文档介绍：该【经销商奖励方案 】是由【飞行的优优】上传分享，文档一共【8】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【经销商奖励方案 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。一般作台阶返利要求做事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉
限时发货奖励:无论是家电行业还是建材行业,经销商都喜欢月未最后几天打款发货企业可以设置限时发货奖励比方,月度任务达成得越早,奖励额度越高,若是是月未达成则不给奖
励
5。促销主题:一句能大要促销策略的话若是是针抵花销者的促销活动那么这句话则是流传
的焦点应当表现在全部的流传手段中
销售型促销主要包括:台阶返利、限时发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返
利、滞货配额、新货配额、阶段奖励(季度、年度奖励);
3。促销的对象:哪一种产品?哪一种渠道?哪一种客户?(代理?直供?分销?核心客户还是一般
客户?)哪一种市场?自然促销的对象也可以最后落实到花销者比方节假日、店庆日、开业针
抵花销者睁开促销活动
未雨绸缪,渠道促销在机会大将问题消灭在萌芽状态
模糊返利:经销商进货时,承诺恩赐现金或实物返利,但早先其实不明确返利的详尽形式和比
例,到规定的限时后才宣告,平常限时以季度或年度为期
哪一种渠道?
若是是渠道与终端联动的促销,还应当包括哪一种目标花销者;
收效展望短期的收效有哪些?长远的收效如何?
产品层面:老品问题?产品结构问题?新品上市问题?大灯销售问题?
促销用品的样品显现:促销用品(如赠品、赠券)等的样品显现,专人负责终端促销用品的准
备
自然,我们做渠道推行或促销,还因为很多小的目的,如应付突发事件等
新品上市实现良性库存、合理显现、最后销售为目的
4。在哪里(where?):
滞货配额:当某产品滞销时,要求经销商在进热卖货时,必定同时进销必然比率的滞销货,以保持企业的整体业绩此方式只可在旺季使用,且时间要短,配额量要校
若是是单纯的渠道销售型促销,则准备工作的环节较少,只要“定事(做什么事)、定量
(做到什么程度)、定人(由谁去做?由谁去负责?)、准时(什么时间达成?)、定核查(奖惩)”
若是是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销,还要包括以下部分
:
从思虑层面回答如何策划渠道促销,只要回答六个问题就行了,即做什么
(What?)、为什么
Why?)、时间(When?)、在哪里(where?部门/流程)、负责人/团队(Who?)、如何达成
How?)
8。进度安排:在选定了促销方式后,下一步就要完满活动程序与进度安排包括活动所需物件、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动限时等
:(略)
培训支持
:促销不主张有固定的方法,因为市场上的机会点与问题点层见迭出,瞬时万变须要见机而作但是,就渠道促销操作手段来说,可以大体划分为销售型促销与市场型促销两种
销售型促销”主要包括:台阶返利:依照市场的经销商实力,在解析经销商可能达成任务的基础上,合理调协渠道奖励的额度的梯级这样设置的台阶才有吸引力不置于轻松易得或高不
可攀
笔者的工作之一是负责渠道促销的策划与推行,也包括对全国各做事处渠道促销方案的
审批与管理因此,培训与指导做事处各级人员如何规划渠道促销(也包括自己的不断完满),
便成为我重要的平常工作但是,这其实不是一个好差事,就笔者的经历,工作中遇到困难超出
我的想象有意思的是,我用“百度”或“谷歌"找寻重点字:“如何策划渠道促销"时,竞然没有一
篇文章是特地谈论这个课题的而关于“如何策划花销者促销”的内容却浩如烟海可见营销界
关于渠道促销的内容是相当稀缺的关于渠道促销,笔者断断续续的写了一些文章,也获取了很多营销同仁的回应因此,今天想借助网络这个平台,谈谈个人对如何策划渠道促销的一些感悟
:背景解析是拟定促销策略的依照,主要从以下几方面来解析
:
投入产出解析可否可行?促销活动结束达成后,还要进行收效评估:本次促销活动可否达到了预期的收效?达到或未达到的原因是什么?本次促销活动的经验和不足是什么?
