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体检服务部营销策划方案
一、市场分析
(一)行业容量
我国基本符合健康定义的健康人只占全国总人口数的5%,其余的有20%处于疾病状态,剩余的75%属于亚健康状态。定期进行健康体检,提早发现隐患正成为人们一种新的消费需求。
目前在城市中,大约有15%的人在参加健康体检,每年大约有5%左右人数的增长,而今,体检已经走入一些高端人士、企业、机关当中。在不久的将来,健康体检、健康管理就像去餐馆吃饭、旅游一样,成为人人每年都会享受的一种消费方式。以沧州中西结合医院为例,成立于2005年的沧州市二医院体检中心仅本部体检中心体检人次由原来每年4000人增长到2015年体检83000人。
体检市场已成为暴利市场,净资产收益率达60%,各路资本蜂拥而至,争抢这座金矿。目前的体检市场主要四分天下,为医院、疗养院、门诊部和健康体检中心所占领。体检行业整体上升以后,市场容量将进一步扩大。
(二)行业趋势
西方谚语说,“一盎司的预防胜过一磅的治疗”;东方谚语也说“上医医未病之病,中医医欲病之病,下医医已病之病。”中西方都不约而同对预防给予了高度的重视。健康服务行业现已成为继IT行业之后的朝阳产业,体检行业可称为朝阳产业之中的朝阳。
经市场调查计算,我国狭义健康服务(体检)产业市场规模在100亿左右,目前年增长速度在20-30%之间。研究结果表明,中国狭义健康服务市场即体检市场及相关服务产业3-5年内可200亿左右。目前我国的各类体检中心中,以医院为依托建立的医院体检中心是最重要的形式,占我国体检机构数量的90%。为了在无数体检中心中脱颖而出,我们必须搞营销、策划、最终进行品牌互动和推广,目的就是引导人们产生“首选意识”。
(三)体检中心状况和优势
医院由于场地条件限制,使参加体检的健康人与病人共享一套医疗资源,易产生交叉感染,加上医院的国营体制导致服务态度、质量差,致使医院附属的体检机构竞争力不强,但是体检能够做到医检结合,反而更加促进我们的体检。强院、名医、专业体检单位一体化,打造一个真正的康复保健会所。
但是实行“医体分离”的一站式服务这就比别的体检中心多了很大的竞争力,而且以医院为依托有很多别的体检机构没有的设备如东芝黑白B超nemi,飞利浦IU22彩色超,惠普HP8500GP,意大利C形臂X放射机。
二、营销策略
体检有个特点,就算再有钱的人,每年体检一次就够了,所以,不能像娱乐中心一样,只靠吸引高端客人,,绝大多数体检客人还是由单位出资作为福利项目的体检客人。
医院体检服务部应定位于需求量最大的中低端客人。团体体检中,重点以公务员、教师、公司白领为主,效益好的工业企业为辅。由于个人体检尚未形成规模,我们依靠团体体检吸引人气,带动个人体检、高端体检。
(一)建立、保持和加强顾客的良好关系
1、对顾客提供个性化服务:建立顾客相关数据库,根据每个用户的年龄、性别、家族多发病史、既往患病史、上次体检危险因子等情况进行个性化加选的。填写健康问卷,进行系统设计套餐,进行一站式服务。
2、进行内部关系营销:提高员工的服务水平,营造良好的品牌形象;引进先进技术,进行软、硬件设施管理;利用导医介绍、X展架指引、形象墙展示、体检体验、电话、网站等各系统的跟进服务。
(二)与关联企业合作开发共同市场
与其他大型医院或者医疗高校合作共同开发有利于巩固已有的市场,开辟新的市场,强强联合,进行多角化经营减少无益的竞争。以医院为依托,在稳定原有客户的基础上,开拓沧州市周边企业、中小学、高中以及普通市民。对写字楼、政府、企事业单位逐一“扫楼”,地毯式推销。
(三)利用营销手段积极开展竞争
1、创造时间和空间上的差异
在体检淡季的时候,用主动营销和公关活动开拓市场,逐渐缩小淡旺季销售额的差距。在体检等候过程中,用舒适宜人的环境吸引客户。
2、创造营销管理的差异
用电话营销和行销相结合的方式,尽量规避无效拜访,参加营销的成功率。利用检后服务系统增加客户忠诚度,树立医院体检服务部的品牌。
3、创造宣传推广的差异
利用医院内外的宣传,电话、网站的沟通,和活动策划的运作,逐步树立口碑效应,建立品牌形象,并开展健康教育活动,随着年龄的增长,人类罹患某些疾病的机会也在增加。这些疾病大都是早期没有明显症状,但往往有严重的后果。可幸的是,如果能在早期发现并及时治疗,预后往往是好的,在很多人的认知里面,只有得病了才要去医院,所以要开展讲座让大部分人把这种认知扭转过来这样会带来很大一部分市场。
市场运营方案
体检流程
(二)量身定做体检套餐
定制合理的体检套餐,适合不同的人群需求,是我们的奠基石。这也是吸引患者前来的第一筹码。事无巨细,但我们尽量做到完美。
