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市名校投资公司
B县教育局买卖学校合作事宜谈判方案
策
划
书
策划单位:A市博雅名校投资公司策划部
谈判时间:2016年3月XX日
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目录
背景
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一、谈判主题
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二、整体目标
3
三、谈判环境剖析
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(一)我方环境剖析
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(二)对方环境剖析
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四、谈判程序
4
(一)开局
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(二)磋商
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(三)结束
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五、详细日程安排
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六、谈判地址
6
七、人员分工
6
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对于收买B县第二中学详细事项的商务谈判
背景:B县教育局想发展当地的教育(市教育局也经常施压),于是打算卖掉二
中,以使其与一中竞争,以提高整个县中学教育水平,我公司发现这一商机,打算投资购置二中。于是,两方商议于2016年6月20日在A市国际大厦会议室就学校买卖事宜进行谈判。(B县隶属于A市)
A市名校投资公司
A市博雅名校投资有限责任公司(以下简称博雅投资)成立于2006年3月。主要从事高中教育、,拥有优异的管理和教课队伍,以及先进的公司管理模式。是C省长三角研究院(以下简称研究院)独资的创投公司,代表研究院对外投资和经营管理,是C省发展和改革委员会存案的创业投资公司。(A市隶属于C省)
公司控股股东C省长三角研究院(简称研究院)是和省政府合作的产学研单位,立足C省,面向长三角,承载科技创新、教育培训和科技成就家产化的重担,在生物医药、环境保护、IT、先进制造和大海资源开发等五大领域睁开产学研工作。
截止2015年末,博雅投资累计创业孵化15家高新技术公司,波及生物医药、环
境治理、建筑节能、生物科技、现代农业和职业教育等领域。当前已有C省长三角教育培训中心有限公司、C省长三角国际人材培育中心有限公司等19家投资公司。
B县第二中学
B县第二中学是省级要点建设中学。1999年确立示范高中,2001年确立为全省高中文科实验班包办学校。2010、2011年该校学生两度夺得C省文科高考状元。学校占地180余亩,此中有办公大楼1幢,教课楼3幢,学生宿舍4幢,一个操场,大概留有170亩空地,基础设备仅占不到10亩。
现有初中、高中教课班35余个,在校学生2500余人。学校先后投资100余万元进行改造,师资力量雄厚,现有教员工126人,特级教师和全国典范教师2人,省教坛新星14人,高级教师和一级教师40多人。全校任职教师的均匀年纪35岁。
学校坚持社会主义办学方向,贯彻党和国家的教育目标,按照教育规律,着重学生素质教育,全面发展打基础,发挥专长育人材。学校以“谨慎、文明、勤劳、
务实”为校训,在长久办学中形成了谨慎治学的优异校风,办学质量和效益不停提高,曾多次遇到国家、省、市表彰,先后荣获“全国民众体育运动先进单位”、“全国活跃的中学生活先进学校”、“全国教育实践先进集体”等称呼。
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一、谈判主题
对于A市博雅名校投资公司收买B县第二中学有关事宜的磋商,即以适合的价钱投资购置B县第二中学
二、整体目标
(一)解决两方合作前的疑难问题
(二)就县二中将来的发展进行交流合作
(三)学校全部权转让
县二中及当地教育局应该踊跃配合供给对于当地教育发展的有关资料
县二中供给原有师资力量及教课设备、资源等
确立土地交割限期
(四)购置价钱
购置交易以人民币结算
经过我方综合评估判断,县二中的总财产大概为196万元
校方报价为296万元
,但最高能接受价钱为400万元
当天依据实质状况,在同意价钱上下10%浮动(五)保护两方和睦关系,成立优异的长久合作计划
三、谈判环境剖析
(一)我方环境剖析
时机:B县教育局想发展当地的教育(市教育局也经常施压),且B县教育部门出于培育当地教育资源的考虑,急于转让二中,以使其与一中竞争,以提高整个县中学教育水平。
挑战:,可能存在大批潜伏竞争者;
第一次与B县合作,对当地风俗风情不认识,与当地政府和有关组织需重新成立优异交流、合作关系;
在与当地投资者的竞争中处于劣势。
优势:,是C省长三角研究院(以下简称研究院)独资的创投公司,代表研究院对外投资和经营管理,是C省发展和改革委员会存案的创业投资公司,到2015年末,已拥有19家投资公司。
