KA运作模式PPT.ppt

文档介绍：盘龙云海KA运作模式
KA概述:
KA(ount)主要指“重点客户”,如KA卖场、KA终端等,是指在商业流通领域对企业发展起到至关作用的营业面积大、客流量大和发展潜力大的门店。对盘龙云海的KA运作来说,主要针对全国性规模连锁药店及超大型终端卖场。
KA管理团队的运作目标
、工作推进迟缓的现状;
,重点客户合作困难的现状;
、无所作为、无将可用的现状;
(指KA销售占公司总销售比例)规划:2015年30%、2016年50%、2017年70%;
,呈现一种全国联动状态,集团公司推出任何一种产品及促销活动方案均能很快得到贯彻执行;
、有纪律、组织严谨、骁勇善战的王牌销售队伍
。
KA推进过程
,甄选、培训各区域KA经理、规划师(甄选规则、培训纲领及培训规划见附件1);
,确定KA工作开展推进步骤;
、分阶段推进KA工作的开展;
;
(会员)系统教育.
第一步:备相关材料,制定战略合作草案,由各区域重点客户负责人参与完成确定合作内容;
A、标题:例如:河南的“2015年连锁共赢营销方案”
B、方案宗旨
C、宣传部分(媒体、网络、微信等,促销方案可含执行细则)
D、促销产品系列明细
E、活动必备辅助(营业业培训、店堂陈设、会员健康讲堂、店外促销活动)
F、营业员激励部分
G、消费者访问或回访制(数据意见记录)
KA操作实战流程
第二步:向KA对象递交战略合作洽谈预约函,确定洽谈时间/参与对象/洽谈主题;
第三步:KA客户会谈
由区域重点客户负责人参与完成战略合作洽谈,确定合作意向。
向KA客户内容:
A、企业文化及产品回顾
B、2013、2014年双方的合作回顾
C、2015年合作规划
D、三七和血塞通市场分析
E、团队全力保障工作开展
案例一:
2014年怡康连锁业绩回顾
第一部分
一、总体合作气氛良好,互相支持,合作共赢,建立了良好的沟通交流平台;(简述)
二、销售趋势良好,取得较为理想的销售数据,其中:排毒胶囊取得购进1088479元,;,;,销售毛利约60万元。,%,%;
三、市场反馈良好,没有出现任何滞销及其它影响市场健康发展的负面因素。
第二部分:
2015年总体战略规划及任务目标
本部分通报我公司2015年总体战略规划及任务目标,通报我公司在当地的年度任务计划,让KA客户有参与感和被尊重感!参考通报内容如下;
我公司及当地市场2015年度目标规划通报:
1、盘龙云海集团及关联企业2015年总体战略规划:稳定排毒市场,扩大普药及保健食品销售,依托现有体系及政府政策扶持,做云南三七产业产、供、销全产业链整合;
2、集团总体销售任务指标:三七原品及三七粉15亿元,血塞通系列4亿元,。
3、陕西省区域销售指标:三七及血塞通系列产品1920万元,排毒1500万元,普药及其它相关产品1000万元。
第三部分:2015年合作目标规划
要领说明:本部分主要提出在新的年度(或阶段)希望与KA客户达成的目标计划,可以从对方总体利润的角度进行分析讨论,提出销售及利润增长计划,充分调动对方参与和思考的积极性。