按照年龄一般分为有:学生套餐(适合16岁以下学生岁以下学生)、青年套餐(适合16-25岁人群)、男、女性套餐、中年套餐(适合40-55岁人群)、老年套餐(适合55岁以上人群)。
按照特别情况分为有:头晕头痛套餐、高血压套餐、糖尿病套餐、吸烟族套餐、喝酒族套餐、心脏病套餐、肝胆检查套餐、关节痛套餐、免疫功能检测套餐等。
其他还有:妇科常规套餐、婚前男、女套餐、孕前男、女套餐、入职基本套餐。
(三)有针对性的开展体检营销
政府体检
政府体检以入职体检和每年的公务员体检为主,并且一些机关、企事业单位有意识地将体检作为一种福利定期组织员工进行体检,进行这是一个巨大的市场。同时可以在民政局申请一个红头文件成立一支青年志愿者队伍,进行流动式体检,购买一辆体检车(前期可以用普通面包车代替);争取民政部门的支持,做婚检定点单位。
入职体检
公务员体检
企业体检
不少中大型企业现在已经认识到员工入职前的体检的益处,积极开展员工的入职体检,抓住这一个潜在的市场,积极开展营销。通过电话黄页、网站对目标客户进行选择,用既有客户的影响力向潜在客户渗透。
通过电话、邮寄、直接拜访等方式与客户进行合作。建立发现新客户、积累以往客户的信息和数据的机制,建立起客户数据库,通过数据库有针对性地进行行销。
同时,不少企业将体检会员卡作为福利给企业的客户、员工。积极推进体检会员卡的运营、销售。
体检会员卡营销策略
产品名称:健康绿卡
产品简介:绿卡,既是一种身份的象征,又可引申为绿色医疗、绿色就医服务。将体检会员卡作为一种上档次的礼品推广出去。
价格定位:对卡的形式、内容精心策划包装后,价格为1680元,其中终生基础会员费180元(电子档案、健康咨询),3年贵宾服务(家庭医生、绿色就医通道、网上看病),以后每年600元。
发行办法:分为个人申请办理和团体集体办理两种。
发行对象:企事业单位、大中型企业、特殊专业人士等
推广方式:报纸通告、企业促销和医院联合推广
工作流程:做好各项筹备工作——纸媒、网络等发布通知、公告——收集、审核申请资料——办理会员手续
学生体检
学校作为人口密集区,人们一直是非常重视学生的身体健康的,对学生进行体检,可以开展优惠活动,加强与学校的联系,从幼儿园开始到各类中高级院校,都是一个个巨大的市场。
争取教育局支持,做招生体检的定点单位。
安排专人开展营销业务,对各类学校进行调查、走访。安排合理的体检套餐,并开展优惠活动。加强双方联系,构建合作互助项目。
医院走进学校开展医疗知识讲座,加强影响力,扩大公信力。
儿童体检
4、个人体检
通过广告投入扩大社会认知度,树立品牌、进行促销和社会沟通,跨越拼得你死我活的价格战和信息战直接衍变为产品形象和企业信誉的竞争。
(1)可以做一些宣传片在地方电视台每晚的黄金档播出。还有比如出租车后窗广告,公汽车身广告等。
(2)还有一个很重要的就是医院推广,在医院门诊挂号处放置广告片。
在这里说的医院是人民医院而不是体检服务部,许多病都是应为前期不知道一直拖了很长时间才拖很严重,不得以才去医院,在医院放置一些广告片,告诉人们体检的用处,这样会引来很大一部分客源,因为人民医院是汉川最大的医院,名声大,人口流动量大,所以体检服务部借助人民医院的品牌效应慢慢把自己的品牌效应打出来。
(3)当然个人认为最好的广告就是安排一些免费体检,联系当地报社,网站,杂志等一切可以联系的媒体进行报道这件事,起到的效果可能会事半功倍!
(4)制作一些有健康小常识的宣传册子在社会上面发放。
(5)在一些人口流动量大的地方拉一些横幅,设计一些有煽动性的话语。比如:也许你不在乎,但你的家人要你健康,或者用我们的专业许你一个未来这些类型的广告语都可以。
5、团购
随着各种各样团购的风行,团购越来越成为人们的首选,尤其受到中青年人们的青睐,在美团、糯米等各大团购软件进行投放将会吸引一大批潜在的客户。而对比沧州市和石家庄市我们可以看出,在沧州地区体检的团购还是一个较大空白。加强与各大团购网站合作,加强对沧州地区体检团购领域的占领,做好品牌,使人们产生“首选意识”。
四、配合协作
(一)服务部门
1、体检服务部所有人员的规范行为和举止,使每个来中心体检的客户都能感受到细心、温馨和关爱。
2、树立公仆形象,提高服务质量,减少工作流程,方便快捷体检。
3、VI系统的设计和应用。
树立良好的品牌形象,建立统一的视觉管理体系,完善企业对内外的传播系统,加速人民医院体检服务部的良性运转。
4、体检设施要齐全而且要高精尖,不能有短期行为。
(二)营销部门
1、营销政策的确定,包括营销人员的折扣权限,提成奖励等。从而增强协同作战的能力,增强团队的战斗力和稳定性。中心服务系统支持。尽量减少营销人员的工作量,使其能够把主要精力放在营销上。
2、营销人员的招聘及培训体系的建立,创造良好的竞争工作氛围,让有能力的人才能留下来,有业绩的人员有利益。
3、扩大宣传面,达到家喻户晓,让人们形成预防为主的****惯。