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一、诸城地区市场动向解析
随着汽车产量和汽车保有量的不断增加,汽车美容市场已迎来巨大的发展
空间,特别是,随着个人车拥有量的增加,汽车的平常保护已经从“以修为主”
逐渐转变成“以养代修”。一项检查显示,当前我国60%以上的个人高档汽车
车主有给汽车做外面美容养护的****惯,30%以上的个人低档车车主也开始形成
了给汽车做美容养护的看法,50%以上的私车车主愿意在掌握基本技术的情况下
自己进行汽车美容和养护,30%以上的公用高档汽车也准时进行外面美容养护。
诸城地区当前有5个正规的4S店,分布在东外环的:上海大众4S店、北京
现代4S店、安徽奇瑞4S店,西外环的:别克4S店、日产尼桑4S店,以及两
个大型汽车商场:兴国安、亚飞,一个通用汽车(潍坊广潍北外环)的2级网
点。正规大型汽修厂仅有东外环的基泰汽修、南外环的兴武汽修。
汽车美容市场在诸城地区比较乱,无论从店面还是规模,从花销品位到售后服务,(龙源街南首,帝邦风范国际小区西侧)的洗车一条街,脏乱差;繁荣路东首(东坡小区周边)的汽车美容店,诚然较西外环的卫生条件有所改进,但是服务和产质量量也没有丝毫改进;有品牌发展倾向的北方
国庆(东外环西,看守所对面的),布局规模较大,但是客户较少,服务和形象都较差;东关大街南首(九中北、中医院南侧)的福建装潢,店面形象都能够,但是受地理地址和布限制制,形成品牌很难。
从实质进站量,汽车售后服务主要在新车的养护维修上,3-5年此后,老客户部分流失,剩下进入4S店进行维修的约1/3,由此看销售后服务产业的潜藏发展空间很大。
诸城地区汽车保有量以每年10%以上的速度递加,当前汽车保有量5万台左右,其中2007年1月——20010年6月份,,巨大的美容市场已经静静形成。弘大的汽车花销市场推动了汽车服务业的迅速发
展,汽车美容业也迎来了春天。但是诸城地区美容业尚不规范,服务项目、内容、质量及标准都不规范,随着汽车文化的形成及个人车的普及,现代美容业不单纯是汽车干净、洗尘、除渍、除臭及打蜡、老例美容护理,还包括利用专业美容
系列产品和高科技设备,采用特别工艺和方法,对汽车进行漆面抛光、增光、深
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不断成熟,对于汽车美容的要求也会不断提升,以养代修,深度养护理念的认可
和普及,品牌汽车美容店应运而生,新产品新服务新项目便存在巨大的产业价
值。
二、市场品牌调研:经营模式比较解析
品牌主打特色经营项目简要说明
月福会员/洗车洗车、综合装饰
31项车辆检查、轮胎、机油、
累积客户、优选客户;会员制(拿客户的钱来经营,节约资本花销),用洗车带动其他花销,以点带面。
以轮胎为主打品牌,供应汽车养护和相关服
弛加
米其林轮胎
制动等
务。
普利司通轮胎/轮辋/机油/电
以普利司通轮胎为主打商品,
供应汽车养护和
车之翼
普利司通
瓶/快修/美容贴膜/洗车/升级
充分汽车生活内容的商品。
改装/四轮定位等
以3M产品为基础,
3M
3M产品
车体进行保护养护,贴膜等
省去采买环节,有成本和质量优势.
专业的检测
设
以“诊断+维修、以养代修”的理念,依赖旗
***
检测,维修养护
下高质量的产品,推动其品牌的发展。
备及产品
汽车漆面封釉、
迅速修复,以过硬的旗下产品,带动其品牌的
美鹰
封釉、烤漆及老例美容装饰
镜面烤漆
发展。
汽车美容装饰、维修养护、汽
提议“汽车管家”的服务理念
,致力于打造“国
欧爱
会员/汽车管家
车保险代理、汽车优选商场、
内第一家经济型轿车服务专家
"。
汽车原厂配件销售
专业迅速救援;汽车保险服
汽车救援为主,拉动维修及保险服务的发展.
