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一、市场现状
随着市场经济发展,人们生活水平的不断提升,汽车的数量逐年快速增添,随之驾驶员的培训市场也显
得日益火爆,但是驾培市场的竞争也显得更加激烈,经过认识看到,沈阳的驾培市场大概表现以下情况:
1、驾校数量多:供给侧出现竞争,并日益明显和激烈
2、品牌差异度不明显:老驾校如宏达、八棵树、交通等多在重申品牌时间久、场所大。新驾校多在车况新、服务好做宣传,品牌特色多有同样,不够突显,不便于花销者鉴识和记忆。
3、营销渠道较为传统且不认真:沈阳整体驾校招生多在招生点、教练、业务员和大学院校,各家招生
方式同样,且招生渠道创新较少,管理也不详尽。
4、销售管理不精巧:多数招生工作人员只有招生数量任务,但对销售指标完成上没有任务分解,及系统的招生方案细化,多是凭个人人脉和运气,好的时候完成好,不好的时候只能事后认罚,以致招生数量起起落落不牢固,旺季销量不旺,淡季销量不稳。
5、价格竞争突出:价格战在沈阳及周边地区特别突出,其原因就是每家驾校销售产品同样,服务差异不明显,场所和下证速度等竞争名词大家都在用,竞争能力缺乏创新。
面对驾培这一传统行业,随着市场竞争与裁汰的发展浪潮,营销工作的重要性,系统性,创新性,将是未来教培行业更加重要工作。
二、市场营销思路
依照市场现状,在一个沈阳市场内面对众多数量的驾校竞争,如何把被均分的市场蛋糕拿到,且争取
跟多的市场份额,找到更多数量的学员就是核心任务:
一、渠道方案1—增建多元化招生渠道,
1、网点渠道---在人流量大地址明显的门市成立招生网点(如商场、主要干路、学校、小区等)
2、网络渠道---官网招生、58同城、赶集、驾校网等
3、微信渠道---公众号,个人公众号,全部销售人员都成立特地的微信招生朋友圈
4、业务渠道---由各业务人员组成,采用各种形式的终端招生实行
5、学校渠道---由各大学的代理组成并由我校专人负责学校渠道
6、网群渠道---如兴趣爱好QQ群、豆瓣群、论坛群、等
7、代理渠道---周边小驾校代理、如便利店代理、租车行、机票点合作代理等
8、异业缔盟渠道---如保险企业,买车险送驾校代金券,各房产中介,送驾校代金券等
渠道方案2加强招生渠道及管理
以上招生渠道里1、2、3、4、5为传统渠道,每个驾校都在做,但我们要本着:‘敌无我有,敌有我强,
敌强我多的’工作思路,加强渠道建设和管理。
即从网点的数量上,网点的质量上、网点的特色上,找出与竞争对手的差异。
工作方案:
1、网点渠道——门店形象:全部门店一致VI形象,招生人员衣饰一致,销售说辞与销售技巧一致培训,
并做好销售演练和销售督查,成立核查系统。
2、网络渠道——此渠道的工作重点,第一要全面覆盖,全部可免费宣布的网站必定全部宣布招生信息,
第二重点在频次上,其实每个驾校都在宣布,但是大多再走形式主义,上午宣布后就不能够实时管理,导
致咨询客户流失,或因广告地址不好被竞争者抢走,为此我们的广揭宣布必然要不竞争者频频,能够每小时
就一个更新,并随时专人负责此事,并对其成立核查表,进行督查和数据积累。第三重点是平常管理与资源
深挖,多数网络信息不被重视,如咨询者的网络邮箱,网号,电话号等,这些资源我们要重点利用深挖,争
取多的获得联系方式,进行电话追踪和销售工作。
3微信渠道与6网群渠道——此渠道与网络渠道不同样的在于,第一,每个广揭宣布人都是在自己可控制
的朋友圈,每个人能够跟群内的朋友积极互动,能够找很多的朋友再次间接的宣布招聘信息。第二,此渠道
