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客户决策链分析(二)
客户单位中缺乏盟友,以至于不能够及时将变化信息反馈到我公司。
改进措施:找到整个公司决策信息链上的关键人物;分析该关键人物的需求(个人利益、感情、政绩);在分析准确的基础上开展针对性的工作,逐步建立紧密的盟友关系。
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客户服务分析
资费:月租费和区间费偏高。内部通话没有免费。
市话费不能提供详单。
话费纠纷,其中一位评审人员由于自己住宅电话的费用出现了纠纷而对电信产生不满。
改进措施:加强与客户的沟通,将信息及时准确告知客户,对客户提出的问题要及时答复或解决,减少客户抱怨;关注客户单位通信服务的同时要重视客户单位个人通信服务,增加客户单位与职工个人通信业务之间的关联度;
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非业务合作的利益关系分析
由于报社大楼临近联通大楼,该处的下水管道是由联通公司出资进行修建的。当时法院有意向使用联通的业务,就和使用下水管道有关。在报社大楼的项目上,对此方面的考虑欠缺。
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竞争信息分析
主要竞争对手的选择上出现了偏差,精力主要放在网通上;
信息了解不充分,对联通公司与日报之间的其他业务合作了解不够。
改进措施:通过日常工作加强对竞争情况分析的准确性和全面性,利用多个渠道了解客户单位的各种社会背景,提前做好预案。
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合作愉快