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第一节概述 一、终端目标市场选择
(二)终端市场细分
(3)按终端市场的功能分:广告型终端市场、促销型终端市场、竞争型终端市场。
这些细分方法,把终端市场划分为大店和小店,小店定义为:遍布全国各地的直接面对消费者的小型零售终端市场,如以经营食品、日用杂品、药品等为主要品种,针对某种产品来说其月销售额低的小型商店、货摊等;此外为大店。
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第一节概述 一、终端目标市场选择
(二)终端市场细分
,其应具备的条件:
(1)盈利性:企业在细分后的终端市场上,所获得的利益应大于开发与维护的成本,能够使企业在销售产品后有一定程度的盈利。
(2)宣传性:终端市场对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助,具有品牌推广价值。
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第一节概述 一、终端目标市场选择
(二)终端市场细分
,其应具备的条件:
(3)促销性:企业选择的终端市场应适合开展各类促销活动,而且具有较好的促销影响力。
(4)拦截性:终端市场能够对竞争品牌起良好的拦截作用。
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第一节概述 二、药品终端市场选择与定位
(一)药品终端市场分类
在药品行业,有“第一、二、三终端市场”之称。
“第一终端”,医院终端市场,即县级以上医院,含省会城市和中心城市医院、中型城市医院、地市级医院、县级医院;
第二终端包含县城以上城市药店(连锁店、县级以上城区药店);
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第一节概述 二、药品终端市场选择与定位
(一)药品终端市场分类
在药品行业,有“第一、二、三终端市场”之称。
第三终端主要指社区卫生服务中心、农村药店,新农合、主要是城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、镇及县级以下药店卫生服务所、乡镇卫生院和民营卫生院,城镇社区医疗服务站和农村药品市场等均属“第三终端”范畴。
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第一节概述 二、药品终端市场选择与定位
(二)终端市场选择
,尤其是终端市场结构的变化和转型,了解新型终端市场的情况,对选择的终端市场进行评估。
,预估费用并结合预期市场目标和利润,从而在终端市场资源配置上作出决策。所以,资源的投入是具备一定的超前性和风险性的,除此之外,还要考虑企业的稳定发展和资源储备。
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第一节概述 二、药品终端市场选择与定位
(二)终端市场选择
,应重点做品牌或者铺开渠道,而不必过多地强调成本;如果企业的重点是获取利润、稳步前进,就不能考虑市场占有率,而应该主要以投入和产出的比较来考虑,以获取最大的企业利润。所以,企业选择终端目标市场时应充分结合企业营销战略方向,终端市场进入要考虑企业营销战略服务。
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第一节概述 三、终端市场的开发与建设
(一)核心终端市场及特征
核心终端市场是指那些与企业的长期发展有着相同
的顾客服务,一致的顾客形象,并能体现企业价值的终
端市场。这一“核心终端市场”应有以下特征:
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第一节概述 三、终端市场的开发与建设
(一)核心终端市场及特征
“核心终端市场”的掌握和控制的方法之一,是不断加粗供应链,要求“核心终端市场”的商品采购战略,与供货商的研发战略达成一致。
“顾客战略”终端市场与供应商产品之间,服务对象是相同的,对顾客有着相同的顾客认同感。
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