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郑迩遐
某天门诊,一位患有高血压的中年妇女要求我给她开一点速效救心丸,我问她缘由,她说经常会有心慌、心动过速盼情况。我为她检查了血压,在正常高值,听诊心率比较快,90次/分左右。我建议她做一个甲状腺功能和24小时动态心电图的检查进一步确诊,目前可以先加一点倍他乐克,这样对血压和心率都有好处,但是她拒绝了,坚持要求开一点速效救心丸,因为她觉得自己曾经用过有效。我也不勉强,该说的都说了,还是尊重患者的选择。结果她还没出诊室门口,坐在一边旁观了我们整个交流过程的大妈和她说道:“大夫说的很有道理,我就吃着倍他乐克的,这个药很管用,我以前也老心慌,现在基本上都没有什么感觉了。”她犹豫了会儿,折回来和我说道:“大夫,您还是给我开点倍他乐克吧。”我顿时乐了:“看样子隔壁老王的话比我的管用,我给您分析解释半天,您不听,隔壁老王一句话,您就听了,难道这位大妈比我专业?”
我相信,像这样的患者医生同仁们遇到的肯定不少:听得最多的口头禅是“别人说的”“邻居说的”“百度说的”“微信说的”;还有一些患者开了药回家仔
细阅读说明书,看到那一版都写不下的副作用'马上就把药束之高阁;史有甚者,默默地把自己的药物换成了隔壁老王同款……
那么我们现在来讨论一下,为什么患者们就特别愿意相信隔壁老王们的话呢?这就要谈到“说服理论”这个心理学的知识了。医生和患者沟通的过程,其实也是说服的一个过程,沟通的效果和医生、患者都有着很大的关系。
A首先,人们往往只相信他们愿意相信的事情。比如说一个人得了糖尿病,他当然希望自己可以痊愈,可以延长寿命、可以不用苦哈哈地控制饮食和运动。而医生们往往告诉他们的是,糖尿病目前无法治愈,只能控制,饮食和运动是基础,控制不好是会出现糖尿病并发症的。如果这个时候有某个保健品或者理疗器械产品告诉他,你的这些愿望,用我的产品都能实现,那么他肯定是要去试一试的。虽然医生说的都是事实,但是骗子的话患者更爱听,其实这种现象就是心理学所说的“确认偏误”。
说到“确认偏误”,先讲一个心理学的实验:心理学家福勒找来一批相信星座的人,让他们做了一套性格测试题,然后给每个人做了个分析报告。测试者约翰收到的报告是这样的:你对自己的要求很高,希望别人能够认可你喜欢你。你尚有很大发展空间,只是并未挖掘这些潜力将其转化为优势……约翰觉得报告太像自己了。而事实上,每个测试者收到的报告都是一样的。但绝大部分人都像约翰一样觉得和自己很像。
为什么会这样昵?福勒说:如果一个人信星座,那么他就会只留意那些符合自己的诊断,而忽略掉不吻合的信息。后来,多位心理学家也做了类似实验,然后总结出一个心理现象——“确认偏误”。
“确认偏误”就是如果你一旦相信一个东西了,就会寻找支持自己理论或假设的证据,选择性地注意和收集信息(排斥其他不利信息),并按照支持自己的想法或逻辑来解读获取的信息,从而推导出一个符合自己意愿的事实或真相。尽管这个事实或真相是武断的、片面的。
B其次,大家更愿意相信自己的经验或者是和自己有着相同境况的人(也就是与被说服者相似的人)的经验。为什么自己产生的论据更有说服力?最重要的原因在于自我说服使得人们的参与感加强,从而更倾向于自己所支持的態度;另外,当我们觉得他人想要说服我们时,我们往往以消极的态度对待之。所以,最有可能的是我们常常采用自己的论据,因为它来源于可靠的信息源——我们自己。因此例子中的那位患者更愿意相信自己以往的用药经验:速效救心丸有效。我自己的母亲大人(毫无医学知识),也经常会不分病因缘由,非常热心地介绍别人用药,告诉别人她以前这种情况的时候用某某非常管用,并且,大部分人会选择试用她的方法。
C再有就是患者的医学知识相对缺乏,或者他们不愿意去听那晦涩难懂的专业科普,他们只希望得到非黑即白的简单回答。比如这个药我吃了会不会好,我的病能不能断根,这个药有没有副作用,这个药伤不伤肝肾。但是任何事情都有两面性,任何药物都有治疗的一面,也有它的副作用;而且每个人的病程、并发症、基础情况、对药物的反应等等都不一样,因此,大夫往往强调治疗要个体化,具体情况具体分析;但是隔壁老王就能够很简单地告诉你:我吃这个药效果杠杠的,还没有任何不舒服;可基于他个人经验的“好药”未必就适合您。
D最后要说的是,说服者(也就是医生)本身的说服能力。与说服者有关的因素有两个:一是说服者的可信度,二是说服者的吸引力。其中可信度主要取决
于专家资格和可靠性,如果我是协和或者北大医院等三甲医院的某专家,或者患者对我的医术和人品非常了解,那都不用过多的解释,患者会欣然接受我的建议。而我只是二级医院的一名主治医师,那位患者也是第一次来门诊取药的人,对我一点都不了解,所以她没有接受我的建议也在情理之中。并且随着媒体经常报道各种“回扣门”,“妖魔化”医生,患者对医生往往有了更多的偏见和不信任,觉得医生会为了某些利益推销药物,便会怀疑医生的可靠性,即便此时医生的观点很客观,人们也不大会相信。就像“王婆卖瓜,自卖自夸”一样,她的瓜未必不好,但人们因为其意图而不买她的瓜。而实际上,倍他乐克是一种很便宜的各大医疗指南推荐的药物,但是这位患者并不知道。
我在北大一直跟随一位专家出门诊,向她学****了很多经典的说服方法,既科学严谨,又通俗易懂。
比如有位糖友问道:“大夫,我能不吃阿司匹林了么?最近朋友圈里面有篇文章特别火,说阿司匹林已经走下神坛,它的副作用远比它的好处要多,吃了得不偿失。”她答道:“微信那篇文章中例举的两个实验有设计缺陷,并不能推翻阿司匹林百年来的地位。而在心血管疾病的一级预防中,医生会帮你规范评估,如果用药风险大于获益,医生也不建议吃,医生还会帮你规范应用和规避出血风险。但是,也不是说吃了阿司匹林就像进了保险箱,百分百能预防心脑血管疾病,因为具体到个人也是不一样的,就好像,你进了重点高中就一定会考上重点大学么?不一定,只是说,你考上重点大学的概率会高一些。所以你看,你想不想考重点大学呢?”
比如还有人问她关于吃不吃降脂药的问题;“大夫您看我就是血脂高点,脖子上有点斑块,但是我自己没有任何不舒服,我有必要吃降脂药么?还有那个斑块
一定会掉下来导致我脑血栓么?”她说:“首先,高血脂、动脉硬化这些都是您的危险因素,大家都知道,酒驾是很危险的,容易出车祸,但并不是每个喝了酒开车的人百分百会出车祸,可概率会明显升高。您的这些危险因素就好比喝酒一样,因此是需要控制的。”每一位听完的人都心悦诚服地表示感谢:“还是得听专业医生的专业意见啊,隔壁老王那都不是大夫,不靠谱!”
 
-全文完-