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在中国有句俗话叫做“酒香不怕巷子深”,意思是说只要产品质量过硬,顾
客自然会找上门。的确,过硬的产品是企业安身立命的根本,但在产品极端丰富
的现代社会,仅有好的产品质量还是远远不够的,此时,促销就成了提升销售的
最好利器。
水果是最需要促销的产品之一,这是由水果的特性所决定的。首先,水果容
易变质,而且保质期短,要求水果能够快进快出,需要促销来加快流通速度;其
次,水果是时令性产品,价格波动大,很可能几天一过卖价没有进价高,同样
需要促销来加快流通速度;最后,水果看似普通,实际上有很大的学问,不同的
品种有什么差异?同是样苹果,为什么进口的价格能贵几倍?这种水果有什么
营养,适合什么样的人吃等等?这些问题都不是一个普通的消费者能够了解的,
这就需要商家通过各种方式告知消费者,这也是促销的目的和方法。
水果超市如果能够运用好促销这一利器,销售至少可提升30%,可是很遗憾,
绝大多数水果超市还不能够真正掌握促销的精髓,自然也就不能很好的应用于销
售实践。
全面认识促销
营销4P理论中包括产品、价格、渠道、促销四要素,其中促销的含义非常
广泛,一切有利于产品销售的动态营销活动都包含在内,包括广告、公关、新闻
炒作等等。我们所指的水果超市终端促销含义自然没有这么宽泛,但也不会像很
多人理解的那么狭隘。
很多人认为促销就是买赠、促销就是打折,促销的目的就是销售产品,这种
理解其实很狭隘。我们要全面的认识促销的内涵,才能掌握它、运用它。
水果超市的促销用法至少应该包括以下几种:
,面临品质下降,产品变质的危险,利用促销加快处理速
度。
,价格下跌,产品紧跟市场动向,实施降价销售。
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不同的促销目的配合不同的促销手法,就能够让经营更生动、更简单,同时
也能让经济效益大幅提升。
水果超市的促销技巧
水果超市要做好促销,就必须在创新上下功夫,因为,在现代市场经济中,
企业制胜的关键就是要具有创新精神。创新就是要排除理性、逻辑和单向、直线
的思考,而以一种打破传统、突破常规的方法,创造出令人意想不到的惊奇效果,
下面谈一下创新的促销思维。
、长“腿”的店铺:巡回流动促销。水果超市可以将一些时令性的、有价1
格优势的、有产品优势的水果放置在可以到处巡回流动的售货车上,各小区巡回
销售。这一做法特别适合连锁水果超市,配合水果超市的特色服务,其作用最主
要是宣传超市品牌、提升超市形象的作用。
、超2越常规的逆势促销。在日常生活中,我们会经常接触到这样一些现象:
人们喜欢预示着吉利的东西、喜欢听顺耳之言、愿意别人恭维自己,但也有这样
的特例,那就是有些人在某种特定的环境中,不愿听到或看到一味恭维的话语
和行为,而是更倾向违背常理行事,这就是心理学上所说的逆反心理。比如,当
有一批卖相不好但比较好吃的苹果要促销时,就可采用超越常规的逆势促销。
首先,诉求卖点。告知消费者这种卖相不好的苹果其实是生长在北方,由于受到
大雪和冰雹的影响,才导致苹果长相不好,但是它特别好吃,清脆爽口。更关
键的是,这些苹果全天然绿色无公害,对人体来说特别健康。这样就把消费者的
目光从卖相转移到口感和健康上。然后,水果超市让消费者免费品尝一个苹果,
亲身感受产品品质。这样的促销使得苹果卖得特别好,而且还卖得比一般苹果贵。
、文化3促销:巧打文化牌。随着经济的发展和时代的进步,文化愈来愈成
为我们生活中一个不可缺少的部分,人们的文化品位也越来越高。由此,各种古
板而简单的促销方式已经不能再吸引人们的目光,富含文化因素的、能满足经
济发展和文化生活需要的文化促销开始活跃起来。水果超市中适合文化促销的莫
过于那些进口水果和特色水果了,这些水果比普通水果贵,水果超市需要给消
费者购买的理由,降价不现实,再降还是比其它产品高出一大截,超市唯一要做
的是向消费者说明这种水果为什么值这个价钱。这时文化就是很好的元素,远
卓品牌机构通过多年的品牌实战经验,总结出“品牌典故”这一行之有效的低成
本品牌塑造方法就是一种很好的文化促销策略。通过给产品挖掘背景、赋予文
化,来增强产品的传奇色彩,从而支撑产品卖高价的理由。
目前,水果超市的促销水平还处在初级阶段,具有很大的提升空间,只要熟
练掌握、灵活运用促销的方法和技巧就能有效的提升销量,赚取利润。