经验丰富,截止2015年末,博雅投资累计创业孵化15家高新技术公司,
波及生物医药、环境治理、建筑节能、现代农业和职业教育等领域。在教育领域,当前已有C省博雅教育培训中心有限公司、C省博雅国际人材培育中心有限公司两家已成规模的公司。
专业谈判团队,副董李先生任C省谈判协会声誉会长,他领导的谈判小组曾在多场谈判中获得了优异的成绩。
总公司放权给谈判小组负责人,使之拥有最后决定权,减少谈判中的不用要顾忌。
劣势:,当前拥有多个投资项目,流动资本紧张;
公司投资范围波及生物医药、环境治理、建筑节能、现代农业和职业教育等多个领域,投资地区范围较广,总公司管理困难;
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异地谈判。
(二)对方环境剖析
时机:有多家投资公司希望可以投资收买县二中,赐予B县教育部门许多的选择
权。
挑战:,要求B县发展教育,为与一中形成良性竞争,销售B县二中势在必行;
县二中生源、基础设备、师资方面都远远不及一中,投资方资本回收周期长,且资本投入量大;
可能引起当地人民对外来投资的抗拒。
优势:,达180亩;
当地除一中外没有可与之竞争的中学;
当地政府对教育投资大,重视教育,可获取有关政策支持;
近期投入100万更新了基础设备,可减少后期投入成本。
劣势::学校占地面积宽泛,但除10亩用于教课设备外,其余近150亩都为荒地,利用价值极低;
周边环境:学校处在城区边沿地带、周边地域主要为老居民区,基础设备落伍,空地与破旧的街道许多,存在必定的安全隐患,后期需投入许多资本进行保护。
交通状况:离B县客运中心车程约一个小时,离A市火车站车程约两小时,交通辐射范围不好。
师资力量:学校只有两名特级教师和全国典范教师,高级教师和一级教师有40多人。离C省高水平师资力量相去甚远。而每个班大概71个人也可见师资左支右绌。
基础设备:基础设备很差,不完美。完整竞争可是B县一中:
生源状况:与B县一中相距甚近,优良生源遇到很大的竞争压力,可
以说完整竞争可是B县一中。
,急需引进教育资源。
四、谈判程序
(一)开局
第一介绍参加谈判的人员(姓名,职务,谈判角色等状况),确立谈判的大概议程和进度,在所需恪守的纪律,和共同执行的义务上达成一致。
方案一:采纳磋商式开局。
经过谈及两方合作状况形成感情上的共识,把对方引入较和睦的谈判氛围中,使两方在和睦和睦的氛围中睁开谈判工作。
方案二:采纳攻击式开局。
创建低调谈判氛围,指出本公司的优势所在,点明对方的劣势,令对方产生信任感,使我方先处于主动地位。
应付对方的攻击开局方式:
小题大做策略——抓住对方的问题,进行短处攻破。若对方看法难以攻破,则以
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我方检查所得进行抗衡。(若对方采纳其余开局方式,则我方皆可用磋商式开局进行应付)
(二)磋商
红脸白脸策略:谈判人员中有红白脸成员。把谈判的方向尽量转移到购置学校后对当地经济文化发展的长久利益上。
层层推动,稳扎稳打策略:有技巧得提出我方预期利益,先易后难,稳扎稳打,争取利益。
突出优势策略:以资料数据作支撑,重申我方达成协议给对方带来的丰重利益。
暂停歇息策略:当碰到难以决定,或不知怎样应付时,适量暂停歇息,再商策略。
一轮理想谈判目标:
达成交易,价钱可接受
确立土地交割限期
保护两方和睦关系
若碰到谈判堕入严重分歧,难以达成我方谈判目标,暂停歇息后难以解决的,将进入二轮谈判
找寻对方核心利益,提出创建性方案
再次重申价钱解说
讨取价钱之外的附加条件以填补价钱的退步
适合采纳吹毛求疵策略
可采纳最后通牒策略(示意对方谈判破碎的巨大损失)
二轮谈判目标:
达成交易,价钱可接受
确立土地交割限期
明确价钱外的利益获取
(三)结束
向谈裁决议者磋商确认谈判结果
限期策略:示意对假如不愿退步,我们将另寻他路。
争取许诺策略:利用各样方法获取对方对某一议题或许此中一部分的认同。
主动确认签约细节
谈判最优目标:
以共赢的谈判结果达成交易;
以200万元左右价钱收买学校;
十天内达成土地交割手续;
谈判两方成立长久友善关系。
谈判可接受目标:
谈判达成交易,结果存在少许分歧;
以不低于270万元的价钱收买学校;
一个月之内交割校方土地
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谈判最低目标:
以靠近价钱底线400万元的价钱成交。
最差谈判结果:
多轮谈判事后仍无结果,谈判破碎,收买失败。
五、详细日程安排
2016年5月20日
第一轮谈判:上午9:00—12:00
午睡:12:30—14:00
第二轮谈判:下午14:30—17:30
六、谈判地址
A市国际大厦会议室A市XX路XX号电话:XXXXXXX
歇息室:A室国际大厦1401房-1406房
七、人员分工
主谈:李某某,公司谈判全权代表,保护我方利益,主持谈判进度
副谈:顾某某,助理,做好各项准备,解决专业问题,如产品的规格、质量、程
序、工艺等,做好决议论证,配合主谈工作,并实时做增补和纠正
成员:张某某,做好各项准备,解决市场检盘问题,采集办理谈判信息,剖析产品财务有关知识,负责记录和财务支持
赵某某,法律顾问,解决有关法律争议及资料办理,负责法律支持王某某,负责翻译,当出现两方难以理解的方言时解决两方语言阻碍
公司谈判小组
2016年3月XX日
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