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促销员管理手册手册
乐口佳果冻·布丁
《促销员管理手册》
目录
第一章、企业文化、经营主旨、理念
第二章、促销职工作职责
第三章、促销员基本素质
第四章、促销员入职、离职
第五章、促销员培训制度
第六章、促销员管理规定
第七章、促销职薪资制度
第八章、产品陈设规范要求
第九章、促销员专业销售技巧
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第一章企业文化,经营主旨、理念
(一)赐发主旨
以人为本,以市场为导向,以质为根,为社会创办价值,修建健
康与快乐的食品王国。
(二)赐发精神
团结拼搏进步创新
(三)工作作风
信心目标智慧行动
(四)赐发目标
创出有名品牌
第二章促销职工作职责
一、卖场与花费者交流,向花费者宣传企业形象,提高品牌有名度。
二、负责向现场花费者介绍和介绍乐口佳系列产品,完成企业规定的卖场销量任务。
三、负责向花费者推行企业的促销活动,派送促销品,解说企业促销政策并解答顾客提出的各
种疑难问题。
四、负责产品的规范化陈设,依照企业要求摆放和陈设产品,做到终端产品陈设最大化,保护
和提高品牌形象。
五、负责产品的洁净、形象保护,随时保持产品的整齐、干净、新鲜。
六、负责追踪产品销量动向,及时提出补货要求,保持卖场及货架上充分的库存。
七、不时保持在卖场优秀的服务心态,创办酣畅的购物环境,踊跃向花费者介绍乐口佳产品,
并指引顾客购买乐口佳产品。
八、利用各样销售技巧,创办花费氛围,提高顾客的购买欲,增添产品营业额。
九、采集顾客对产品的建议、希望和建议,及时妥当地办理顾客投诉、诉苦,必需时及时向业
务员报告。
十、及时采集竞争对手的陈设、促销、价格、产品等相关信息,并填报《促销职工作周报表》,
若有特别信息及重要信息可专项呈报业务员。
十一、准时参加企业规定的按期会议,接受企业的培训和管理。
十二、完成店长、业务员或卖场负责人交办的其余各项工作。
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第三章促销员的基本素质
一、激烈的销售意识:
所谓销售意识就是要有“我必定要把产品卖给顾客”的看法,是促销员对工作责任心、勤劳精神和对企业忠诚度的表现。
二、热忱友善的服务:
服务能创办顾客,创办销售机遇,创办销售佳绩。服务第一是态度问题,促销员要用热忱
去动人顾客,热忱所发散出来的活力与自信,会惹起顾客的共鸣。有销售专家说,“热忱在销售
中据有的重量在95%以上”。导购会因过分热忱而失掉一笔交易,但更会因不够热忱而失掉100
笔交易。
三、熟练的销售技巧:
美国营销学家卡塞尔说,“买卖场上,无论买卖大小,出卖的都是智慧”。促销员需要掌握产品知识、顾客心理、销售技巧及相关知识,更需要创新能力。创新是销售工作的生命线。敢
说敢干是一个优秀促销员的基本条件,能说能干是一个优秀促销员的必需条件。
四、多开动脑筋:
思虑以下问题:如何发现产品新的卖点?介绍产品有没有更好的方法?如何把自己产品与竞争对手的产品联合起来说?如何把产品的弊端变为不是弊端的弊端来说?又如何使自己产品的长处
被不认可的花费者所接受?假如产品滞销,是商品自己的原由还是销售方法的原由?如何才能多销售产品?你只要多动脑筋思虑一下这些问题。长此过去,你就会变得独出心裁。
五、勤劳的工作精神:
促销员要常常检查自己的阵地——售点能否达到企业陈设要求,产品能否整齐,陈设工具能否有损坏,销售环境能否足以吸引顾客等,这全部工作都需要促销员的勤劳才可以做到。总之,售点就是促销员的阵地,一定要以最好的形象展此刻顾客眼前。
第四章促销员入职、离职
第一节、入职要求:
1、年龄要求18-28岁,。
2、拥有高中以上文化,证件齐全(毕业证、身份证、健康证、婚育证<未婚证明>。
3、面貌正直、仪表大方、口齿灵巧,拥有亲和力。
4、拥有一年以上商场营业经验或促销经验。
5、愿意遵从企业的安排与调动,愿意遵守商场的工作时间。
第二节、入职手续:
1、市场依据实质需要提出促销员需求计划申请,并经企业赞同后方可招聘。
