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前言:
对公客户可以为银行带来极大的客户价格与业绩收入,但针对于对公客户营销与管理绝非易事!维护、巩固已有的大客户,防止被他人挖走;开发新的大客户,实现销售新高,增长利润……这都是需要对公客户经理不断学****与进步的方面。
本课中,每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练****角色扮演、案例分析,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的练****均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。
课程目的:
掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国,客户经理必须掌握的方法;
学会分析客户关系的广度和深度;
学****专业的大客户营销技巧;
学****如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系;
学****如何组建高效的银行营销和服务团队。
课程大纲:
第一部分客户经理的自信心建立
目的:客户经理的信心,决定了他的行动力,行动力决定了客户经理的业绩!
1、客户营销的恐惧来源
2、克服销售恐惧的途径
3、心态调整与情绪管理的六大方法
4、只要尊严,不要“面子”!
第二部分客户开发
目的:只有找到合格的客户,并且快速的锁定对方,客户经理才能得到销售的机会!
1、客户经理与客户间的关系定位
2、银行业的客户分类及业务重点
3、客户邀约的八大方法
4、客户锁定技巧
5、基于客户利益的开场白
案例:一个优秀的理财经理为什么通常搞不定企业家?
第三部分客户关系建立
目的:基于中国的国情,客户经理同客户先成为朋友,才有销售成功的可能!
1、客户角色分类
2、决定者及执行者的信息收集
3、信赖度——如何让客户相信我们银行与客户经理
4、亲和力——如何让客户喜欢,并愿意和我们交往
5、人情——借力使力,快速接近客户的法宝
案例:为什么一个不懂金融产品的人,却能成功营销系列银行大客户?
第四部分客户需求分析
目的:快速发现客户的需求及潜在需求,用客户的利益来征服对方,而不是“三天不
喝酒,存款就搬走”、“三天不桑拿,业绩往下滑”!
1、客户需求与潜在需求分析
2、销售方案的制定技巧
3、客户的购买模式分析
4、成功影响客户的工具——问题!
案例:1、为什么客户经理一介绍产品,客户就推辞?2、中医与银行营销
第五部分方案推介
目的:当请客吃饭、桑拿按摩、打麻将,已经变成了大家的通用模式,你如何创新呢?
请学会正统销售吧。
1、银行业对公客户营销策略
2、方案展示技巧——公众演讲训练
3、基于客户“决策者”的营销技巧
互动:3道现场题目,你如何服务与营销客户?
第六部分客户抗拒化解
目的:在不否定客户的前提下,让客户接受我们的观点和看法,进而成功营销银行产
品!
客户抗拒的类型
2、客户抗拒的有效识别
3、解除客户抗拒的原则
4、解除客户抗拒的四大工具
案例:口才最好的客户经理,赢得了战争,却失去了大客户!
第七部分缔结成交与客户服务
目的:当客户在为下决定而犹豫时,你是否能快速的坚定客户的信心,让他立即做出
下面的决定呢?!
1、客户意向购买的信号
2、缔结客户的三大原则
3、缔结客户的六大工具
4、不满客户的服务技巧
5、老客户维护技巧
6、老客户再次营销与转介绍技巧