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国际商务谈判策划书
信阳毛尖集团和英国立顿红茶进口公司
谈
判
策
划
书
2010级英语(经贸方向)二班第六组
首席代表:赵三秋(学号:)
财务顾问:牛亚丽(学号:)
市场顾问:白玉瑞(学号:)
法律顾问:史文娟(学号:)
商务人员:牛雪(学号:)
目录|
一、谈判双方公司背景……………………………………………………3
二、谈判主题……………………………………………………………………6
三、谈判团队人员组成……………………………………………………6
四、双方利益及优劣势分析……………………………………………7
五、谈判目标……………………………………………………………………7
六、程序及具体策略………………………………………………………8
七、准备谈判资料…………………………………………………………10
八、应急预案…………………………………………………………………10
★一、谈判双方公司背景★
甲方
英国立顿红茶进口公司
“立顿”是全球最大的品牌。立顿的宗旨是光明,活力和自然美好的。是这一品牌的,1890年他正式在推出立顿红茶。他的是“从茶园直接进入茶壶的好茶”(Directfromteagardentotheteapot)。1892年,立顿开始了全球化运动,先是在设厂,接着又在开设分店,走进了市场。1898年,立顿被授予爵位,得到“世界红茶之王”的美名。1992年,立顿进入了全球喝茶历史最悠久、饮茶人数最多的国家——中国。
作为联合利华的品牌,立顿在我国大中城市中占有相当大的市场份额。其以高档消费场所为突破口,充分利用各种宣传方式,如在电影电视片中出现、在各种时尚杂志的文章中出现、在网络小说中出现等等,以潜移默化的方式把立顿品牌深埋在消费者心中。经过长期的品牌经营,现在,喝立顿茶已成为高级白领的象征。虽然立顿在市场有强大的广告宣传,但在一直采取低调处理的方式,较注重终端网络建设,少投放硬性媒体广告。就产品而言,立顿茶多为红茶、奶茶,以欧洲风格为主,较少涉足中国传统茶。
乙方
信阳毛尖集团于2012年5月18日在揭牌成立,由原信阳五云集团正式更名组建信阳毛尖集团。成立于1989年的五云集团在22年的发展过程中,不但获得了诸如“国家农业产业化重点龙头企业”、中国茶行业百强企业等众多金字招牌,还拥有含金量相当高的龙潭牌信阳毛尖等知名商标。
近两年,信阳毛尖集团的前身——五云茶叶集团紧抓省市党委、政府高度重视茶产业发展的机遇,尤其是按照河南省委书记卢展工“小茶叶大产业、小茶叶大民生、小茶叶大文章、小茶叶大形象
”的重要思想,积极参与茶经济茶文化的研究与传播,担当了国家级龙头企业的责任和使命。公司目前是国家级农业产业化重点龙头企业,全国茶叶行业百强企业,河南省涉农上市后备企业,是集茶叶种植、加工、销售、商贸、科研、茶文化旅游、茶叶深加工等于一体的全产业链的企业。多年来,五云茶叶集团以质量争先,以品牌制胜,引领信阳茶产业快速发展,为全力打造信阳乃至河南茶企航母,为豫茶走向世界、茶企业上市融资和信阳茶农快速致富做出了积极努力。
1989年,五云茶叶总场成立
1998年,组建成立河南信阳五云茶叶(集团)有限公司
2008年,龙潭牌茶叶商标被认定为“中国驰名商标”
2008年,公司被评为“中国茶行业百强企业”
2010年,信阳五云茶叶研究院成立
2010年,集团公司被认定为2010年上海世博会特许产品制造商
2010年,集团公司被评为“新中国60周年茶功勋企业”
2010年,集团公司被批准为河南省首批林业产业化重点龙头企业
2011年,“龙潭”牌信阳毛尖被河南省商务厅正式批准认定为“河南老字号”
2011年,“龙潭信阳红”成为全国“两会”指定用茶
★二、谈判主题★
乙方向甲方出口信阳毛尖绿茶,打开欧洲市场
★三、谈判团队人员组成★
首席代表:赵三秋,公司谈判全权代表;
财务顾问:牛亚丽,负责财务问题;
市场顾问:白玉瑞,负责市场问题;
法律顾问:史文娟,负责法律问题;
商务人员:牛雪,负责商务问题
★四、双方利益及优劣势分析★
甲方利益:
1、要求我方用尽量低的价格供应品质中上等的信阳毛尖绿茶。
2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。以CIF货物运输条款成交。
乙方利益:
用对方可接受的最高价格销售,增加利润,并实现对国外市场的开拓。
甲方优势:
1、有多方的绿茶品牌及红茶可供甲方选择,如龙井,碧螺春等,我们要以产品的独特优势来说服对方和我方合作。
2、在世界上是一个有影响的跨国公司,市场潜力大,合作前景好。
甲方劣势:
甲方进口绿茶的机会不多,对该系列产品不是很熟悉。我方要抓住这一点,准备详尽和类似产品的对比材料,包括价格及产品的优势,可以提供的有利于对方的条件。
乙方优势:
我方的产品在国内外都有很好的声誉,质量有保证,价格优势明显。我方可以向对方提供所准备的材料,此外还可以带领他们参观我方的生产基地和状况,用事实来说服对方。
乙方劣势:
1、属于供应方,较被动,可能失去拓展国外市场的机会。在这一点上要尽量反被动为主动,在谈判的开始就要抓住主动权。
2、欧洲人对红茶比较青睐,在谈判过程中可能会被动。我方可以用价格优势,质量优势,产品信誉及绿茶的功效来赢得对方的认同。
★五、谈判目标★
战略目标:和平谈判,尽量达成成交协议;
我方报价:￡60/500gCIFLONDON可接受价格:每500克40--50英镑;最低价格:40英镑/500g
供应日期:一月内;
支付方式:L/C
我方接受的最小订单是500kg,可接受的订单是600kg,最大订单是700kg,如果加大订单量可以有其他的优惠条件,比如折扣,成为我方合作伙伴的VIP等。
★六、程序及具体策略★
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略
先问候对方的旅程及对中国的第一印象等比较轻松的话题开局,然后让对方谈判人员品尝我方准备好的信阳毛尖绿茶,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛,坚决的指出我方产品的优势等事实,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
对方提出价格底线的对策:
列举近年来国际市场上同类产品的价格及走势和我方产品的优势,对其进行反驳。
2、中期阶段:
策略一:软硬兼施策略
由两名谈判成员财务顾问充当红脸,市场顾问充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
策略二:静观其变
让对方尽情提出要求,我们以不变应万变。
策略三:把握让步原则
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以用打折的方式,通过让对方加大订单量可以加入我方VIP的方式来换取其它更大利益。
策略四:制造竞争
罗列我方可以找到的其他合作的企业机构。
策略五:打破僵局
重新理清谈判的关键问题,冷静应对。
使出杀手锏,给对方下最后通牒。
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、最后谈判阶段:
策略一:把握底线
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略;
策略二:埋下契机
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
策略三:最后通牒
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
★七、准备谈判资料★
1、相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》;
2、有关信阳毛尖产品的资料;
3、有关信阳毛尖的国内行情及在国际上获得的良好信誉,公司的历史和现状、经营情况等。
★八、制定应急预案★
1、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
2、不愿以CIF运输合同成交
措施:条件法。兼顾双方利益,兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。