的督查是重点,要检查每个人可否做到充分运用了自己的广告(朋友圈)资源,所以要有特地的人负责检查
每个人信息宣布情况,并做好培训和指导,给每个工作人员标准的信息宣布模版
4业务渠道——工作重点:第一在于时间管理,多数业务员下市场后,工作地不知道去哪了,干什么,
干了多长时间工作不正确,多数存在时间浪费或办私事现象。其原因在于1、时间管理不够系统,2、下达的
任务量不满3、培训工作不足,以致业务员找不到自己的工作重心和方向。为此在业务员渠道建设上,将每
天部署:小区传单发放300张,扫街边店50家,网点建设1个街道等工作,(详尽指标可具实质情况调整调
整),做好业务员的晨会,周会及总结和指导工作,月核查指标临时参照学校原核查系统,最后成立,抽查
岗核查。
5学校渠道——学校渠道由业务员负责执行,目前多数驾校的学校招生代理核查不够,激励不足,竞争
不足,在学校渠道上,1、要对学生代理员进行核查和培训,2、每个月保证两次招生报告及培训会,加强代理
人员的业务水平和重视度,忠诚度,3、激励政策临时按驾校原标准奖励。4、成立裁汰体系,对校园代理招
生数量尾端的,进行裁汰,重新找代理,(裁汰体系是差异其他驾校的重要体系,很多驾校是有校园代理,
但是在其位不谋其政,占着地址不出功)保证学校渠道有数量也要有质量。
渠道解析:
6、7、8及3号渠道是未来市场竞争中必不能少的工作,网络实行销量不用然很大,但是在品牌有名度
的流传和成立上,可发挥重要的流传作用,它的渠道成本投入低,不占用什么过多的人力资源,只要抓好日
常管理,数据管理,能带来很多的市场信息和必然的销量。
7、8号抓好先期渠道建设是发挥业务员和培养业务员成立渠道的好机遇,白天指导各业务在沈阳市内
以行政地区划分(沈北区、皇姑区、东陵区、和平区、沈河区、铁西区、浑南区7个区)分别睁开便利店、
洗衣店、租车车行、理发店母,火车票售票点婴店等诸多门店做代理,以扩大代理网点建设。
例:按每区部署30个合作店,每年可在此渠道招生按4人/网点/年(按每季度招生一人次)
全年——7区×30网点×4人=840名学员
异业缔盟渠道以驾校代金券模式对外发放,代金券可印制我校产品信息,优惠信息,优势介绍等。代金
券金额可在100—200元
二、产品优化
1、团购政策2、爱心政策3、学生政策4、女士特权5、vip特权6、绿色直通车特权
客群分类
产品思路
1、随众客户
团购政策
2、在意价格
1、丈夫有车,让妻子学驾驶
爱心政策
产2、情侣间共同学车的
品3、女孩娇气、孕妇、产后妇女及4、父亲母亲送孩子学驾驶
客1、学生学生政策
群2、家庭经济一般
分1、富二代、官二代vip特权
类2、企业白领
思3、经济富饶人士
路1、排斥男士的女性女士特权
2、传统思想女性
3、高学历女性
1、急于驾驶的人员绿色直通车特权
2、外处来沈或长远出差的职员
产品名称
定价原则
产品规划原则
爱她/他总动员套餐
现价+198
VIP休息室+接送服务+练车空调
女士全优套餐
现价+198
女士休息室+优秀女教练+女士专用练车
清爽一夏套餐
现价+128
接送服务+练车空调
白领VIP套餐
现价+198
白领学员区练车+练车空调+接送服务
暑期任我行套餐
现价-100
优先练车+赠予饮水+绿色通道快速下证
团购套餐
现价-100
团购练车区+赠予饮水+礼品
备
※1、产品名称,及组合可由市场部或销售队伍采用脑筋风暴模式谈论抉择
注
※2、套餐内容,可结合学校资源及成本测算详尽拟定
三、宣传实行渠道
