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在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的相信。也就是发展你的信用债券来培养客户对你的相信感。心理学家发现人跟人之间相信感的建立运用间接争取的原则比直接要求更有
收效。如何发展你的{信用债券},来建立顾客对你的相信感?如何满足顾客潜意识的需求?如何利用五各种类的题目来建立亲和的客户关系?在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信
任。也就是发展你的信用债券来培养客户对你的相信感。心理学家发现人跟人之间相信感的建立运用间接争取的原则比直接要求更有收效。
所以,第一我们谈到间接功能定律,不要直接地把你的焦点集中在产品、服务上,要将你的思虑方向集中在你客户的身上,
谈他们关怀的事,谈他们的需要,谈如何帮助、解决他们的题目;其次要深进看透顾客潜意识深处的需求。惟有找到他们的需求,
他们的需求被满足,他们的自信心跟自我价值才会提升。同时,
间接地他们也提升了对你的喜欢与相信。但顾客间的需求是什么
呢?第一,他们需要被采纳,所以你要接受你的客户,以笑脸表示
你采纳的心情。第二,他们需要你的同意,认同他们所说的,以
赞美来表示你的认同。第三,他们需要你的感谢,常常以感谢表
明你心存感谢的态度。第四,他们需要你的欣赏,开启你的心胸,
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诚意地欣赏他们生活中的所有。第五,他们需要你的认同,千万不要跟他们争辩,任何事物都要欣然同意,永远赞同顾客。那么建立相信感最有效的方法是什么呢?简单的说就是多问多听,尽量提出题目,尽量聆听,由于聆听引起相信,聆听建立自我价值,聆听减少排斥,事实上你花多少时间留意到某人就相当于你对这人的议论。你专心聆听时,客户就感觉你重视他,就不会存有一般人对销售职员排斥的心理了。
接着要怎么样来聆听呢?第一,要直接面对顾客,仔细听他讲话,不时以微笑,点优等等的小动作来表示你的认同。在听完他的话,轮到你张口的时候,先逗留一下,不要急着接上往,让他知道你仔细地考虑他所说的,同时也确认他真的是停下来希望你的回应。别的,要多问题目,澄清你的看法,当你不懂他的意思的时候你要说:你这句话的意思是什么?总要将客户的意思整理出来,看看他可否真的是这个意思,你再作个总结,使你们的讲话详尽,有内容。假如顾客的反应比较默然,有哪些题目能够使顾客涛涛不尽地谈出他的建议呢?第一,你要以开放式的题目来讲话,以为什么什么时候在哪里这些题目问他,接着呢,多说
以动词开始的结束式问句,使他有机遇表示自己的看法,比方说:
这是你在找的产品吗?第三,你要用否定式的问句来问他,当他
否定的时候呢,表示他对我们的题目还没有获取满足的答案。第四,是感觉式的问句,问他你为什么会这么感觉呢?第五,是偏好
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式的问句,比较两者的爱好。最后,在整个会谈中你都要利用销
售探究式的题目,无论客户回答或不回答,你都有接下往讲话的
机遇。记住,要以问题目的方式获取客户对你的相信;要以仔细聆
听的技巧以及咨询探究式题目的方法培养跟客户的互动关系以
建立客户对你的相信感!7令人佩服的七项诀要认识驱遣人们购
买的七大影响力;学****一些重点性的字眼与行动,激起客户的购
买欲!在销售工作中我们发现人就代表了买卖的机遇。
无论你是在卖什么,你都要说服人来做购买的决策,所以我们必定学****并且培养说服别人的能力。第一,第一个令人佩服的诀假如礼尚来往原则,这是我们发现在人们潜意识中最拥有收效的影响力。简单地说:平时我们都会对别人为我们所做的事有所
回报,同样别人也期看我们对他们为我们所做的事有所回应,这种心理状态我们称为互惠原理,这是一种社会与文化的规范。所以每次当你帮客户个忙,那位客户呢就会感觉到自己也应该替你做些什么事,每次当你对客户的要求作个退步,他的心里就感觉对你有所亏欠,而增进促成交易的可能性。第二个诀假如称为承诺与惯性原则。这是指人们对于过往所做过的事情有一种强烈的
需求,希看能让所有保持旧有的方式,所以形成了承诺扩大的现象。客户对旧有的承诺会连续至其余相关事项。而纳长切垫法,
则是指一开始不要急着争取订单,要先努力跟暗藏客户来往,建立亲密的友谊跟相信关系,再依承诺扩大原则使客户愿意变换过
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来,向你购买。第三个诀要则是社会认同原则,正由于人类拥有