实物返利:经销商进货时,按必然比率赠予实物但是经销商参加实物返利的促销时好设置不一样的台阶因为市场上不一样经销商的实力差距较大
,企业最
针抵花销者促销:礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促销、积点促销、联合促销、降价促销、限时抢购促销等(有兴趣的读者可用百度找寻拙文《针对
花销者的销售促进十三招》)
消化老品、滞销品库存,优化库存结构为目的
2。促销目标:目标必然是详尽的、量化的、可衡量的,便于进行投入产出解析和评估促
销收效不一样的促销策略与促销方法,对应的可衡量的目标不一样样如促销的目标是为了单纯的
让渠道达成任务,则目注显然是销售达成率如为了提高新品的销售占比,则目标可以设定为
新品销售占比率渠道促销最常有的目标包括:销售达成率、同比增添率、市场占有率、库存
结构、零售达成率、投入产出比、经销商营利率等
渠道促销时间跨度以1-3月为宜;
人员支持:支持专职导购员或临时导购员,也许恩赐导购员销售提成方面的支持
(When?):渠道促销的策划一般没有时间限制但关于明年渠道促销来说,
原则上应
做好以下几点:
达成月度(或阶段性、年度)销售为首要目的与最后目的
健康网络,实现市场的良性、牢固发展为目的
(Why?):策划何种渠道促销,第一是基于促销的目的其次是当地市场面对的主要困难、地域市场特点、客户特点一般而言,渠道促销的策划一般基于以下四个目的:
阶段奖励(季度、年度奖励):对达成年度销售目标的经销商恩赐现金或实物返利最好不明
确返利的详尽比率对表现优异的经销商奖励现金或汽车、高级家电等重奖在奖励的同时要宣
传成经销商的业绩和推行模式,以刺激其他经销商的效仿
协助饰品及POP部署到位:促销活动前,对衬托卖场气氛的POP、项目商品、装饰品进行
整体调整,便其全部到位并调整至最正确
对重点商品进行重点显现调整:针对促销主题,对组织促销的项目商品进行重点显现,突出促销的卖场气氛重点显现时,应注意显现的形式与卖场的整体气氛相适应
:整个促销活动预计将投入多少?预计将给企业带来多大的收效?解析可否值得去做?
(What?):做什么样的渠道促销,没有固定的方法渠道促销的方式方法多种多样不
过,大至可分为销售型促销与市场型促销(一般来说,销售型促销以达成销售额为唯一目的,以奖励返点为唯一手段,以增大经销商库存为最后结果,短期行为显然而市场型促销以达成
销售额为最后目的—不是唯一目的,以市场的管理工作、市场基础投入、培训导购、终端建
设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段,以市场的良性建康发展为结果长远收效显
著)
(How?):若是说做什么?(WHAT)还可是决定渠道促销的方向,那么“如何达成”则决定促销的详尽策略、达成的方法、有效的保障措施、奖惩措施、投入估量、
市场推行活动支持:家装设计师推行、户外推行、小区推行、建材市场现场秀活动、展会支持等
促销备货
广告投入:当地媒体、户外、车体、建材市场DM广告等支持
新货配额:当有新产品上市时,要求经销商在经销老产品的同时,必定按规定的量进销新产品,以促进新产品迅速进入市常此方式的使用机会也应当是老产品的销售旺季
市场支持奖励金:将渠道奖励变成给经销商的终端建设投入或地域广告投入或推行活动的投入
三、市场型促销的手段与方法很多,主要有:
哪一种产品?
竞争对手的搅乱:有哪些竞争品牌及产品对我司造成影响?
