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商务谈判方案
项 目:关于重庆家乐福超市与哈利甜心国际食品有限公司的合作方案
学生姓名: XXX
学 号: XXXXXX系 别: 经济管理系
专 业: 09级营销与策划
指导教师: XXX 专业技术职务:讲师
重庆机电职业技术学院经济管理系
二〇一二年六月
关于重庆家乐福超市与哈利甜心国际食品
有限公司的合作方案
会议时间:2012年6月20日会议地点:家乐福超市会议室谈判方:
甲方:重庆家乐福超市
乙方:哈利甜心国际食品有限公司谈判人员
总经理:陈莉销售总监:刘瑜
财务总监:杨艳策划部经理:邓玲玲市场总监:杨勇公关部经理:陈小法律总监:蒲凤法律顾问:李宇
技术总监:倪晓林一、谈判双方背景:甲方背景:
所处行业:商场、百货、专卖店、超市单位性质:中外合资企业
公司规模:1000人以上公司地址:重庆市
立于1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者,是欧洲第一大零售商,世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11000营运零售单位,业务范围遍及世界30个国家和地区。集团以三种主要经营业
态引领超市:大型超市,超市以及折扣店。此外,家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量版店。2004年集团税后销售额增至
,员工总数超过43万人。2005年,家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22位。1998年成功进入重庆,先后开设有棉花街店、金观音店、杨家坪店、沙坪坝店。
家乐福职业生涯发展计划从2004年开始,家乐福集团在中国各大城市相继启动了培养零售业中级管理人才的ETP培训系统
(ExecutiveTrainingProgram)ETP培训系统是作为零售企业的家乐福为适应在中国地区的迅速发展而特别制定的培训策略。培训对象为对外招聘的综合素质优秀的大学毕业生及各行各业的出色人才。重庆家乐福首期ETP培训已于2004年7月1日成功启动,首批成员为20名来自各大高校的优秀大学毕业生及各行业的出色人才。
乙方背景:
哈利甜心国际食品有限公司为顶新国际集团方便面事业群下属子公司,系台商独资企业。公司1995年4月在广州经济技术开发区
内投资建厂,占地面积8万平方米,注册资金2200万美金,投资总额5900万美金。
公司现有员工1600余名,平均年龄28岁,职员部份47%的员工拥有大学专科学历,53%的员工拥有大学本科学历,%的员工拥有硕士学历。公司秉承"培养一流人才、创造一流产品、成就一流企业"的经营理念,每年花费在职工培训项目的费用以数十万计。
公司拥有8条从西德、日本等地引进的具有目前世界一流水平的食品自动生产线(零食、饮品、保健食品、调味品等)。
哈利甜心后期投资计划:
⑴哈利甜心增资500万美金,增加一条饮品生产线,扩大产能,增资已于今年上半年完成。
⑵广州秉信纸业有限公司
公司位于广东省,其主要从事生产、销售高档纸制品及新型包装材料,包装装潢印刷、纸和纸板。投总额420万美元,注册资本210万美元。整体投资完成后计划达到年产值1亿元人民币,两年后达
2亿元人民币。
公司于2002年10月投产后,,纸板6000万平方米,包装材料15万千米左右。纸箱主要用于哈利甜心集团各产品的包装,同时也将对外承揽各种规格的纸箱、纸板及包装材料的生产及开发。
⑶广州鼎鑫包材有限公司
注册资本500万美元,投资总额1250万美元,主要从事生产、印刷、销售包装材料及塑料制品、并提供相关技术咨询、服务。公司可对外承揽众多规格、品种的包装材料的生产。整体投资完成后于
2002年10月投产,预计将达到年销售额1亿元人民币,两年后达2
亿人民币。
二、谈判的几个阶段:双方入场
介绍双方参与谈判的人员正式谈判
达成协议
签订合作协议设宴款待
三、谈判主题及具体内容:
哈利甜心国际有限公司提供货源,家乐福超市代为销售。双方利益划分的问题。
具体销售方案的策划问题。四、谈判目标:
让双方利益实现最大化。
在最短的时间内实现销售量的最大化。五、双方优势分析:
(一)我方优劣势
我方优势:
⑴经营理念:
超市的经营理念是商业化的综合卖场]我们的特点是:会员制,一次性购足、自助式服务、免费停车、天天低价,]部门商品陈列的目标
是便于顾客选择拿取,并提高购买效率]我们的销售方式应根据商品的特性和顾客的需求而调整]不满意便退钱]关注顾客:]公司的成长基于我们对于顾客的关注以及他们的满意程度:]倾听顾客使我们能够理解和预见他们的需求、期望和消费行为。
⑵低价战略:
零售业共通的竞争优势就是低价格战略,家乐福也不例外。从60年代在巴黎郊外开设第一家HM开始,就以其低价格战略著称。家乐福的最大特色是通过与生产企业直接交易的方式实现比竞争企业便宜2-5成的低价格战略。
⑶连锁经营模式
家乐福的经营模式就是连锁经营。前文中已经提到,1999年家乐福在全球的总店铺数就达到4441家。连锁经营的特点是能实现规模效应,即统一进货形成的议价优势,是维护低价格政策的手段之一。我方劣势:
⑴销售过期产品严重影响了家乐福超市的声誉。
⑵员工殴打顾客的报道也对家乐福的声誉有较大影响,会影响其今后的发展。
(二)、乙方优劣势
乙方优势:
⑴有科学的营销体系和专业化的市场运作。
⑵有较强的网络销售模式,,配合经销商建立健全强大的新型物流配送系统,具备了从产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务到
品牌提升和维护等多种功能,与经销商结成紧密的战略伙伴关系,创造双赢局面。
⑶以现有综合实力为依托,稳扎稳打、积极拓展,形成全国性知名品牌。
乙方劣势:
⑴市场竞争太大,难以体现其公司及其产品的独特性。六、谈判方法及策略:
创造双赢的解决方案,好的律师参与谈判往往会取得意想不到的
,,那么律师并不是仅仅注重切在什么地方,而更应注重在切分这块饼之前,,所以运用这种方法。
谈判策略:
⑴充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
⑵建立融洽的谈判气氛
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对
抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
⑶控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。
⑷准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,
知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
七、谈判过程中的风险及最终效果预测:
可能遇到的风险
⑴双方在利益分配方面达不到共识。
⑵对方提出的要求太高,我方难以接受。效果预测
车费
住宿费
餐饮费
合计
300
1000
1000
2300
谈判成功,实现双赢。八、经费预算:
谈判方案设计人:杨艳二〇一二年六月二十日