强烈的社会性,所以当人人都在使用这个产品时,我们也会不自觉地购买,也就是某项产品购买人数的多少,深深影响我们的购买决策。特别是我们在生活上所认同的集体更能左右我们可否购买的抉择。所以要利用使用者的证言。要求现有客户撰写介绍书函,并且整理一份现有客户名单,随时将此名单给暗藏客户参照。总之,要用顾客口碑建立令人佩服的气力。第四个诀假如喜欢与友谊的原则,它是指我们喜欢的人或喜欢我们的人对购买的决定也有相当的影响力。我们发现由客户先容的暗藏客户销售成功的机遇比陌生客户高了15倍。所以千万不要忽略了由客户介绍所建立的行销网络。第五个诀假如声威影响的原则。正由于社会的
形成有赖于社会声威的建立,所以人们都受声威表象的影响。简单地说,在你身上高价值的衣饰,金笔,腕表都可能加强说服别人的气力。第六个诀假如缺乏的原则,它是指当一项产品产量减
少或变得稀有时,价格马上上涨,客户会开始紧张,惟恐自己买
不到,而他就会倾向于相信你所说的。第七个诀假如比较原则,
它的意思是当你先容产品时,第一先容最昂贵的,当客户说太贵
了,你再带他看看比较低价的产品,平时第二个比较低价的产品
总是比较讨好,好!以上这七个诀假如使你获取客户相信的不二
法门。这也是你能够发挥个人影响力的七个重点技巧,惟有不断
地锻炼,实质的应用,它们才能成为你潜意识中的重要能力!8为
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什么他们愿意购买认识顾客的两大购买动机是什么?如何察觉客户的题目,揭开他们真切的需求?如何抓着[重点性的原因]来促成交易?为什么客户愿意购买这个产品呢?我们发现只要把产品的功能特色跟顾客需求连接起来,你的销售业绩就会直线上涨了。
但是如何认识客户终究要的是什么呢?第一,当你试一试想界定客户需求时,你能够往找寻客户对现况不满的地方,由于惟有客户对现有产品,现有环境不满足才会有购买新产品的欲看,所以我们说没有需求就没有销售。其次,要利用abc定律,它是指你的主要工作c,就是努力使你的产品b,带给顾客a因拥有这个产品而获取那种满足的感觉,那种快乐、酣畅、被关怀、压力
舒解的感觉。第三点我们发现在人们购买的需求中,有两大重要的影响因素,一个是害怕失往的感觉;一个是渴看获取的感觉。就是这两种感觉令人们购买行为受情绪的影响。所以第四点,为什么人们愿意购买?由于他们要求自己要进步。希看买了比没有买
更好。而你的工作原则呢是向客户保证他们所付出的代价将值回产品所带出的利益。第五点,依照弗洛伊德的口误理论,只要你
恩赐客户时间说话,他就会将心里的话逐一地向你倾诉。所以只要客户张口说话,你就有销售的机遇。最优秀的销售职员终极开销三分之一的时间问题目,而利用三分之二的时间听客户说话,
说出他们心里真切的需求。第六点,你聆听客户陈述他的意思时,你的工作是找出他的重点按钮,也就是促成购买的主要因素,也
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就是顾客的价值观中产品主要的效益是什么。你能够直接问客户:为什么你想采买这个产品呢?你也能够打电话给老客户问他:前一次您向我们购买这个产品的原因是什么?实在一般客户所以愿意购买的基本需求多半是基于安全感的需要,酣畅放心的需要。另
外,希望碰到别人的敬爱也是促使客户购买重要的因素。所以只要销售职员捉住客户在潜意识中的需要,敬爱客户,必然客户,
建立友谊。你会发现销售工作就变得轻易多了!第七点,千万不要忘了2080定律。你产品中20%的特色决定了80%的购买行为,所以你必定找出你的产品中哪一项或哪两项,哪三项产品特色,它
们决定了你在市场上的竞争上风。最后一点,客户为什么购买?是思虑到产品功能跟质量之间的配合。客户要的是产品的功能,
能够达到他们所希望的收效;质量,是产品的附加利益,一味诉求
高质量的策略可能带给你本末颠倒的损失。请要特其余留意!那么,为什么他们会购买呢?由于他们所购买的产品满足了自己内在外在的需求,所以要找出你产品的上风特色,要找出客户的重点按钮,以客户为导向,销售你的产品!9如何评估你的暗藏顾客学****如何利用[销售医生]的三项步骤;如何在开始时即抓着销售重点,引诱此项交易顺利完成?认识暗藏顾客的三各种类,学****如何分其余引起他们的留意力?为了追求成功的销售,你必定要认识如何合适的评估你的暗藏客户。
由于假如没有能够让客户满足的需求,就没有产品的销售说
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明;没有产品销售说明,自然就没有销售交易可言了!所以你必定要能够在开始进行销售说明从前,合适地评估你的暗藏客户使你事半功倍地完成销售工作。第一你要认识暗藏客户有哪几各种类,一般来说你会碰到三种暗藏客户。第一种是满足型客户,他们对于现况相当满足。但是对于追求更好的依旧是抱持着爱好,这个时候,我们必定要让他知道,实在他能够更好!第二种是不满足型顾客,他们对产品期看的很高,但现有的产品跟环境却无法达到自己希望的水平。所以你要劝他追求自己本来的期看水平,并满足他的需求。第三种是完好满足型顾客,他们对现况完好满足,也不相信有什么比现在更好的,正因没有需求就没有销售机遇,
