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2005-06-22全世界品牌网田华
前言
我国是世界农产品生产大国,农产品及其制成品生产成本远远低于国际水平,拥有
,我国蔬菜生产飞快发展,此刻我国蔬菜的人均据有量比
世界人均据有量居第二位的意大利超出110公斤,比美国超出140--150公斤,比日本高
,而是生产构造的不合理造成生
,远景甚好.
而成都作为天府之国的中心和"窗口",是中国西南地区重要的科技、商贸、金融中心和交通、通讯枢纽,中国的特大城市之一,地理地点极为优胜,且拥有很强的市场辐射
,找准构造调整的着力点主攻方向,进一步搞活农产品流通,加速农产品市场系统建设,持别是发展与实现花费者的有效需求、开辟潜伏需求相适应的新式业态和营销方
式,真实发挥市场流通家产和乡村经济构造调整中的不行代替的作用如日东升.
在这样的大好的形式下,作为马上西部地区最具规模农产品交易市场的投资商——蓉都农产品交易会展有限公司:
——怎样实行推行完满的公司经营理念?
——怎样较完满地打造西部最具规模的农产品集散中心、农产品价钱形成中心、和信息传达中心?
——怎样大幅提高广宣投入的回报?
——怎样实现经营、管理、营销、广宣活动的最正确决议?
——怎样发挥市场的“核心能力”作用,使项目运营保持良性循环?
以上问题要怎样解决?解决的方案是什么?
要一系列专业而富裕创意的兼顾规划!
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作为特意致力于农产品集散、价钱形成和信息传达的农产品专业市场,对指引农民调整农业和乡村经济构造,搞活农产品流通,扩大就业,增添农民收入,都有着举足轻重的作用,其市场远景和社会心义是令人喜悦的!
作为该项目的参加者深感有幸!
今日,我们——成都蓝鸟企划所提的《建议案》,是鉴于对行业、对地区环境的检查研究,以及对贵机构的基本状况解析后所作的,鉴于对贵机构的认识程度不深入性,所
作《建议案》,架起交流的前提和基础,同时为蓉都公司及项目明日绚烂的远景,尽一份来自蓝鸟人的热忱,为最优异本地品牌而骄傲!
从营销环境中找契机
市场环境解析
“民以食为天”,农产品是最基本、最高频次花费的产品,拥有最宽泛的花费集体.
我国农业由千家万户小规模分别经营的格局在短期内不会改变,一家一户生产出来的小批量农产品需要有集贸场所,即产地批发市场,将产品集中起来经过远距离运输送到大中城市销地批发市场,再经过二道批发扩散到城集市贸市场或其余零售网点,,决定了批发市场成为农产品流通的极为重要的中心环
节,经过其集货与散货,在解决农产品卖难买难方面起着不行代替的作用.
四川,作为全国的农业大省,素有“天府之国”、“鱼米之乡”之称,其农产品的规模、,作为西部最繁荣的特大型城市,有特别大的市场承载力!
态,.
成都专业市场所产开发尚处于初级阶段——开发盲目无序、开发与经营脱节、缺少业态规划与招商管理,裸露出了目前专业市场后期经营没法保证投资者回报的致命短处,从近期看,成都专业市场营销堕入盘局,局势不容乐观;但从长久看,专业市场所产开发因为升级换代趋向、城市发展和新的城市规划要求以及专业市场所产开发营销模式的不停发展,远景看好.
主要竞争敌手大略解析:(略)
市场名称地理地点价钱主营范围实质经营状况认知度备注
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成都农产品中心批发
☆☆
☆☆
☆☆
☆☆
市场
西南果品中心批发交
☆
☆
☆
☆
驷马桥
易市场
成都市农产品批发中
☆
☆
☆
☆☆
蓉北商贸大道
心
彭州蔬菜批发市场
☆
☆
☆
☆☆
北郊
蓉都农产品交易中心
☆
☆☆
注:1、上表对照只管没有详细细化的数据,但极具整体代表性.
2、“☆”代表达到该项目指标,“☆☆”代表性能优于该项目指标.