6。促销策略:达成目标解决问题的方法实质上是对促销方法的概括是“要言不烦”的方法
渠道层面:渠道序次问题?渠道结构问题?渠道运营问题?(营利率?产出率?终端绩效?导购问题?渠道质量问题?)
促销人员熟记促销政策:全部促销参加人员必定牢记促销政策、项目商品的促销价和原
价,以及调整的原因,同时进行促销的演示,做到流程标准、规范,语言与促销宣传口径标准、一致
销售竞赛:把经销商分成不一样的层级或阵营,针对不一样层级设置不一样的奖励方式福利促销:
与任务达成率或销售增添率挂钩,优胜者参加企业组织的培训、旅游、出国等福利
渠道促销的返利额度与任务达成进度挂钩,合理避开发货巅峰期
花销估量全部可预示的花销的总和,包括礼品花销、折扣花销、促销人职薪水、宣传花销、活动花销等等
市场层面:市场上的问题点?机会点?客户层面:全部客户还是部分客户?代理还是分销?核心客户还是一般客户?客户的库存问题?信心问题?
哪一种客户?
(Who?):执行人?协助人?跟进人?
终端建设及后期保护投入:终端活性化评比;终端建设质量评比;终端后期保护评比;导购激励等
二、如何编制渠道促销方案
一、渠道促销的5W1H思想
哪一种市场?
严格意义上讲,渠道促销方案不是八股文,没有固定的格式但笔者见过很多所谓促销方案的“标准模板”,多数是“学院体”,特别是对方案模板的讲解说明,更是教条主义严重笔者
依照实质工作,就渠道促销的常有指标进行讲解,权当抛砖引玉:
综合利害势:依照上述的解析,我们综合的利害势是什么?
宣传措施:促销活动的信息只有传达给目标顾客,获取其响应后方可产奏收效,宣传是整
个促销活动极其重要的一环,如宣传工作组织不好或未落实,全部努力将付之东流,难以实
现
市场型促销的手段与方法很多,主要有:针抵花销者促销、市场支持奖励金、终端建设及
后期保护投入、培训支持、市场推行活动支持、人员支持、广告投入等支持一般作台阶返利要求做事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉
限时发货奖励:无论是家电行业还是建材行业,经销商都喜欢月未最后几天打款发货企
业可以设置限时发货奖励比方,月度任务达成得越早,奖励额度越高,若是是月未达成则不
给奖励
5。促销主题:一句能大要促销策略的话若是是针抵花销者的促销活动那么这句话则是流传的焦点应当表现在全部的流传手段中
销售型促销主要包括:台阶返利、限时发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模
糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励(季度、年度奖励);
3。促销的对象:哪一种产品?哪一种渠道?哪一种客户?(代理?直供?分销?核心客户还是一般
客户?)哪一种市场?自然促销的对象也可以最后落实到花销者比方节假日、店庆日、开业针
抵花销者睁开促销活动
未雨绸缪,渠道促销在机会大将问题消灭在萌芽状态
模糊返利:经销商进货时,承诺恩赐现金或实物返利,但早先其实不明确返利的详尽形式
和比率,到规定的限时后才宣告,平常限时以季度或年度为期
哪一种渠道?
若是是渠道与终端联动的促销,还应当包括哪一种目标花销者;
收效展望短期的收效有哪些?长远的收效如何?
产品层面:老品问题?产品结构问题?新品上市问题?大灯销售问题?
促销用品的样品显现:促销用品(如赠品、赠券)等的样品显现,专人负责终端促销用品的准备
自然,我们做渠道推行或促销,还因为很多小的目的,如应付突发事件等新品上市实现良性库存、合理显现、最后销售为目的
4。在哪里(where?):
滞货配额:当某产品滞销时,要求经销商在进热卖货时,必定同时进销必然比率的滞销货,以保持企业的整体业绩此方式只可在旺季使用,且时间要短,配额量要校
若是是单纯的渠道销售型促销,则准备工作的环节较少,只要“定事(做什么事)、定量
(做到什么程度)、定人(由谁去做?由谁去负责?)、准时(什么时间达成?)、定核查(奖惩)”若是是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销,还要包括以下部分:
从思虑层面回答如何策划渠道促销,只要回答六个问题就行了,即做什么(What?)、为
什么(Why?)、时间(When?)、在哪里(where?部门/流程)、负责人/团队(Who?)、如何达成(How?)
