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我的述职报答分为四个局部:、肥料市场和产品定位分析4、如何进展市场操作与经营。
一:产品〔主要介绍双铵〕讲解方案::双铵的卖点
承受了塔式络合工艺酰***态氮与有机络合氮相结合不把握养分释放把握养分流失提高养分利用率。氮素利用率到达70%-80%尿素利用率的2倍。
分子量小易吸取速溶无残留。防晚熟抗病害抗倒伏。
价格优势:不是很贵,物有所值。
产品的科学使用方法:可以协作其它复合肥或二铵做底肥基施。作物生长中后期做追肥使用。
、一般三元复合肥、尿素、二铵碳铵的比较:
与三元复合肥相比:节约环保。三元复合肥料长期使用会导致土壤板结酸碱化,肥料利用率不高。而双铵富含有机质能够改土养根解磷解钾,所含络合的氮,钾能补充作物养分的需要,吃饱不铺张,节约本钱,保护环境。
与控释肥的区分:市场上常见的金正大沃夫特控释肥,主要树脂,硫磺包衣,以树脂,硫磺包尿素为主。施可丰添加硝化抑制剂到达异粒变速缓释效果。乐喜施磷钾肥包尿素到达缓控释肥效果。这些肥料主要是有肯定的把握释放效果,不把握养分的流失。
而普金双铵添加了控失剂,不把握释放,把握养分的流失,大大的提高了作物的利用率。
与尿素的比较:普金双铵是尿素的完善替代品,氮素利用率是尿素的2倍,尿素是单一的氮肥,双铵除了含有作物需要的氮素,还含有大量的有机质,肯定量的钾肥和微量元素。
与二铵的比较:二铵主要含磷含氮素,二铵含有机络合氮23,28,以外还有其他元素。与碳铵的比较:碳铵含氮17%且利用率低
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在进展产品介绍讲解的时候,在营销人员与准顾客交谈时,需要适当的开场白和话题。开场白的好坏,几乎可以打算这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是推销员成功的一半。有针对客户本人的具体状况进展的谈话才能引起兴趣。虽然我们是来介绍产品,拉业务的,最好要把目的淡化,尤其是第一次以调查市场状况了解经销商为主,适当的觉察经销商是否有合作的意图。一次生,二会熟,生疏了就好了解了,就好谈判了。我个人觉得在不了解经销商的一些状况的时候少谈肥料。假设经销商们先了解了我们的产品后,而我们对于他却一无所知的话,对于经销商的具体真实状况就摸不准了。在不了解我们的状况下,经销商说出的话才具有肯定的真实性。就我自己而言,总结在开发客户的时候在向客户讲解产品的时候,主要谈到的一些小的技巧和话题总结如下:
用金钱来敲门。几乎全部的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很简洁引起客户的兴趣。帮客户分析一下做我们的产品有什么优待,能得到哪些迷人的利益。
发自内心真诚的赞美。每个人都宠爱听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必需要找出别人可能无视的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话假设不真诚,就成为拍马屁,这样效果固然不会好。赞美比拍马屁难,它要先经过思考,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。。
利用古怪心,提问一下他感兴趣的话题。比方说,王经理,你知道现在做哪种产品最赚钱吗?你知道现在那种渠道做的最有效果吗?你知道现在那种促销活动最能够成功吗?固然前提必需确实自己有独到的见解才可以。
借第三人来引起留意。告知顾客,是第三者(顾客的亲友、下面经销商、合作伙伴)要你来找他的。这是一种迂回战术, 每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多
数人对亲友介绍来的推销员都很客气。为了取信顾客,假设能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。
举有名的公司或人为例。在与经销商的交谈上也可以谈谈其他厂家比方说临沂地区的肥料厂家金正大、史丹利、施可丰的产品特点和经销政策,产品走势,假设自己很娴熟制作工艺、产品鉴定识别也可以适当做一下沟通和沟通课。