分析:
从上表资料显示,“蓉都农产品交易中心”功能暨主营范围显然优于有关市场,有必定的市场高成长性,但认知度远远低于有关敌手,这就对“蓉都农产品交易中心”的推
广提出了比较高的要求,要求推行仔细深入.
解析市场机遇
◣竞争敌手带来的权力市场机遇
◣城市规划带来的市场机遇
◣业后发优势带来的市场机遇
◣宣传力度会使项目的有名度、形象的认知度为广大受众接爱.
竞争敌手带来的市场机遇
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相同经营农产品批发、深度加工、物流配送,相同位于龙泉驿区,相同为成都超大型现代化农产品交易和物流市场,成都龙泉聚和(国际)果蔬交易中心实为本项目最大的
.
龙泉驿区做为开发农产品批发交易市场的口岸,农产品批发市场升级换代,推出集农产品展现、交易、拍卖、气调、保鲜、储藏、加工、分选、包装、配送、电子商务、无公害查验检测等多功能为一体的新式农产品流通业态,这些关于花费者来说都是崭新的市场认知,开发商需要投入更多的广告来指引市场、培养市场,推出观点、媒体炒作、造
势,.
据认识,聚和招商招租进展顺利,其租位和摊位大多数已成交,对我们的招商和销售不会组成太大威迫,而相同业态在相同区位的竞争,在必定程度上会提高龙泉驿口岸的
商业氛围,把大批经销商和批发商从成都老牌的农产品批零交易市场吸引过来.
其余,聚和的开发营销将对本项目的开发营销起到投石问路的作用,本项目在产品
定位、价钱策略及推行策略、销售上都可将其作为参照系.
城市规划带来的市场机遇
目前,:成都在新出台
的《成都商业网点规划》中明确了对大型零售网点、批发市场特别是专业批发市场、商品
交易市场以及大型物流配送中心的规划,
场要外迁,
农产品批发市场,,孕含着巨大的市场机遇,这意
味着从长久来看,老牌批发市场的发展潜力遇到限制,而一定在城外选址的新兴市场,如
果晚于本项目兴建,又会失掉培养口岸与本项目竞争的最好机遇.
业后发优势带来的市场机遇
目前,成都的批发市场已由量的发展到质的提高阶段,老牌的农产品批发流通市场
面对着改扩建和二次创业,相对而言,,本项目面对的不再是一个未开发的领域,具备了在很多方面借鉴先行者的可能性;其次,本项目
将第跳跃过农产品批发市场发展过程中杂乱无序阶段;市场后发带来的最大的机遇是本项目能够站内行业业态的前沿,利用大批先进的技术和管理技术,使大宗农产品交易流通市场的功能更齐备多样:如采纳电子商务和现代管理实现商品标准化、代理储运、价钱保护、信用担保、结算服务等功能;同时采纳先进的专业化经营,比如发展物流配送、连锁
经营、拍卖经营、
位.
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目标投资者确实定
任何一家公司(项目)都没法知足某一特定市场内的全部花费者(投资者),起码
没法让全部花费者(投资者)
足花费者(投资者)并且有利可图的细分市场,使项目进入高成长的阶段.
细分目标地区
因为营销方案的细化,能够将广告促销活动和销售力量地区化、细化、多元化,并
切合各个地区、层次投资者的需求,所以以地区等理来细分目标地区.
详细解析(略)
确定目标市场
从上述细分目标地区的规模及增添率、细分目标地区的构造吸引力、公司目标及资源状况,能够得出确定商店投资者和农产品生产供应商、批零商作为细分目标者较为适合
.
综观整个业态,影响竞争成功要素主要有:1、经过拥有高覆盖率和多种渠道并存
的广宣来集中靠近投资者,达到强力攻势;2、合理、有效的广宣模式;3、以强盛的市场
营销功能为导向的营销组织,实现市场、销售、广宣拉动、活动推动有效的共同;4、品牌
知度度的提高和营销效率拓展策略
专业市场一定努力具备认别新的市场机遇和能力,复杂而多变的环境不停供应各样
新的机遇和威迫,所以一定认真解析其投资者和环境,,
一定不停地找寻新的方法为自己客户供应价值.