8。进度安排:在选定了促销方式后,下一步就要完满活动程序与进度安排包括活动所需物件、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动限时等
4。促销时间:(略)
培训支持
:促销不主张有固定的方法,因为市场上的机会点与问题点层见迭出,瞬时万变
须要见机而作但是,就渠道促销操作手段来说,可以大体划分为销售型促销与市场型促销两
种销售型促销"主要包括:台阶返利:依照市场的经销商实力,在解析经销商可能达成任务
的基础上,合理调协渠道奖励的额度的梯级这样设置的台阶才有吸引力不置于轻松易得或高
不可以攀
笔者的工作之一是负责渠道促销的策划与推行,也包括对全国各做事处渠道促销方案的
审批与管理因此,培训与指导做事处各级人员如何规划渠道促销(也包括自己的不断完满),
便成为我重要的平常工作但是,这其实不是一个好差事,就笔者的经历,工作中遇到困难超出
我的想象有意思的是,我用“百度”或“谷歌”找寻重点字:“如何策划渠道促销"时,竞然没有
一篇文章是特地谈论这个课题的而关于“如何策划花销者促销”的内容却浩如烟海可见营销
界关于渠道促销的内容是相当稀缺的关于渠道促销,笔者断断续续的写了一些文章,也获取
了很多营销同仁的回应因此,今天想借助网络这个平台,谈谈个人对如何策划渠道促销的一
些感悟
1。背景解析:背景解析是拟定促销策略的依照,主要从以下几方面来解析:
投入产出解析可否可行?促销活动结束达成后,还要进行收效评估:本次促销活动可否达
到了预期的收效?达到或未达到的原因是什么?本次促销活动的经验和不足是什么?
实物返利:经销商进货时,按必然比率赠予实物但是经销商参加实物返利的促销时,最好设置不一样的台阶因为市场上不一样经销商的实力差距较大
企业
针抵花销者促销:礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促销、
积点促销、联合促销、降价促销、限时抢购促销等(有兴趣的读者可用百度找寻拙文《针对
花销者的销售促进十三招》)
消化老品、滞销品库存,优化库存结构为目的
:目标必然是详尽的、量化的、可衡量的,便于进行投入产出解析和评估促销
收效不一样的促销策略与促销方法,对应的可衡量的目标不一样样如促销的目标是为了单纯的让
渠道达成任务,则目注显然是销售达成率如为了提高新品的销售占比,则目标可以设定为新
品销售占比率渠道促销最常有的目标包括:销售达成率、同比增添率、市场占有率、库存结
构、零售达成率、投入产出比、经销商营利率等
渠道促销时间跨度以1—3月为宜;
人员支持:支持专职导购员或临时导购员,也许恩赐导购员销售提成方面的支持
(When?):渠道促销的策划一般没有时间限制但关于明年渠道促销来说,原则上应做好以下几点:
达成月度(或阶段性、年度)销售为首要目的与最后目的
健康网络,实现市场的良性、牢固发展为目的
(Why?):策划何种渠道促销,第一是基于促销的目的其次是当地市场面对的主
要困难、地域市场特点、客户特点一般而言,渠道促销的策划一般基于以下四个目的:
阶段奖励(季度、年度奖励):对达成年度销售目标的经销商恩赐现金或实物返利最好不
明确返利的详尽比率对表现优异的经销商奖励现金或汽车、高级家电等重奖在奖励的同时要
宣传成经销商的业绩和推行模式,以刺激其他经销商的效仿
协助饰品及POP部署到位:促销活动前,对衬托卖场气氛的POP、项目商品、装饰品进行整体调整,便其全部到位并调整至最正确
对重点商品进行重点显现调整:针对促销主题,对组织促销的项目商品进行重点显现,突出促销的卖场气氛重点显现时,应注意显现的形式与卖场的整体气氛相适应
9。投入产出解析:整个促销活动预计将投入多少?预计将给企业带来多大的收效?解析
可否值得去做?
