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管理沟通与商务谈判培训心得
第二度幸运的参加了公司培训,从《管理沟通与沙泰吕》培训课程学****到了很多。在工作中努力工作并不是把工作做好的唯一途径,还可能需要讲究方式方法。可以说这次培训刮目相看,感悟颇多。特别让我明白作为管理与上与下沟通的重要性。有效的沟通与谈判对于一个公司的重要性。老师讲的时候我在下面记下來的东西,能利用到生活当中以及其他工作当中。主要有三点,给大家分享下:
一、 沟通
四川大学教授吴易凌老师,给我们讲沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程,以求思想达成协议一致和感情的通畅。我觉得对话要表明自己的目的,看清楚场合、分清楚时间、找准地点很重要。说话的方式非常重要,沟通的重点在于声音及声响身体语言。眼神及脸部表情尤为重点,同样的一句话说的声调不通,给人因的感觉完全不一样,沟通的结果也就需要不同了。处理沟通时要注意自己的态度和观察对方情绪。在沟通中你改变中同不了群体的时候,就必须要融入环境加入群体才会有有效的沟通。做人做事息息相关,办成功一件事情,争取必要的机会,就是要抓住不放手,有效沟通就是如愿的沟通关键第一步。没有沟通哪里來的成功呢???沟通可能需要反省自己,怎么找到人际关系、怎么发展战略人际关系。在这里我就想到了沟通好了过后那就需要信任,如以后请假或不在岗位需要代理人取证工作的时候,关键的交待下。过后就需要信任代理人让他自己重用全权处理,不需要电话指挥。
二、 谈判
吴老师讲谈判就是沟通过后做决定,谈:就是沟通,判:就是下决定。从这点可以证明沟通和谈判时的。吴老师讲:赢者不全赢、输者不全输。格力电器董事长董明珠讲过'舍得大致相同和得舍一字之差结果却相差不多千里。’这事实上两句话当中其实也有一个相同点,那就是任何事情都具有两面性。舍未必是祸,得也不一定是福,但人们往往喜欢得,不喜欢舍。斤斤计较于一丝一毫的得失,结果却失去了很多应该去得的东西。所以谈判的目的就是每个人都选择对自己利益最佳的行为。谈判必须要保持良好的心态,处理事情不要以第一身份处理,用***的身份是最好的。吴教授讲过:“有了关系就没关系;没有关系就有关系了。”所以谈判身份不能此消彼长太大,身份有不相称的话自己要主动寻找并利用有效利用的所有关系。一件事情首先要问自己我们要什么,我们的目的是什么。我们要的是结果,不是过程。
三、总结经典
沟通与谈判四大效应:
同体效应:自己人效应,人们对“自己人”的话更信赖,更易于接受。近因效应:最近一次接触,给人留下的印象最深,对知觉影响最大。扎琼克效应:没有沟通就不要奢求理解。
主动适应效应:越多适应越能产生影响。
沟通谈判的三大擅于:
听,耳到、眼到、脑到、口到、心道。
问,你是谁?你想要什么?你能够要什么?
说,清晰、简要、有力。
吴老师说:万物都有灵性,都存在一种关系;谈判其实就是相互关系,需做到当断即断、能拖就拖。尊重要做到到位不越位,用权不越权;出场不炫耀,做事不抢。遇事不解释,反省自己的问题,才能更好的解决问题。中医学证明悲是可以制怒的,这个可以自己做实验。没有人喜欢老是被反对,不要老是反对别人。先顺着肯定别人,索性发表自己的见解。要人办事要用敬语,不论地位、不论贵贱、不论关系。总结说一下“管理沟通与商务谈判”就是运用好学以致用知识导入达成自己的目标,非是使对方屈服。把老师所讲和自己工作的东西运用到我们的领悟到和生活当中就是我的目标。
商务谈判
上周六、日有幸参加了孙行健老师的商务谈判课程,回想起來感悟颇多。
孙老师看起來三十多岁,却是经历了深圳华为、飞利浦和安力嘉等一流企业的洗礼,很多原本我们曾经经历过但却被忽视却正在做或者没有的东西,在孙老师这里就被理论化、系统化了起來。
这次给我下观感最深的有两点:
第一点是谈判的常识性问题,这些而使我改变了之前的陈旧发生改变看法,也加深了我对和平谈判的认识。
先是谈判的基本定义,谈判到底谈的是什么?