在以上解析中已对项目营销环境进行了概括,下边对市场投资者(顾客)进行初步
商讨.
投资者不会凭空进行决议,他们的投资决议深受文化、个人和心理等要素的影响.
此中大多数是公司没法控制,但又不行忽视的反响,认识投资者怎样投资、何时投资、何
处投资、为何投资该项目,明确投资者对我们安排营销刺激会怎样反响,将比竟争敌手
拥有更大的竟争优势.
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农产品专业市场与其余种类的专业市场对比,投资决议和投资过程有着显然的差异.
即兴投资决议,对四周众多人的建议比较敏感,项目的观点包装、外观装饰、广告促销、
价钱、,有关于
其余专业市场,影响力大于独立决议力.
详细解析大略为:
第一目标群——自用买家解析
这一目标客户群的主体是农产品批零商贩,主体是成都及其周边市县农产品批发交
易市场的经营户,
上,,对专业市场的功能、管理、分外重
视,,文化层次不高,相信
政府背景,购置行为较易遇到建议领袖的影响,表现出从众效应,较易遇到证词影响,营
销宣传以公共关系、促销活动、人员销售最为有效,而媒体品牌宣传对增强其购置信心亦
十分重要.
第二目标群——投资买家解析
这一目标群以中小投资者为主,,这一类
式,赚取租金,或期望铺位增值后转手出让赚取房子中间差价,购置聪明,分外看重专业
市场的发展远景和增值潜力,
影响,会谈会、专家介绍等促销形式很是有效.
营销策略
一、市场定位
市场定位:确定项目为西部最具规模的农产品交易物流配送中心(农产品集散、价钱形成和信息传达中心).
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所谓市场,,就是找寻、争取、、项目差异竞争点、项目目标客户、项目形象等四个方
面层层对本项目进行精准定位,在此基础上,全部推行手段都环绕着这必定位睁开.
(一)项目卖点定位:
,其优势包含政府支持、区位便于集散物流和商流,规模大、起点高、成本低,劣势就是没有品牌有名度、非成熟口岸(专业运营经验是
可变要素,姑且不计),这些要素综合显示它的近期投资回报是能够预期的,可是同时也存在着相当大的不确定性;远期投资回报即增殖潜力巨大,但需假以时间,培养人气、,本司以为卖点选择一定考虑两点:即一定最大限度地使客户忽视近期回报的
不确定性,,我们一方面要改变客户的思想观点,指出此刻的农产品批发市场已到了升级换代的重点时期,而本项目则供应了这
样一个现代专业农产品批发市场的标版,另一方面只管“产品让人心动”,可是“价钱让人心动”,我们要重申本项目的价钱优势,以低风险投入获取高额回报,将增强客户的购置信心,.
(二)项目差异竞争点定位
据本司检查,目前在成都的副城区开发现代化农产品批发交易市场的项目有三
家:除本项目外,另有成都龙泉聚和(国际)果蔬交易中心与成都现代农产品交流中心
.同
样的市场需求可由多个开发商供应,这里就存在市场机遇和市场风险
.聚和公然宣传招商已
基本结束(其网页上仍有招租信息),成都现代农产品交流中心据报载还处于策划筹办阶
段,;其余,聚和的招商以“成都惊现
超大型果蔬交易中心”为广告炒作点,而现代农产品交易中心在报纸上的两则信息表示其
潜伏卖点是上市公司深圳农产品输出的资本与管理
.这两个项目均未将本策划界定的两个卖
点做为主诉求点,且目前同类业态市场供应仅本项目一家,所以,我们以为本项目的差异
竞争点可界定为:目前时间座标上独一招商的现代农产品交易市场标版
.经过打时间差,将
客户相对的、广泛的的需求,转变为绝对的、特定的需求,达到“舍我其谁,非我不选”
的营销目的.