2、切合入职要求的人员须填报应聘人员简历表,附上身份证、毕业证等复印件。
3、签订促销员合约(见合约样本),与身份证复印件、简历表一同交企业存案。
4、由该卖场负责业务带领到商场办理入场手续。
5、依据商场规定的不一样,需要缴纳以下花费:
a、工牌费——由企业恩赐报销。
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b、培训费——由促销员个人负责缴纳,在企业服务期满六个月以上者,企业予以报销。
c、工装费——由个人负责缴纳,在企业服务达六个月以上者,企业予以报销。
d、促销押金——商场押金由个人负责缴纳。
第三节、辞退、离职手续:
1、凡因违反企业相关规定切合辞退条件、或因履职能力有限、不可以完成本职工作的,企业予以
辞退。
2、凡因个人原由向企业提出离职,经市场主管(地区经理)赞同后方可离职。
3、辞退或离职手续:企业辞退应提前7天通知该促销员;促销员离职应提前15天向企业提第一版面申请。
4、或离职前。应与新促销员办理好商场工作交接,卖场货物、促销物件及促销工具等盘点准
确无误后,企业予以结算薪资。凡未进行工作交接离职或帐务不清者,企业不予结算薪资。
5、促销员因违反商场管理规定被处以对企业的罚款,罚款金额由该促销员全额担当,从当月
薪资中扣除。
6、办理手续时,须供给经赞同的离职表、工卡、工作交接清单、工衣(工作期满六个月,企业已经报销的工衣)到企业营销中心内勤办理相关手续。
第五章促销员培训制度
第一节、培训规定
、培训目的:旨在经过企业举办的按期培训,提高促销员队伍的专业水平,促销技术、在成功地向顾客推介产品、宣传产品的同时,从而提高品牌有名度。
1、凡企业的促销员一定参加企业组织的按期(或不按期)培训,自觉经过培训提高自己专业
知识,销售技术和综合素质。
2、培训时期,促销员应踊跃互动,主动参加,现场做好记录,联合工作实质,自觉运用。
3、培训方式,联合市场实情睁开丰富生动的培训活动,可以采纳:教材讲解、记忆、互相培
训、经验交流、现场模拟、书面问答观察等形式进行培训。
4、市场主管一定对促销员严格依照企业相关教材以及规定进行仔细培训,并做好培训纪录(或
会议记录)每个月交企业存案。企业对地区市场促销员培训质量进行核查。
5、对经过连续三次培训仍达不到基本工作要求的促销员予以裁减。
6、对无故不参加培训的人员,依照奖罚规定严肃办理。
第二节、培训内容
1、教材:《职工手册》、《促销员管理手册》、《产品手册》、《终端陈设规范手册》以及其余促销
专业培训教材。
2、经验交流:现场模拟、成功者示范、讲解、问题答疑、客诉办理等。
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第三节、培训要求
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经过培训,促销员应掌握以下基本知识点及基本技术:
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一、认识企业状况:认识企业的历史(发展历程)、企业现状(规模、实力、组织架构)、企业
将来(发展规划、品牌规划、远景展望)、企业形象(企业理念、行业地位、荣誉、威望机构的谈论
等)、企业领导(经历、荣誉、信念、人生观等)。
二、认识产品:
1、产品的制造工艺流程、产品的功能、种类、系列、口味、包装特点、规格、数目等。
2、认识产品的卖点和独到卖点、找出产品的长处和弊端(有对于竞品)。
3、信任产品。经过培训和实践,在认识的基础上,爱上自己产品的长处,加强信心。
三、认识竞争品牌状况:
1、果冻行业知识:各品牌现状、行业发展趋向。
2、竞品状况:品种、陈设显现、促销方式、花费群、价格、包装特点、口味、优弊端。
四、认识商品展售知识及产品陈设规范:
1、终端生动化陈设是其平时重要工作。
a、陈设地点最正确(简单看到、简单找到、简单拿到)。
b、专柜陈设、鱼池陈设、端架陈设、地堆陈设、陈设桶陈设的基本要领。
c、陈设黄金高度:位于视平线高度,介于胸膛与下颚之间。
d、陈设面积最大(最大化陈设)
e、陈设地点及地点更多(多点陈设)
f、品种齐全、数目充分。
g、色彩搭配协调、亮丽。