华安
会员/汽车救援
务;谅解入微的车务服务;
事
顾问式车险咨询、代办保险及汽车租借。
故理赔
能够看出,以上品牌都有重视点,重视打造某一项优异服务,来带动其他方面的服务,重视点不相同,吸引客户的目标集体不相同.
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“驰加”和“车之翼"都是以轮胎为主,旗下的“米其林”和“普利司通”轮胎,由于优异的质量和口碑获得顾客喜爱,轮胎很热卖,但是汽车养护和装饰美容经营的就差,有虎头蛇尾的感觉。
“美鹰”主要以漆面快修为主,以“维修时间快,流水线作业,质量有保证”为宣传卖点,确定了其品牌业绩。
“潍坊华安”以汽车救援为主打,拉动了保险理赔、事故车维修等业务,以加盟会员的形式,走俱乐部模式。
“月福”以洗车为主,实行会员制,带动其他老例美容项目,但是漆面快修和轮胎等逊色好多。
但以上品牌也有共同特色:都是以洗车服务累积客户,,是拉动客户进站的决定性因素,洗车水平的利害,直接反响该店的技术及服务水平。最基本的洗车都做不好,其他的服务必然也做不好,这是
客户最基本的心理反响。因此,以洗车为打破口,、单元模块的深入解析
汽车美容业是汽车售后服务的一部分,是汽车产业链中的主要利润本源之一。它主要包括4个单元的服务模块:汽车冲洗、漆面快修、轮胎更换、换油更新,,是各种项目全面突出的形象旗舰店,涵盖“汽车冲洗、漆面快修、轮胎更换、换油更新”四个主打模块,吸取八个汽车美容品牌的优点,填充其缺点,在二三级城市做一个标杆性的美容旗舰店。
第一,正确解析诸城当地行业现状主要存在的不足:
1、技术层次低、信息不流通,先进的美容养护技术得不到掌握和实行。
2、服务形式相同,无特色,缺乏竞争力
3、产品结构层次差。由于片面理解花销者,以致进货随意,使产品积压。很
多店还存放着2年前的产品,新产品又进不来,不能够满足花销者的真切需求。
4、营业水平差而以致销售产品能力低下.
5、店面综合管理水平差。包括店面形象设计、客户管理、人力资源、产品
供销、售后服务等都缺乏完满有效的管理系统.
以上问题诚然存在,但是还能够盈利,说明汽车美容市场依旧存在较大的利
润空间,顾客的服务意识和花销理念仍需进一步提升。随着科学理性的花销观
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念逐渐形成,“四无"店(无专业技术、无专业设备、无专业名牌产品、无服务质
量保证),,集约经营型汽车服务连锁以其项目齐全、技术精
湛、服务快捷便利、质量牢固而越来越碰到欢迎。
由此立足于诸城的基泰汽车美容店应运而生,它吸取了八个有名品牌美容
店的优点,结合当地市场特色,用超前的服务理念,采用专业的技术设备,采买
有名品牌的汽车美容产品,以认真周密的服务和优异的质量作保证,必然能赢
得诸城车友们的参加和支持。
其次,就诸城当地现状能够睁开有针对性的竞争策略,做到有的放矢:
1、环境竞争
环境是现代服务行业必定重视的一个主要因素,主要包括店面环境(可否让
顾客产生心灵感觉)和地段环境(是花销集体的距离感觉),是竞争的主要因素。
2、价格竞争
在保证相同服务质量的前提下,减少管理成本和采买成本,也是汽车美容
生计的重要因素。
3、特色竞争
所谓特色,就是汽车美容店最擅长而其他近似企业所不具备的服务内容或
质量保证,是竞争的焦点,也是赖以生计的基础,特色在于创新服务。
4、服务竞争
汽车美容服务不相同于一般的商业服务,这种服务比较专业,一是与服务对象
的感觉息息相关,另一个是与服务程度相关。汽车美容店可否做到认真周密、全
面谅解的服务成为客户选择的重要因素。
最后,重视解析当前市场相关模块的服务水平情况,以及我们要睁开的模
块与现在模块的服务水平优缺点在哪里,可否能达到客户的最大满意。
1、汽车冲洗
在诸城,当前洗车存在脏乱差的问题,没有专业的洗车设备,全靠人工操
作,主要以泡沫、抹布、鹿皮等工具为主,冲洗价格廉价,服务水平参差不齐,冲洗不到位,水渍、污渍清理不完整,常常留有较浅的刮痕,对车体有伤害。此项洗车服务主要针对低端客户。这样的店面,客户群很少,客户可是有时光临,构不行忠诚度。
我们以此能够睁开多元化服务,
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先延伸低端洗车服务,提升服务水平,重视宣传高端洗车的优势以及给爱车带来的好处:
1)无接触洗车服务:优点,防范原有沙粒、灰尘、抹布,造成漆面的划伤,摩擦必然造成伤害,无接触必然有效保护。
目标集体:针对宝马、奔驰、凌志、奥迪等高端客户。
优势解析:像这种层面的服务,客户很简单接受,买的起车,对爱车的养护就
很重视,做一个漆面养护和多花点钱做个高端的洗车服务,还能够节约一部分花
费,从长远看,很简单说服顾客。
2)深度精洗:在基本(低端)洗车的基础上,对门窗、皮椅座套、脚垫、轮
胎等进一步做养护保护。
目标集体:有中高档收入的爱车一族,认识并接受以养代修的理念.