答案是区域。
如果把谈判的双方认知区域來划分的话,可以分为四块。
第一区域是自己知道,对方也知道,称为开放区。
第二区域是自己知道,对方不知道,称为隐藏区。
第二区域是自己不知道,对方知道,称为盲目区。
第二区域为双方都不知道,称为未知区。
谈判要进行的内容就是利用这种信息不对称來谈论。对手双方不会把自己的一切全盘托出,所以需要我们采用尽可能多的方法和思路去了解地更率先,更真实,以求制定出的决策是最好的,也是最合适的,也就是谬论的双赢。
说到谈判,她留给我的最深刻的印象莫过于合作双方在各自位置上起立握手的那一个定格。然后是掌声和欢快的尖叫声。但是在那次培训过程中,我们极谈到更多的还是如何才能达成一致这种结局,谈的是前期大量的准备工作和具体的工作工具和手法。比如SWOT分析就是其中的第三种我认为很不错的分析工具。
SWOT(SWOT,Strength,Weakness,Opportunity,Threat)是一个小工具,她的具体内容是利用已知的信息,列出谈判双方的状况,包含双方的优势,双方在谈判时的弱点,具体提供更多事件给双方带來的机遇和挑战等。进而再根据这些具体点实施谈判的目标和准备谈判时可能遇到的问题。
在培训中老师就此点拿出了具体的实例,让扮演着小组的成员分成团队扮演谈判双方來准备前期的分析工作,感觉受益匪浅。
说到谈判,不可避免地就要协商中的主角,人。性格不同,形形色色的人在谈判桌上表现也就不一样。孙老师也把人在谈判桌上的分为了温和型,强硬型,理智型,创新型和交易型。这里倒不是说什么类型的人更适合谈判,而是讲类型的人都有自己的优点和短处。我们能够做的就是最大限度地发挥自己的长处,了解到对方的性格,从而采取相应的应对办法。除了人,供求的立场也基本上决定了谈判桌上的态势。
比如对敌的客户來访,谈论该人起來总是某人强硬我方处于弱势,如果我司室友跟我们的上游供应商谈判,就会变成成我方强势对方处于弱势。很同学们少见的一种是大家以一种平等的心态坐在一起,共同友好地商讨出一个让双方都十分满意的结果。结杲肯定是有的,但通常是一方的大力砍价和另外一方的退让才能达成的,不是我们所讲述的双赢。
第二点是磋商达到双赢的谈判方法和逻辑思维
虽说这次培训的主题和目的是谈判的,双赢但是讲怎么样双赢确实没有什么捷径可以走,靠的就是踏踏实实的分析和充分的准备。
如果把谈判当作进程一个过程的话,那么她是可以被大致分为获得资料,制定目标和策略,谈判和后续工作四个阶段的,最为关键和重要的也是最下面的两个,也就是充分的准备工作。的这个动作属于这个过程中的第三点。
具体來讲,一个谈判开始后,首先要有一个暖场的动作。如果我方是主人的话,一下可以则表示一下对对方的
其次是验证阶段。
前面提到的四个区域开始在这个阶段被一个一个地确认。包含建议我们对于对方所作的假设,得到我们想要的隐藏信息,尝试着去感受对方的潜在需求和利益,探索共同的问题等。因为是验证的发展阶段,所以尽可能切不可更进一步给出肯定的建议。
接下來是提出建议调整期。
为了更多的去了解和分析,这个时候我们要尽可能多的得到的建议,尝试利用一些假设的问题去提出建议,积极听取对方的提议和回答并别人总结相反建议。对于不可以接受的建议也不要马上提出千万别反建议,更不能使用指出愤怒的词语,必要时可以提议暂停谈判來暗示着立场等。这个里面涉及到一些大些牵涉的战术。比如步步为营,可以简单理解为一直思考追问问什么?
比如沉默,可以用來化解对方的无力辩解或者当自己不知道讲哪些东西合适时,一般來讲很少有人能够忍受超过
为了达成一个首要目标,如果被对方推诿的时候,可以选用重复的策略。
面临强手的时候,可以采取无限期的策略來获得自己思考的取得时间
如果被对方逼得很紧,可以可以选择为自己留后路,比如说“我们刚才确定的以下内容,我还要回去跟领导汇报,如果……,则可能被我司的领导驳回”。
注意把时间留在自己的放回一方,尽力掌握主动权。
等等。
第四点是仪价阶段。
这个时候很关键,很多决定也这时是在此时作出的。这个时候更多的是双方的让步,老师建议是尝试在对我方没有什么价值而对对方很有价值的变量上谈到谈出让步,让步也要限于小的让步,关键问题上不能让步,不会做无计划的让步,不能迷失进行谈判目标等。这个时候有一个小技巧,就算是当谈判者只是一个代表时,也要把自己分析成三个人长。举例來讲,我方去和客户谈判,如果被问道核心技术技术环境问题而很难作答时,可以说这类事情由我司的哪位负责,我可以回去询问并在多久给你答复之类。涉及到很难的提议,可以说这个问题组织工作我要回去请示一下领导,再给各位答复。七个从而把自己无形中分为九个人,可以以很直的路线來达成要谈论的主题。
最后一点是达成协议。
这个时候更为重要要留意來自对方的精确他俩的信号,同时还要很详细地所有的问题都己经讨论并解决,如果
没有决定权可以达成一个原则上的协议,日期包括确定下一阶段会谈的责任即确定双方的责任和完成还要等。当然,必须要谨记的是,协议的达成只是一个新开始,而不是结束。
综合起來看,关于双赢的培训是指给了我们一个通向双赢的途径,她更多的是强调谈判双方要多沟通,多理解对方,换位思考地从地方的角度來看待问题而不是以一味地评断追求自己的利益最大话,强调的是双方更为长远的合作而不能只是看重眼前的一点小问题或利益,从奥梅利的角度看待对方等。冲动这样的心态对于我们來讲确实极为重要,不仅是在我们处在供应商的上要位置上要努力争取,面对我们的供应商时也应该保持。