h、干净卫生、完好无缺
i、先进先出,保持产品新鲜。
五、认识企业促销员管理制度相关规定、要求、行为规范(见本制度其余条款)。
六、掌握基本销售技术和导购技巧(见后第九章)。
培训须知:地区市场主管应当联合工作实质,有组织,有计划地安排不一样阶段的人员培训,切忌形式主义或平时空谈不侧重实效。
第六章促销员管理规定
第一节促销职工作要乞降纪律
1、每天一定仔细、正确填写《促销职工作报表》,真实反响卖场当天销量状况及各品项销售状况。
2、遵从企业分配,在任何售点都一定忠于职责,努力工作,拥有高度责任心。
3、上班时间一定穿着所在商场一致的工装,整齐卫生,打扮得体。
4、建立“顾客永久是对的”的看法,不得与顾客发生争执。
5、严格遵守商场的相关规章制度,遵从商场的管理和督查,办理好互相之间的关系,如因违
规造成的商场对企业或个人的处罚均由个人所有担当。
6、上班前应检查着装能否整齐,检查当天应带的证件,如身份证、上岗证、胸卡等能否带齐。
7、提前15分钟至30分钟到岗,做好当天的准备工作,上岗后马上展动工作,检查产品摆放
能否整齐、陈设能否规范、宣传品、促销海报能否齐全,并马上进行调整。
8、午饭应按作息时间进餐,不得在上班时间离开岗位。
9、上班时不得与其余厂商促销员聊天、嘻嘻或窜岗。
10、工作时态度要热忱有礼,面带笑容,严禁以绝不在意的态度招待顾客。
11、工作时站立要正直,切勿倚靠柜台或坐下。
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12、产品、促销品应妥当保留,如出现欠缺货现象,一定照价赔偿。
13、顾客退换商品时,要热忱招待,不得以冷漠、推托等方式招待顾客。
14、在工作中遇到难以解决的问题,应及时向上司报告。
15、在工作中随时留意竞争对手的状况,并把此类信息反响在每天工作报表中。
16、遇急事或交接班时,一定妥当做好柜台交接工作。
17、下班前盘点好产品、赠品、促销宣传品等并做好登记。
18、准时参加按期工作例会,并自觉接受企业培训,特别状况提前一天告假。
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第二节
考勤制度
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一、促销员上单班的时间为整月,无休假日,详尽上班时间依据商场安排确立。
二、促销员1人上整班的,每个月可安排2天休假,休假时间定在每个月后两周的礼拜二。
三、促销员上岗工作一定打卡,无打卡的由商场部门主管签卡,月初将卡交该场业务员带回公
司,作为薪资结算依照。
四、促销员一定按作息时间上下班,不得迟到或早走,超出规定上班时间30分钟之内为迟到,
超出30分钟计为旷工。凡提前下班计为早走,早走超出30分钟计为旷工。
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五、促销员因事或生病告假,须提前向该场业务员告假,由业务员做好安排后方可休假,并将
休假单传回企业。
六、促销员无故缺岗或告假未经赞同而私自不上班者,视为旷工,累计旷工达三天者依照自动离职论处,不予结算薪资及返还押金。
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第三节
奖罚规定
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一、奖励:
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1、超额完成当月销量目标任务,超出部分企业恩赐奖励(见薪资方案)
。
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2、勤于本职工作,销量对比上月提高幅度同比其余商场最大者,企业恩赐
50-200
元一次
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性奖励。