(三)项目形象定位
本项目在塑造品牌形象时应突出两点,其一:
、配套设备滞后、环境脏乱差的“大
龄市场”,将被规模巨大、次序井然、技术先进、信息灵通的新式专业市场代替,时局造
英豪,:
工区和三期的农产品高科孵化区使本项目拥有极大的发展动能,切合国际农产品市场的发
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展趋向,同时切合以物流带动农业家产化的国家政策,在国家鼎力扶助下,建成后将成为
这一领域的龙头.
解析:
理解“品牌市场”“品牌”
,即基础设备、,即一系列服务策划,诸如年度订
货会、数据办理中心、“品牌”
保证应包含对公司整体经运营作、核心支持内容及服务和宣传等一系列的全方向保证功能.
只有上述保证完好兑现的前提下,
,
公司的综合实力和民众的认可与流传.
名牌储藏的大文化.“家门以内无名牌”,要成为真实的名牌,一定打到市场之
中,,表此刻经营者的竞争,而经营者竞争最后输赢的重点在于背后蕴
藏的文化,“品牌市场”储藏的文化不一样于公司的小文化
.它是面向大众,甚至是面向城市
,它能产生超越公司、超越世界的“人和”的力
量,只有文化的流传,才能使广大投资者有原因相信,自己既是成功的投资者,也是地区
经济的贡献者,本项目拥有“三农”、“物流”、“农产品深加工”特点文化与“大”文
“大”文化,项目才能真实做到与有名名牌媲美
.
蓉都农产品交易市场定位于西部最具规模的农产品集散中心、农产品价钱形成中
心、和信息传达中心,拥有完好的竞争优势
.市场定位竞争优势成立于以下几点差异上:重
.
点,其农产品亦能以更独到的方法来供应给花费者
.
.
.
,走向大市场的前提
.
本项目在塑造品牌形象时应突出两点,其一:现代农产品交易市场观点
.正是这一
观点将本项目与传统市场形象划分开来
.规模遇到限制、配套设备滞后、环境脏乱差的“大
龄市场”,将被规模巨大、次序井然、技术先进、信息灵通的新式专业市场代替,时局造
英豪,:西部地区最大最初进的农产品经济平台
.二期的农产品深加
工区和三期的农产品高科孵化区使本项目拥有极大的发展动能,切合国际农产品市场的发
展趋向,同时切合以物流带动农业家产化的国家政策,在国家鼎力扶助下,建成后将成为
这一领域的龙头.
二、营销团队战略规划(略)
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整体营销收效的战略性控制
检查整体营销收效的主要工具是营销审计,经过营销审计对公司(或业务单位)
的营销环境、目标、战略及营销活动进行全面、系统、独立及按期的检查,挖掘出问题和
机遇,并提出相应的策略建议,以采纳行动,增进公司的整体营销收效.
营销审计
第1部分:营销环境的审计(略)第II部分:营销组织的审计
依照(详细见附表略)
依如实质销售全额成交(商店为使用权利润、配套利润率为80%)
销售收入=成本+利润=改动成本+固定成本+利润
=改动成本+固定成本(损益为
0时)
=
A、使命
打造西部最具规模的农产品集散中心、农产品价钱形成中心、和信息传达中心
B、营销目标与目的
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踊跃组织和指引,与大西部众多农产品生产基地形成密切产销结合体,使市场成
为西部农产品生产流通的重要桥梁与纽带,为带动农业家产化经营,解决“三农”问题做
出最有利的探究.
C、销售代表与客户
销售代表与公司是合作伙伴,销售代表与客户是服务关系
坚持公司规范化营销的实质,供应诚实、热忱的服务
保护商业道德和商业规则
D、销售代表与项目
为职工供应学****进步的条件,知足其成就感和责任感
为社会、为农民供应最有价值平台
E、满意代表与公司
销售代表经过面试培训实****正式合作后方可做销售代表
销售代表的收入:
1、客户服务酬劳3%
2、市场开辟费
净营业额佣金比率
2000007%
1000005%
500003%
3、主管奖金5%(≥15万元×3%)
有3个组员,且每个组员连续3月保持销售满50000元/月者且即可享受主管奖金
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