(What?):做什么样的渠道促销,没有固定的方法渠道促销的方式方法多种
多样但是,大至可分为销售型促销与市场型促销(一般来说,销售型促销以达成销售额为唯一目的,以奖励返点为唯一手段,以增大经销商库存为最后结果,短期行为显然而市场型促销以达成销售额为最后目的—不是唯一目的,以市场的管理工作、市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段,以市场的良性建康发展为结果长远收效显然)
(How?):若是说做什么
?(WHAT)还可是决定渠道促销的方向
,那么“如何达成”
则决定促销的详尽策略、达成的方法、有效的保障措施、奖惩措施、投入估量、
市场推行活动支持:家装设计师推行、户外推行、小区推行、建材市场现场秀活动、展
会支持等
促销备货
广告投入:当地媒体、户外、车体、建材市场DM广告等支持
新货配额:当有新产品上市时,要求经销商在经销老产品的同时,必定按规定的量进销新
产品,以促进新产品迅速进入市常此方式的使用机会也应当是老产品的销售旺季
市场支持奖励金:将渠道奖励变成给经销商的终端建设投入或地域广告投入或推行活动的投入
三、市场型促销的手段与方法很多,主要有:
哪一种产品?
竞争对手的搅乱:有哪些竞争品牌及产品对我司造成影响?
:达成目标解决问题的方法实质上是对促销方法的概括是
“要言不烦”的方法
渠道层面:渠道序次问题?渠道结构问题?渠道运营问题效?导购问题?渠道质量问题?)
?(营利率?产出率?终端绩
促销人员熟记促销政策:全部促销参加人员必定牢记促销政策、项目商品的促销价和原
价,以及调整的原因,同时进行促销的演示,做到流程标准、规范,语言与促销宣传口径标准、一致
销售竞赛:把经销商分成不一样的层级或阵营,针对不一样层级设置不一样的奖励方式福利
促销:与任务达成率或销售增添率挂钩,优胜者参加企业组织的培训、旅游、出国等福利
渠道促销的返利额度与任务达成进度挂钩,合理避开发货巅峰期
花销估量全部可预示的花销的总和,包括礼品花销、折扣花销、促销人职薪水、宣传花销、
活动花销等等
市场层面:市场上的问题点?机会点?客户层面:全部客户还是部分客户?代理还是分销?
核心客户还是一般客户?客户的库存问题?信心问题?
哪一种客户?
(Who?):执行人?协助人?跟进人?
终端建设及后期保护投入:终端活性化评比;终端建设质量评比;终端后期保护评比;导购激励等
二、如何编制渠道促销方案
一、渠道促销的5W1H思想
哪一种市场?
严格意义上讲,渠道促销方案不是八股文,没有固定的格式但笔者见过很多所谓促销方案
的“标准模板”,多数是“学院体",特别是对方案模板的讲解说明,更是教条主义严重笔者根
据实质工作,就渠道促销的常有指标进行讲解,权当抛砖引玉:
综合利害势:依照上述的解析,我们综合的利害势是什么?
宣传措施:促销活动的信息只有传达给目标顾客,获取其响应后方可产奏收效,宣传是整
个促销活动极其重要的一环,如宣传工作组织不好或未落实,全部努力将付之东流,难以实
现
市场型促销的手段与方法很多,主要有:针抵花销者促销、市场支持奖励金、终端建设及后期保护投入、培训支持、市场推行活动支持、人员支持、广告投入等支持