优势解析:深度精洗能够用专业的高端产品,进行养护保护,既卖了产品,
又提升了客户的满意度,以廉价的成本赚取最大的利益。从长远出发,对客户
做一个比较,养护省下来的钱远远大于一般洗车的花销,既省心又合用,最大程
度的吻合了客户的意愿。
3)低价位冲洗:市场上的一般的冲洗。
目标集体:贪低价的客户、将要裁汰落伍的车型。
优势解析:我们能够将价格拉低至5元,甚至更低。这样能带动相当一部分客户进店花销,即使多跑远点路,油钱基本也省下来了,而且服务和环境有必然的优势,何乐而不为。
洗车服务,是认真、认真的一项基本服务,,必然能满足客户的需求。
与4S店的互补:我们的4S店能够赠予给新车成交客户优惠卡一张,送5次洗车服务,这样能够最大程度上为汽车美容店做好宣传和实行;针对来美容店的客户,我们能够收集信息,对车辆品牌、服务满意度、维修质量、再次购车
意愿、保险业务等方面做一下收集反响给4S店,这样做到了信息的共享,优势互补。以洗车为契机,发展会员,借鉴月福的经验,以此培养忠诚客户,带动基泰美容业务的迅速发展。
2、漆面快修
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当前市场,汽车烤漆,一般需要1-2节气间,还需要考虑天气的因素。在快节奏的现代社会,时间就是金钱,在修车过程中,客户都比较焦虑,满意度常常很
难提升。因此,我们能够针对烤漆花时间多的缺点,睁开漆面快修业务,2小时修复,当天提车。我们积极宣传这一服务优势,那么将带动很大一部分客户的进站。
同时努力宣***界有名化工产品的质量优势,完满的服务操作流程,撤消“2
小时快修可否存在质量问题”的忌惮。从根本上让客户接受新产品的优势,相信
服务的便利.
“漆面2小时修复,当天提车",这一服务优势,是对当前汽车美容市场的最大冲击,它将很快占有大部分市场。
我们以此能够睁开以下延伸服务:
1)发展保险理赔业务,有了漆面快修的服务平台,提升了客户的满意度,以
此发展客户加入基泰汽车俱乐部,保险理赔***,我们能够联系1-2家保险公
司,利用我们的优势,既让客户修车满意,又能让保险企业看到实实在在的保
单,从而能够让保险企业将事故车放到我们这里维修.
诸城当地4S店和汽修厂,还没有快修养护的项目,均不能够做到2小时修复
当天提车。有了基泰汽车的漆面快修业务,那么所有问题瓜熟蒂落,漆面快修
将进一步拉动基泰汽车品牌在诸城车界的地位。
2)进一步发展汽车救援业务,学****潍坊华安汽车救援俱乐部的经验,发展
会员,只要缴纳必然的会费,无次数限制免费享受救援,以此优势发展俱乐部会
员。
与4S店的互补:以“漆面快修”2小时修复,当天交车为卖点,带动汽车销售、保险、事故救援、理赔、维修、车务的***服务,更有说服力的让客户加入到基泰汽车俱乐部。每一模块吸取一部分会员,那么基泰车友俱乐部从售
前、售中、售后都能使客户享碰到贴心的服务,,共赢的服务.