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3、严格执行企业规范陈设要求,创办性地做好产品陈设生动化,对销量有明显提高者,企业一次性恩赐50-200元的奖励。
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4、踊跃采集竞争对手情报,并及时反响,拥有重要价值者,企业恩赐
5、每个月一次的销售冠军和陈设标兵评选获取者,企业一次性恩赐以考虑
50-100元奖励。
100-300元的奖
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励。
二、处罚:
1、迟到或早走15分钟之内罚款10元/次,迟到15-30分钟罚款20元/次,迟到或早走
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超出
30分钟按旷工办理,扣发当天薪资。
2、未完成当月销售任务,罚款30元。
3、未依照规定填报工作报表,每缺一份或填报不合格者罚款20元,
4、无故不参加按期会议,罚款30元。
5、未依照企业要求陈设或摆放产品,发现一次罚款20元,连续三次达不到要求,予以辞
退。
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6、工作时聊天、吃零食、说脏话、窜岗、离岗等发现一次扣20元。
7、不遵守卖场纪律及规章制度,与顾客发生争执或与卖场其余人员发生吵嘴,罚款
元,并予以辞退。
100
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8、个人原由造成卖场缺货、断货,一次罚款
30元,累计三次予以开除。
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9、供给销量证明不真实,弄虚作假,发现一次罚款100元,累计三次予以开除。
第七章促销职薪资制度
月收入=薪资+提成
薪资=底薪+扣罚金额+奖励金额
促销员底薪由企业支付,其标准由企业依据地区的不一样(依据各地区销量、花费水相同综合要素不一样)而定,企业将每年判断一次。
提成由企业在当地的经销商支付,由各经销商依据各地区的状况自行决定。企业直营市场,
提成由企业负责核查支付。(核查标准详见薪资方案)
2、工作考勤卡。(如商场未设工作考勤卡,一定有商场出具的考勤证明)。
3、销售清单:促销员每个月一定供给该卖场当月销售清单,交地区负责人带回
企业,作为销量核查之凭据(如不可以打印销售清单,则一定有卖场负责人签章的当月销量证明)。
企业每个月依照以上三项结算促销职薪资,缺乏此中任何一项,则该促销员当月薪资不予发放。
一、薪资发放时间:每个月10-15日计发上月薪资。
二、薪资发放方式:由企业财务部依据营销中心判断的薪资核查表予以发放,以存入个人银行卡方式发放。
第八章产品陈设规范要求
详见《产品陈设规范手册》
第九章促销员专业销售技巧
一、向顾客销售自己
在销售活动中,人和产品相同重要,据威望机构统计,有71%的人之所以从你那里购买,是因
为他们喜爱你,相信你。所以,促销员要博得顾客对你的好感和相信。
促销员需要做到以下几点:
1、浅笑。浅笑能传达真挚,迷人的浅笑是长远苦练出来的。
2、赞叹顾客。一句赞叹的话可能留住顾客,可能会促成一笔销售,也可能会改变花费者的坏心
情。
3、侧重礼仪。礼仪是对顾客的尊敬,顾客会选择那些令他们喜爱的促销员。
4、侧重形象。促销员以专业的形象出此刻他们眼前,不仅可以改变工作氛围,更可以获取顾客信任。所谓专业形象是指促销员的着装服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外在表现能给顾客带来优秀的感觉。
5、聆听顾客说话。缺乏经验的促销员常犯的错误就是一见到顾客就滔滔不停地介绍自己的产品,直到顾客厌烦。仔细聆听顾客建议,是促销员获得顾客相信的最重要的方法之一。
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二、向顾客销售利益
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