向客户供给有价值的信息营销人员向客户供给一些对客户有帮助的信息,如市场行情、技术、产品学问,等,会引起客户的留意。这就要求营销员能站到客户的立场上,为客户着想,尽量阅读报刊,把握市场动态,充实自己的学问,把自己训练成为自己这一行业的专家。客户或许对营销员应付了事,可是对专家则是格外敬重的。如你对客户说:“我在某某刊物上看到一项的技术制造,觉得对贵厂很有用。”所提问题,应是对方最关心的问题,提问必需明确具体,不行言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的留意。。。
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适时的进展产品呈现。在谈天的时候不要遗忘我们是干什么的。在介绍其他厂家产品的时候,话锋一转拿着资料内容指给经销商们看,让他们对我们产品有一点了解甚至是产生兴趣。也就是利用产品引发兴趣。
虚心向客户请教。遇到不了解的问题不要装,虚心请教显示真诚。不懂装懂只能取灭亡。除外跑业务自己代表的是公司形象。假设自己显的不专业,一般经销商不会和你好好
谈,更不要说是合作了。 干农资的
赠送小礼品。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,很有用。我们手头的资料,包装袋,样品。顾客宠爱香烟的,适当的时候搭上一根烟,有小孩的适当的买些好吃的。都可以促进感情拉近距离的。
留意:产品的介绍肯定要穿插在与客户沟通沟通的过程中,切不行直接鲁莽的介绍一通就完事了。〔马上介绍野蛮灌输完产品的介绍只会导致一种状况的发生 客户会说:我
到时候在说吧,或考虑考虑,或用时给打种种托辞导致沟通沟通中断或陷入被动局面。在介绍产品之前我觉得最好多了解一下目标客户的一些信息比方所经营的肥料品牌,品牌是否有更换或添加的意向,下面渠道网络分布状况从而了解客户的一下状况和需要,针对某个客户的状况和需求针对性的制定话术从而做到有的放矢,也增加了沟通的内容和谈判的成功率。〕
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相对于大的知名的一些集团肥料公司,普金是一个处于不断进展的中小型私人肥料企业。但相对与那些大的公司来说普金能够给我供给一个相比照较宽阔的可以自由发挥的进展和施展空间。在这个平台上我可以在将自己两年的肥料销售所积存的阅历和实力发挥的同时不断的稳固和学****一线市场的开发力量。这些经受就是阅历。还有和很多的同事和客户做了朋友积存了人脉资源这些无形的财宝。对于立志始终做肥料业务工作的我来说无疑是一笔丰富贵重的财宝。我之所以来到普金公司主要是看到了进展空间很大,有做好业务到达发财的可能,完全有期望,而去大的公司除了稍高的根本工资提成就了了了。我有多大的力量普金公司就能供给应我多大的舞台和进展空间。现在我做好了一切预备,调整好自己的心态,丰富自己的农化学问和业务技能,肯定要在明年的市场开发中做出成绩来。
我完全有力量和实力去开发一片自己的市场。提成很迷人,市场的开发,有了打款订单就是自己的买卖自己的生意自己的事业。我始终想如何才能成为有钱人?对于我来说我做其他工作一切还需要从0开头,成功时机更是不大,所以我只有干肥料业务这一行了,通过在金正大的学****和工作觉察要想在那发财很难,如今时机来了。在普金公司就要分市场了,有自己的力量自己去使吧,做好市场的开发,全身心的开展工作,拿到订单就是我目前唯一能够赚取我第一桶金的时机,我将全力一付。
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、产品在市场的到位:
在市场上肥料品牌的种类繁多,质量残参差不齐,一些知名度比较大的品牌比较响的肥料企业占据市场主导地位。肥料市场的容量有限必定导致各个肥料厂家为了争夺肥料市场生存空间所进展战斗的硝烟愈演愈烈。而且现在的经销商和用肥料的老百姓选肥料的标准选的是感觉。现在哪个肥料厂家除了产品质量效果以外的产品附加效劳附加收益对于经销商的用户的附加值大,谁就能占据市场的主导优势。所以现在的肥料市场一个厂家的品牌宣传比一个厂家的洪亮。一个厂家的广告投入做的比一个厂家做的的力度大。一个厂家的促销活动比一个厂家做的乐观。一个厂家的示范田建设比一个厂家做的标准。一个厂家的终端售后效劳比一个厂家做的周到。固然也有很多其他不法肥料厂家忽悠老百姓,赚一把就走,销售假冒伪劣产品,不够含量的产品趁机猎取短期暴利兴风作浪。这也导致了用户对各个厂家厂家产生审美疲乏和对肥料真假的疑心和无奈。