3、轮胎养护
当前市场,、普利司通,极稀有专业的店面。
一般的店面,轮胎质量又很难保证.
当前各4S店和汽修厂,存在以下缺点:
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1)、四轮定位,利用率很低,基本处于闲置状态。没有专职的维修技师做
这个项目,而4S店以班组为主,维修人员都能够做,但是都不能够做精。
我们能够进一步把四轮定位这个业务延伸发展,将技术进一步提升,重视
细节,依照一个品牌的标准来服务。好的维修技师,在四轮定位上,利害点体
现在一个垫片的差距,小小的一个垫片保证车辆的平衡及牢固驾驶,从而保证行
车的安全。
2)、4S店东要以新车销售和维修养护为主,更换轮胎的量其实不大,轮胎的
库存也不多。因此这个业务拓展不起来.
我们基泰美容旗舰店,有实力打造一个更换轮胎的优异品牌,学****驰加”
和“车之翼"的经验做法,装备专业的人员,真切把这个模块做好。
我们将重点做好四轮定位这一服务,以“摒弃一个垫片的差距,请选择安
全放心的基泰”作为重点宣传,做好轮胎相关服务,带动销售及其他服务。同
时做好人员的技术培训,让技术更加精湛。
4、换油更新
我们能够利用4S店的优势,利用先进的换油设备,专业的服务流程和操作
规范,安全迅速的做好换油服务。在我们的美容旗舰店,能够引进2—3种有名
品牌的油类,定位是全市有车一族,以我们的专业化迅速换油服务,来带动相关
用品的销售。我们以高质量、高效率的产品及服务,能够迅速占有大部分油类
更新市场。
经过以上4个模块,我们依照店面的地理地址的不相同,能够重点突出每一个单
元,,九台店,以漆面快修为打破口,“2小时结束,当天提车”
为宣传口号,那么顾客就算多走点路也愿意,毕竟能节约一两节气间。而且在
等车的时间段顾客能够免费享碰到其他服务如健身、娱乐等;另在新郎店,能够重
点突出多项服务如轮胎更换和洗车的服务,各有重视点做到优势互补。
四、我们美容店与4S店的关系
我们的美容店与4S店是相互合作、相互填充的关系。美容店供应的洗车、
美容装饰、保险等都能够为4S店服务,在4S店新购车的客户能够依赖获赠的
洗车、美容装饰折扣卡等到美容店来花销,从而带动其他用品的销售;在美容店
花销的客户的个人、车辆、保险等信息都能够与4S店共享,获知客户的车辆保险可否到期,可否需要更换新车等;美容店能够与1—2家保险企业合作,客户在我
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们店内入保险,能够享有会员折扣服务的待遇,保险企业在我们这里获得大量
的订单,就要将事故车辆定点放在我们的4S店维修,达到一种互惠互利的目的。
五、我们的美容店与路边个人美容店的比较
现在路边的美容店大部分都有店面小、品种少、服务差、成本高等劣势,
店面狭窄,停2—3台车就没什么地方了;服务的种类也不全面,大部分只做1—
2种服务;从业人员的服务态度、质量等方面都不能够获得保证;房租、配件库存、
人职薪水等各方面成本太高,不能够放太多配件库存,客户来养护维修车辆,可能还要等配件货运过来,不能够当天提车,客户还会再来这种店吗?而且服务花销也不会太低。我们的美容旗舰店以优异的店面环境,全面的服务项目,专业的人员及技术在诸城的汽车服务市场占有绝对的优势。经过精心的设计装饰,气魄的
店面部署,广阔的店面,能够停放几十台车;各种服务千姿百态,品种齐全,做到洗车、装饰、养护等一站式服务,让客户舒心、满意,不用再为了某一项服
务而东奔西走;在每项服务中,我们装备专业人员,专人专职,无论是从人员的服务态度,还是技术水平,都会给客户带来贵宾式的感觉;我们能够准备齐全的配件库存,让客户不用耗费很长时间等待,而且以我们美容店的实力,完满能够
与配件供货商协议,将他们的配件先放到我们店里销售,最后结算,这样我们就可以节约大部分成本,采用薄利多销的策略来打压路边的小美容店,我们就能占有更多的汽车美容服务市场.
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