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孟友媛[摘要]我国中小企业本身品牌对人才产生的吸引力不够,加上营销方法缺失、营销创新动力不足、营销团队管理与激励不科学导致营销团队建设过程中出现很多问题,本文从中小企业营销团队建设遇到的问题入手,浅谈如何打造中小企业高绩效营销团队,全面提升中小企业的营销能力。
[关键词]中小企业;营销团队建设;途径与措施研究
[中图分类号]F713[文献标识码]A[文章编号]1005-6432(2011)36-0054-02
1中小企业营销团队建设过程中存在问题分析
随着市场化竞争越来越激烈,营销的思路决定营销核心竞争力的出路,市场营销的新型理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受,传统的销售理念正在被新的营销理念所代替。但是,许多中小企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面,在现实的营销发展过程中营销手段落后,这样自然导致很多专业的营销人才感觉到事倍功半,得不到公司一个好的系统平台支持,使得人才流动频繁,从而使得核心营销人才的缺乏。
市场经济为中小企业的发展创造了良好的经营环境,但由于行业市场竞争过度、竞争无序等种种原因,导致了不少中小企业的经营状况仍然比较困难。中小企业在竞争过程中往往不从创新营销方式上下工夫,往往通过竞相压价,挑起价格战等简单的市场竞争手段去抢占市场。这种“壮士割腕,比赛流血”的营销方式,是很难打造一个高绩效的专业团队的,这些中小企业不愿投入人力、物力和财力进行营销创新,自然导致营销团队的整体水平低下,缺乏市场竞争力。
“1+1<2”
一个高绩效的营销团队本来应该是优势互补,形成合力“1+1>2”,可是中小企业团队往往出现相互拆台的现象,单个看团队成员都还有一定能力,但是合在一起就什么事情都做不好了。主要原因是利益和责任的问题,出现问题,不是想办法解决,而是相互推诿,造成的结果就是相互拆台,述说对方的种种不是,与自己没有任何干系。归根结底,是团队缺乏配合意识,过于分清你我的楚河汉界,成为敌对双方,而不是同一条战线的战友。
、政策不规范导致营销团队“无法无天”
中小企业相对比较集权,很多政策都是一个人说了算,而一个人说了算的制度又往往跟这个人的思维方式有着很大的关系,很多制度政策,还没有来得及执行就变了,朝令夕改,营销团队无所适从,最后是自己说了算了,营销活动也就“无法无天”。
激励是相对的,主要目的是树立榜样,营造团队的开拓进取意识,如果没有合理的激励措施,让付出的员工没有得到合理的回报,就会影响营销团队成员的工作积极性。而在团队建设中,出力不讨好的事情屡有发生,这些都影响着团队的成长与进步。
2中小企业营销团队建设提升团队绩效对策分析
、文化先行――打造创新型营销团队
一个企业的营销文化直接影响到营销团队的文化,我们必须建设一个适合营销人才成长,适合企业发展的创新营销文化,这样才可以吸引一批优秀的营销人才,打造创新型营销团队,是企业可持续发展的关键。通过创新的营销文化建设,培养与中小企业生存与发展相适应的价值观,并使之得到全体员工的认同,进而形成一种向心力与凝聚力,这样,员工们才能不断感受到自己工作的意义,并与企业同呼吸、共命运,自觉遵守企业的各项规章制度,开展创造性地工作。对于营销团队的行为规范,提升中小企业的营销团队营销能力等有着重要的意义。
、注重细节――打造智能型营销团队
一个团队的每个成员,都是一个智能的触须,然而如何让每个成员都能够自动自发地迅速反应,关注每个市场动向细节,这是团队建设里面的一个重要课题。自动自发、注重细节的工作对于很多企业来说都是一种理想,让营销团队真正做到注重细节、自动自发的工作,每一个成员都知道自己该做什么,通过不断的培训,对他们做的工作不断地强化,使其能够明白每一天的工作内容。
、完美配合――打造“1+1>2”合力营销团队
团队组合与群体最大的区别就是,团队组合实现资讯共享,优势互补。所以,一个成功的团队,一定是发挥团队成员中每个人的长处,相互配合,达成目标。个人英雄主义的时代已经逐渐结束,要想成功,必须依靠团队的力量,团队的力量来自哪里,来自相互之间的配合与合作,发挥你所长。
、目标明确――打造高效率营销团队
怎么样才能让团队力量最强大,首先得有一个共同的奋斗目标,每个团队成员都应该知道,每个行为站在团队的角度,哪些该做,哪些不该做。在制定团队目标的过程中,要进行详细的目标分解,落实到人,分解后的目标必须要有过程管理。目标分解到每项工作每个人的工作细节,分解到每个团队成员在目标分解过程中的角色。
、形成体系――打造高凝聚力营销团队
建立科学的营销管理体系,规范的管理制度。其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。我们很多中小企业对营销团队的管理机制往往比较单一,比如单一销售额目标考核体系等,我们应当改单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系。通过行政管理制度的建立,规范营销人员的行为,通过业务管理制度的建立,规范业务流程和个人业务行为,通过行动管理制度的建立,规范个人的市场行动,以保证必要的工作时间。
、激发潜力――打造高绩效营销团队
打造一个高效的营销团队,激励都是必须要高度重视的事情。针对企业不同阶段,行业特点等需要采取切实可行的不同激励方式,但总的来说,我们认为激励必须考虑的几个问题是:一是激励的长效性,而不是像兴奋剂一样,一阵风过去,就没有效果了。二是激励的公平性,不能让激励成为负面作用。三是针对性,针对不同的团队成员应该根据团队成员的需求,个人性格特点等进行个性化激励。四是激励的长短效应结合性,不是所有激励都是一年一次,或者只是短期的激励行为。五是个人激励与团队激励相结合,在提高每个团队成员工作积极性同时,还要考虑到团队整体绩效提升,这样才可以打造一个真正高绩效的营销团队。
总而言之,一个企业营销团队要想真正高效起来,团队成员之间的配合是基础,自动自发的高效的工作是目的,而过程管理是营销结果完成的保证,制度是根本,激励是动力。只有从中小企业营销团队建设过程中遇到的问题本质入手,从根源上寻找解决的方法,并借助科学的管理手段,才会真正打造一支高绩效的、具有市场竞争力的营销团队。
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