1、小区实行2、商场实行3、门市实行3、街边汽车实行
实行人员要求衣饰要求时段备注
计划
小区
业务员团队
一致广告衫
晚巅峰
1、夜晚小区人员密集,宣传收效好
实行
2、客户集体广,依照不同样人员的年龄、性别、气质
解析客户需求,在A票B票会有市场
3、团队作战可形成必然宣传气派,简单吸引客户
4、小区实行活动方案及培训要对业务进行考试,
以
保证活动执行的收效
商场
业务员个人
便装
上午
1、商场年轻人多,女士多,是潜藏客户密集区
实行
2、上午商户不忙,便于实行沟通
3、利用女孩的攀比和虚荣心理,可实行爱心套餐或
VIP套餐
4、能够形成团购,利于招生数量的积累
5、单兵作战可防备多人员进入商场打扰商场序次
门市
业务小组
正规/一致
下午
1、街边商户多有个人车,潜藏客户群几率高于小区
实行
2、商户经济条件好,便于快速决定成交
3、可实行VIP套餐或爱心套餐
4、小组作战能够相互当合,提升成功率
学校
业务搭档
便装
周末
1、搭档作战能够有效快速找到学校内的学生资源
实行
2、可实行学生套餐及团购套餐
3、周末学生自由时间多,可带学生进行察看参观
缔盟业务搭档便装全天1、搭档作战可方便应春缔盟实行的各种临时问题
实行2、搭档出行可相互加强谈判信心
四、物料实行:
市场现状:目前各驾校在学员结束后就与驾校形成了完好的走开,没有任何回访或所谓的
售后服务和追踪,但实质学****后的学员口碑是很多新学员选择驾校的重要渠道,
若是能把毕业学员的后期服务做好,是能够极大的提升学员满意度和口碑有名
度的,也能够带来很多的转介绍新学员。
物料理念:纪念品是能够让学员毕业后连续记住和实行我们驾校的重要方式。举例:如一
个学校每年毕业1000名学员,那么一个钥匙扣能够让一千个个人、以致家庭乃
至1000个朋友圈知道并记住我们学校,从而能够带动起结业学员周边的亲戚,朋友,同事都有可能来我们学校咨询或学****br/>物料介绍
1、印制驾钥匙扣
校LOGO保温杯
2、印制二
指甲套装
维码(扫
车载手机架
描可领礼
等
品和活动
茶具
信息,并
工艺摆件
加入公众
汽车香水
号)
CD包
汽车脚垫
布偶的
宣传物料的重要性:
5—15元小件物料:能够赠予给1、赠品可加快成交几率
每名毕业学员及宣传推3、提升客户满意度
广中使用4、形成硬性广告效应
5、促进销售量
6、品牌和有名度流传
30—50元大件物料:能够送给即6、满足花销者的占低价心理
将签单的学员,转介绍
客户的学员,也许一次
经过考试的减少了学校
对他多次投入的优秀学
员
五、品牌建设:
品牌差异化建设将是未来驾培市场的宽泛工作内容,特色了然品牌流传能够为销售工作带
来多方面的便利条件,如家电里的‘海尔’服务好,‘格力’质量好‘索尼’产品好等,好的品
牌联想及定位是赶超竞争者和差异于竞争者的有力营销。
本驾校的品牌定位可依照驾校的SWOT解析,依照实质情况谈论确定。
初步可行工作思路:
1、一致网点VI形象,此时期后的店内全部物料配发,招生条幅,X展架、路旗等都将统
一发放,一致指导部署,页面设计一致,并对全部员工进行品牌看法的宣传培训,成立品
牌意识。
2、拟定月度、季度、年度企业文化培训会议,成立明星员工,优秀员工,模范员工
3、建设特色学员车,车辆外贴女士专用车贴,团购专用车贴,VIP专用车贴,车贴设计要
醒目大气,一致规范,材质可用磁力车贴(可刹时摘卸材质),便于车辆临时调用变换
4、品牌代言人,如行业声威人士,地区明星,有名教练等
5、举办品牌赛事:如优秀学员考试会、优秀教练技术赛等
六:其他工作