文档介绍：“香雪”抗病毒口服液(华东地区)市场拓展战略分析报告
    一、背景分析
    (一)、公司简介
    广州香雪制药股份有限公司是一家拥有40多年制药历史的现代化医药企业,其前身为原广州萝岗制药厂。公司现已发展成为集香雪制药、香雪生物医学工程公司、中美合资辉弘制药公司、香雪国际贸易公司、广藿香GAP研究种植园、香雪医药中专等一体的现代化医药集团企业;在产品的研发、生产、销售和品牌等领域的综合优势正日渐体现。
    倡导绿色、天然、数码中药是香雪制药的主题之一,在国内率先创造的指纹图谱质量标准成功运用于生产;建立广藿香GAP种植基地,确保药品原材料的无农药、无重金属残留、无公害污染;不断突破中药现代化核心技术,不断延伸药品疗效。主导产品之一“香雪”抗病毒口服液是目前国内唯一获得国家中药保护的抗病毒口服液,通过不断开发,不仅对国内区域性流感的预防、治疗和控制有显著作用,并对因病毒引起的感冒、腮腺炎、急慢性结膜炎的治疗有显著效果,数年来赢得广大医务工作者和患者的良好口碑。
    (二)、产品介绍
    “香雪”抗病毒口服液是广州香雪制药股份有限公司的主导产品之一。它是由沈阳药科大学(原沈阳药学院)和广州香雪制药股份有限公司(原萝岗制药厂)联合研制的一种纯中药制剂。
    “香雪”抗病毒口服液的产品性质为“感冒药+中成药”,用机理为“抗病毒+口服液”,由于是纯中药制剂,因而具有能减少或避免其他药物存在或潜在的安全隐患等特点。
    “香雪”抗病毒口服液是第一个由卫生部批准的防治感冒的国家级中成药,第一个获得卫生部中成药保护证书的抗病毒口服液,第一个获得美国FDA认证的抗病毒中成药,第一个也是目前唯一一个用西医术语命名的中成药。“
    香雪”抗病毒口服液1990年获广东省优秀新产品奖; 1991年获得国家中医药管理局中医药科学技术进步三等奖; 1991年获广州市优质产品称号; 1991年获广东省经委和广东省儿童用品优秀新产品奖; 1998年获广州市名牌产品称号。2000年作为华南地区最大的口服液生产基地口服液车间通过了国家GMP认证。
    (三)、市场现状
    广州香雪制药股份有限公司是华南地区实力比较雄厚,具有一定OTC产品市场运作实力的大型医药集团企业。“香雪”抗病毒口服液年产量达一亿多支,在全国抗病毒口服液市场上的占有率达80%以上。在广州中成药类感冒药市场上,“香雪”抗病毒口服液占有额排名第一,其在2001年上半年的类别市场(不含化学药类感冒药市场)%,总体市场(含化学药类感冒药市场)%①。
    (四)、销售网络
    广州香雪制药股份有限公司目前已经建立了完善的营销体系,在公司建立全国营销指挥中心,设立了营销调研系统、营销计划系统、营销实施系统和营销控制系统。在全国华南、华中、华北、华东、东北、西南各大片区设立了多个办事处。在各大片区建立了一支高素质的商业推广、医院推广、OTC推广队伍。为销售终端提供完备的销售手续及质量保证,产品快捷、准时、安全运送到客户。在公司总部及各办事处设立了服务电话,并随时接受客户的咨询。
    二、宏观分析
    (一)、机会(O)分析
    1、华东市场潜力巨大
    在药品消费市场,消费水平与收入水平是成正比例的。全球药品消费85%以上集中在美、欧、日等几个发达国家和地区②。而华东地区③处于“长江三角洲经济”的辐射范围,是中国区域经济最发达的地区之一,国内生产总值、人口总数、人均国内生产总值、城镇居民人均可支配收入、农村居民人均纯收入等指标均位居全国前列,药品消费市场相对发达。其中,浙江省、江苏省和上海市更是位居全国前三甲。仅上述三省、市即占了全国医药市场份额的40%以上④。
    2、OTC市场方兴未艾
    OTC是英文Over The Counter的缩写,国际上通常称之为非处方药。非处方药是相对处方药(Rx)而言的,是指那些不需要医生处方,消费者可以直接从药店或药房购买的药物。由于人们自我药疗和自我保健意识日益增强,自购自用药品的现象日益增多,尤其是一些疗效好并畅销的药品在专利期满改换成OTC药品而延长其生产周期,这一切都促使了OTC药品发展速度的加快。而OTC市场在中国更是方兴未艾,《处方药与非处方药分类管理办法》的试行、医药分家、药品降价、药价放开、处方药、连锁经营等一系列改革,都将大大促进OTC药品在中国市场的发展和普及。
    据资料显示:,,,1999年178亿元,2000年约为200亿元,销售呈旺盛增长趋势。专家预计,在未来五年内还将以年均15%的速度增长,到20