用由双方各担当50%
(四)策略运用
1、开局
方案一:感情沟通式开局策略
通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:实行进攻式开局策略
营造低调谈判气氛,进行软式的威逼,告之假如现在不急于出手,可以渐渐谈;,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段:
策略一:软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
策略二:静观其变
让对方尽情提出要求,我们以不变应万变。
策略三:把握让步原则
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
策略四:制造竞争
排列与我方要合作的其他电池供应商。
策略五:打破僵局
重新理清谈判的关键问题,冷静应对。
使出杀手锏,给对方下最终通牒。
合理利用暂停,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、最终谈判阶段:
策略一:把握底线
适时运用折中调和策略,把握严格把握最终让步的幅度
策略二:埋下契机
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。
策略三:最终通牒