所以呢,你应该随时留意他的需求有否变化并且保持接触。其次要评估你的暗藏客户从前,你要确认你的自我价值,永远不是你做了些什么使你在客户眼前有价值,而是你想些什么,是你的自我形象,决定了客户可否愿意接受你。
我建议你将自己看作一位[销售医生]你像一位专业医生同样,第一,问诊你的顾客,仔细咨询并且聆听他所说的。接着由诊断
的结果界定顾客需要什么样的解决题目方法。最后,你再开处方,让客户知道你的产品能够解决他的题目。评估暗藏客户的第三点,你要问自己四个题目。第一个题目就是:暗藏客户可否是真的想要你的产品或服务?第二,暗藏客户可否是真的需要你的产品或
服务?第三,暗藏客户可否是能够使用你的产品或服务?第四,潜
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伏客户可否是买的起你的产品或服务?身为一位专业的销售医生,你必定能够老实地回答这几个题目,惟有所有答案都是正面必然的,你才能连续下一个销售步骤,否则的话,你可是在浪费自己
的时间罢了,接着第四点,你要往认识暗藏客户在决定购买从前的需求是什么。第一,基本上客户需要在能够相信你的情况下购买;其次,顾客必定相信,你所提的建议都是有价值的。接着你必
须说服客户你的产品必然会带给他实质适用的结果。最后,客户必定自己下定信心要向你购买。这四件事情是在鉴识客户需求的阶段中你的主要任务。假如不能够建立顾客对你开初的信心。今后你的第一步路都会走得格外困难!如何评估暗藏顾客的第五点?
你必定要认识销售工作的主要功能就是满足客户的需求,就是为客户找寻题目的解答;就是教育客户哪些产品能完成什么功能;并且帮助客户。暗藏客户不会往管你懂多少,除非他们知道你关怀他们,你诚挚地愿意协助他们解决题目,这种关怀态度才是专业的销售技巧。10在潜意识中影响客户的能力学****往感人你的客
户,无论在显意识或潜意识中积极有力的发挥你的影响力!如何发挥10项在潜意识中富强的影响力?如何在最初30秒钟内,建立一个优秀的印象,你的穿着、佩件、身体语言、表面观感该如
何?人们内在潜意识的气力对外在的行为拥有重要影响力是二十世纪心理学上最重要的发现,在第一单元中我们谈到真切的购买决策多半是情绪性的反应,换句话说呢,客户的采买抉择,极端
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地碰到潜意识气力的左右。而我们发现,销售职员所做的每一件事,对购买者潜意识的心理状态都有某种程度的影响。
简单地说,你的眼神、声音、体位、情绪、感觉等等,每一
件小事情对销售的成败都有正面或是负面的影响。实在在你说话、行动、思虑的时候,其中95%的部分都是碰到外界暗藏的影响,而我们的行为则是对外界影响力的一种反应而已。既然人们无法抵抗这种影响,身为销售职员,我们能够应用这些影响力,发挥正面的功能。使客户更喜欢我们而顺利完成销售工作。第一,在
销售工作中你的态度极端地影响着暗藏客户的购买抉择,你越是积极、越是友善,越是以笑脸敬爱你的客户,你就越能获取成功
的结果。其次,你的穿着,以及你穿着搭配的方法,也会影响潜
伏客户决定可否要仔细跟你说话。正由于你身体的95%被衣服所
覆盖着,所以成功的穿着是促成销售绩效的重要工具之一;穿着不对劲,别人对你的印象就大打折扣了。第三是友善的态度,友
善的态度,你让客户看起来越是快乐,越是拥有亲和力,越是对
客户有耐心,就越能建立双方友善的态度,而使你完成销售。第
四点,在潜意识中影响你的客户是相关齐整的题目。这是一个很
重要的看法,没有一个人会愿意跟不喜欢洗浴,领会难闻的人做
买卖的,你的头发,指甲,肤色干净的感觉都是帮助你赢得业绩
的技巧。第五点,肢体语言,我们知道在跟客户沟通时55%的讯息是由你的身体语言所传达出往的,跟客户讲话的时候必然要以
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点头,微笑,聆听,集中留意力等等的方法使客户跟你保持必然
的情绪并且跟眼神的接触,捉住对方的留意力。别的,坐姿也要
挺直以表现你坚定的信心。第六,四周的环境,要使你的工作场
所保持成功兴隆的样子。人们都以为昂贵即是高级品,好东西,
所以必定使你的四周环境看起来很有价值,必定使你的产品摆设
的十分合适。第七,产品的先容,每位销售职员都应有一套系统
性的方法先容自己的产品,使客户对你的产品上的专业拥有信心。
第八,是地址的题目,跟客户会谈的时候要坐在客户的左边,使
你的右手空出来写字,千万不要正面对着坐,形成一种挑战的气
氛。最后要在潜意识中影响你的客户,你必定要保持泰然自若的
态度。不只是对客户自己,对客户的家人,对客户的员工也要有
礼貌,要保持优雅的态度,使你在无形中,成功地影响着你的潜
伏客户。
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