市场竞争的剧烈,各个厂家想尽了克敌制胜的方法,有的厂家不断创,走产品功能差异化〔缓释肥料、控释肥、冲施肥、叶面肥、微量元素肥料。有机肥、无机肥、复合肥料、复混肥料和各种功能概念的肥料〕走渠道差异化路线〔政府指定选购、邮政物流、农资连锁、厂家直销〕产品推广差异化〔技术培训推广会Ft!~w#&-示范观摩与示范户现身说法各式各样的促销活动〕。不管有多少差异化,万变不离其宗。其实我觉得真正把效劳当回事把质量效果当回事才是唯一真正占据市场的唯一的法宝。
普金的系列产品主要是承受双生化络合工艺技术的有机肥,有机无机复混肥。我觉得普金肥料的定位是正确的。一:现在大化肥的市场竞争剧烈,各个地方都根本被一些实力雄厚的厂家雄霸一方。在如此剧烈的市场环境下进入一个市场假设不走差异化道路会死的很惨。二:国家提倡环保节约社会,提倡绿色环保农业。普金肥料响应国家进展趋势大力进展绿色环保对环境对土地污染危害轻的肥料,有机无机复混肥料提高了肥料利用率,节约了本钱投入,绿色环保。普金的市场现在还是有限,主要是在山东地区。要想有大的进展,战略必需转移,必需转战外部市场,培育业务精英,开发市场,争夺市场份额。我等待的是下一步公司转战河北市场。我对河北市场还算生疏,以前金正大的同事玩的特别好的朋友都在河北跑业务,搜集,通过他们的帮助和介绍我想应当不难做。
四。市场的操作和经营〔成熟市场的维护和市场的发策略〕:
没有访问就没有销售,但不等于销售人员去访问客户就肯定能实现销售。销售人员如何做有效的客户访问呢?在实行经销制的企业,销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,对每个客户访问的时间则很短。在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升?
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一些销售人员每次访问客户都是三句话:上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?这无助于销售业绩的提升。
访问经销商的任务内容和预备工作:
我觉得销售人员每次访问经销商的任务包括五个方面:1、销售产品。这是访问客户的主要任务。2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题,解决
客户之间的冲突,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。
3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的协作和支持。
4、信息收集。销售人员要随时了解市场状况,监控市场动态。
5、指导客户。销售人员分为两种类型:一是只会向客户要订单的人,二是给客户出方法的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售人员赢得了客户的敬重。
要实现这五大任务,销售人员在访问客户时,应做好以下12件工作:一、销售预备
失败的预备就是预备着失败。销售人员在访问客户之前,就要为成功奠定良好的根底。
1、把握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解的销售政策和促销政策的具体内容。当公司推出产品时,销售人员要了解产品的特点、卖点是什么?不了解的销售政策,就无法用的政策去吸引客户;不了解产品,也就无法向客户推销产品。
2、有明确的销售目标和打算。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是:制定销售打算,然后依据打算去销售。销售人员每次访问客户,都要明白,自己访问客户的目标是什么?如何去做,才能实现目标?
