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适用于教师试讲、学校演讲、教学课件、说课大赛
经销商体系的构建
销售通路结构设计
经销商体系构建流程
制定经销商标准
收集经销商信息
确定候选经销商
评估确定经销商
谈判形成合作
初始运作跟进
选择经销商应避免的误区
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销售通路结构设计
密集经销
精选经销
独家经销
在尽可能多地点采用尽可能多的经销商销售
在有限的地区采用少量的经销商
制造商在某区域选定唯一的经销商
当制造商采用成本领先战略并假设目标细分市场所需要的是低价格、购买便利的的情况时。
适用于采取差别化战略的制造商,比如选择优秀的经销商,用以维护自己的品牌形象并有针对性的抓住目标消费者。
时用于采用集中化战略的制造商,尤其是制造商迫切希望提升产品形象或者非常需要经销商支持的情况下。
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经销商体系构建流程
制定经销商标准
评估确定
收集信息
确定候选名单
谈判形成合作
初始运作跟进
HenkelChinaSalesTraining
制定经销商标准
实务认证
经销商意识
对自己经营状况的熟悉程度
对当地市场的熟悉程度
对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度
市场能力评估
稳定的服务能力所能覆盖的区域
现经营品牌的市场表现
与原生产企业的合作状况
与重点客户的交易情况
管理能力
物流管理
资金管理
人员管理
经销商的美誉度
合作意愿
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收集经销商信息
内部信息
销售人员
外部信息
行业协会,商会
贸易展览或者交易会
广告
经销商的征询
经销商的客户
电子商务……
经销商信息的来源:
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确定候选经销商
确定导入经销商策略
对刚刚进入某行业的企业:两步走策略
选择强势竞争对手的经销商:亦步亦趋策略
先建立终端销售网络,在选择经销商:逆向拉动策略
总体思路
是否符合经销商选择标准
将经销商看成是自己的销售子系统
选择应有全局眼光
选择应考虑长远的计划
原则
进入目标市场原则
形象匹配原则
突出产品销售原则
同舟共济原则
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评估确定经销商
依照经销商评估表进行量化的评估
全面体检-经销商信用调查
一般信用
经营信用
财务信用
经销商面谈-深入了解经销商
经销商的地点和经营条件
经销商的价格理念
经营者的个性、社会关系、生活****惯以及家庭生活情形
经营者个人的经营管理能力或潜力
确定目标合作伙伴,准备合作谈判
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经销商信用调查(1)
一般信用
经营者
经营组织
公司职员
其他
人品
生活态度
经营理念
责任感
兴趣爱好
名誉感
政治关系
保证人
继承人
员工人数
人员编制
组织结构
服务态度
员工培训
员工流动
个人法人
责任权限
交易动机
创业动机
其他业务投资
公司气氛
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经销商信用调查(2)
经营信用
经营者
销售能力
销售点
其他
销售经验
销售理念
销售主管
地点条件
房产规模
仓库情况
运输能力
销售人员数量
销售人员质量
库存管理
商品动态管理
主打产品经营时间
交易对象信用
同行业评价
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