客户访问目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推举现有产品中尚未经营的产品;介绍产品;要求客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。
3、把握专业推销技巧。把握销售技巧,以专业的方法开展销售工作。
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4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户呈现品牌形象和企业形象。
5、带全必备的销售工具。但凡能促进销售的资料,销售人员都要带上。
在访问客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动本钱,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;抹布,等。
二、行动反省
销售人员要将自己上次访问客户的状况做一个反省,检讨,觉察缺乏之处,准时改进。销售人员可分为两种类型:做与不做的;认真做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改进与不改进的;进步与不进步的。结果,前一类人成功了,后一类人失败了。
1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户访问前要检讨自己,上次访问客户时,有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?今日如何落实?
2、未完成的任务是否跟踪处理了?
3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员肯定要做到“慎许诺,多落实”。
4、今后几天工作的打算、安排。今日的客户访问是昨天客户访问的连续,又是明天客户访问的起点。销售人员要做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,提高访问效率。
三、比较客户价格
市场乱是从价格乱开头的,价格的混乱必定导致市场的混乱,因此治理市场的核心是治理价格。销售人员要治理价格,首先要了解经销商对企业价格政策的执行状况。销售人员要了解以下方面的状况:
1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格状况进展一个横向比较,看不同客户的实际价格。或是比照公司的价格政策,看经销商是否按公司价格出货。
2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格状况进展纵向比较,了解价格变动状况。
3、进货价与零售价格比较。 企业的价格政策不统一,很多经销商的进货价不同,销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。
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4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动,就要向公司反响。四、了解客户库存
了解客户的库存状况,是销售人员的根本责任。
1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少?分析库存产品占销售额的比例是多大?以便觉察问题。假设库存产品占销售额的比例太低,可能会缺货、断货;假设所占比例太大,说明产品有积压的倾向,销售人员就要和客户一起动脑筋,帮助客户消化库存。
2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金,是销售的铁律。
3、哪些产品周转快、哪些慢。 各地市场状况不同,公司的品种在各地的销售状况会不同。了解一下在客户处,哪些品种卖的快,哪些卖的慢,就可以指导客户做好销售。
4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期,客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化,把握销售动态。
五、了解客户销售状况
只有了解客户销售的具体状况,才能觉察问题,进展指导,做好销售。
1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么,占客户总销售额的比例,竞品能销多少。目的是了解在当地市场上,我们的产品和竞品,哪些品种卖得好,哪些卖的不好?
2、样品是否按规定摆足、惹眼、更换。
3、公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否干净、清爽?
4、导购员效劳是否标准?六、核对客户账物
销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。降低货款风险,是提高含金量的重要方法。
1、比照客户铺底额度,核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。
2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。
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3、准时清理历史遗留问题,明确债权债务。
4、定期与客户共同进展账款物核对,并做到降价时即时点库。七、检查售后效劳及促销政策
了解总经销商对二批商、零售商供给效劳的状况。客户是否依据企业的效劳政策和制度为顾客供给效劳?对二批商和零售商的促销政策,要通过经销商来落实,销售人员要了解经销商执行促销政策的状况,有没有问题,如侵吞促销品。
八、收集市场信息
1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的,销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时,有后备的客户资源可以使用。
2、通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销方法及市场占有率。
3、了解并落实条幅广告、POP等,组织现场促销。
4、调查客户资信及其变动状况。九、建议客户定货
销售人员在了解客户的销售、库存状况的根底上,向客户介绍产品及销售意图,如公司的促销方案,答复客户提出的问题,依据安全库存数,建议客户定货。
十、客户沟通
经常与客户沟通,能拉近我们与客户之间的关系,销售实践说明,再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的冲突很多是 沟通不良造成的。
1、介绍企业信息。让客户了解企业的状况、最近的动态,向客户描述公司的进展前景,有助于树立客户的信念。经销商是依据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态,既可以使客户觉察的时机,又可以在客户心中树立企业形象。
2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功阅历、给客户介绍一些销售阅历与促销方法。
3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息,然后和客户一起想方法去应对竞品。
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十一、客户指导
销售人员在访问客户时,帮助客户觉察问题,提出解决方法,是双赢的做法。在某企业培训时,该企业一位销售经理,每次在访问客户时,不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲谈,而是到客户的店面和仓库看看,到市场、批发商和零售终端转转,和经销商手下的人谈谈,然后再回到经销商办公室里和经销商一起想方法,解决问题,扩大销量。优秀销售人员的阅历就是,请客户吃百顿饭,不如为客户做件实事。
1、参谋式销售。多给客户出方法、想方法,做客户生意场上不行缺少的有力臂膀。
2、效劳。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时,能找到销售人员,并且销售人员能帮助客户解决难题,才会赢得客户敬重。
3、处理客户投诉。正确处理客户投诉,是销售人员的根本功。正确处理客户投诉=提高客户的满足程度不同=增加客户推广产品的乐观性=丰厚利润。
十二、行政工作
在访问客户完毕后,销售人员还要做好以下工作:1、填写销售报告及访问客户记录卡。
2、落实对客户的承诺。
3、评估销售业绩。对访问目标和实际结果进展比较分析,目的是让销售人员把重点放到销售成果上,同时提示自己,多思考改进的方法并且在下一次的访问中落实这些步骤。
是否达成访问目标?假设没有达成,检讨分析为什么?
想想自己的优点是什么?哪些方面还需要改进?把它们写下来。:
说实话在金正大的小2年里面,我的主要工作做的是控释肥在河北保定地区市场的维护,在河北张家口地区做了一小段时间的市场开发。来到普金公司以后主要做的是市场的宣传推广,其中包括聊城莘县和潍坊寿光地区普金三块砖的宣传推广,示范田的建设和促销活动的进展。最近又在鲁中地区淄博一带做双铵肥料的市场开发工作。在市场开发这一块算是有肯定的阅历了。假设明年我负责一片市场的话,我会做如下两个工作的工作:
区域市场的调查。进入一个市场首先第一个工作就是肥料市场的调查,经销商信息的资料的整理工作。对于资料和信息的整理主要从如下三个局部做起:
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a网上查资料,了解本县县志,了解本地农业进展状况,种植构造,市场容量,生活****惯,用肥购肥的****惯,查找网上留下联系方式的大的经销商联系方式做下记录整理。
b去下面的经销网点访问了解种植构造农民购肥料用肥料的****惯,了解进货渠道,了解上面渠道有实力的经销商信息资料,记录整理。
c直接去县城查找。第一个锁定老供销社体系,其次个锁定连锁经营店,第三个锁定有实力的自己做批发代理的客户。针对我们普金双铵产品的定位,也可以选择乡镇经销商做代理,只要能有量,适宜的才是最好的。
当我们有了一些经销商的资料了,大体知道经销商的实力,经营的品牌了,当地的这种种植构造了,以及用肥料的****惯了,下一步就可以进展有目的有打算的访问了。
访问工作主要有以下几局部组成。A访问前的预备工作:
访问形象上门访问顾客尤其是第一次上门访问顾客,难免相互存在一点儿戒心,不简洁放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的访问形象可以在成功之路上助你一臂之力。
打算预备
上门访问的目的:推销自己和企业文化而不是产品。
打算任务:营销人员的首先任务就是把自己“生疏之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点,打算推销产品的数量,最好打、送函、沟通***效劳。
打算路线:按优秀的打算路线来进展访问,制个访问打算!今日的顾客是昨天顾客访问的连续,又是明天顾客访问的起点。销售人员要做好路线规章,统一安排好工作,合理利用时间,提高访问效率。
打算开场白:好的开头是成功的一半。
要访问客户资料预备:努力收集到顾客资料,尽可能了解顾客的状况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。
工具预备:产品说明书、企业宣传资料、名片、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。时间预备:提前预约最好,肯定要准时到达。
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