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课堂回顾
案例研究
案例评述
小组成员:董悦张兆宇宋春晓
何暖郭然王楚怡
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课程回顾-商业谈判环境
1
商业谈判环境
有规矩:统一的规则,能够按规矩执行
守规矩!
没有规矩:规则缺失不健全,规则要么不执行,
要么实施时具有歧视性
一报还一报!
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课程回顾-商业诚信
2
诚
信
内在的行为动机,是主观的
外在的行为规范,是客观的
经商时,可以不讲
但必须讲
天道酬勤,商道酬信,仁道酬诚
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课程回顾-信在我国缺失的原因
3
有规矩的市场:违规成本无法承受
违规成本:
A
无规矩的市场:违规成本微不足道,甚至鼓励不诚信(政府监管,发展阶段)
汾酒,交通法……
B
国人观念:
水至清则无鱼!不拘小节
而国外注重以小见大
我们需要建立有序的市场!
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一报还一报
课程回顾-如何应对无规律的市场
4
面对有规律的市场:按规律办事
面对无规律的市场:要寻求最优合作,一报还一报,
在利益最大化的前提下实现损失最小
案例:
以“囚徒困境”模拟商业谈判
全部选择“欺骗”
第十七次开始有人选择“欺骗”
不重复
有限重复
无限重复
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案例研究-案例陈述
江苏某工厂
贵州某工厂
东北某工厂
北京某工厂
联合对外,统—谈判
中方代表
1
外国公司
态度有些保留,对谈判条件咬的很紧
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案例研究-案例陈述
1
江苏某工厂
贵州某工厂
东北某工厂
北京某工厂
外商根据所掌
握的信息,主
动找到我方工
厂,以借参观
为名与其进行
了接触,并表
示了某些优惠
条件。
最终这四家各自为阵,联合对外谈判宣告失败
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案例研究-基本分析
2
外商的主持谈判成功在哪儿?
北京进出口公司的主持失败在哪儿?
外商主持谈判的成功在于利用了中方松散的组织;利用了厂家的差异(交易条件);利用了感情,从而实现了分解中方的联合。
北京进出口公司主持失败关键在于没有按统一联合谈判的规范做。
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案例评述-着手联合谈判:组建联合体
1
许多情况下,谈判各方都认为有必要邀请尽可能多的支持者来提高自己的谈判地位,增强己方的谈判力。将自己的支持者团结起来,成立一个谈判联合体或者统一战线是一个十分有效的方法。为了实现一个特定的目标而协调他们的行动,或者联合他们的资源,因为他们认为联合起来实现既定目标的机会大于各自为战和力量分散时。
组建联合体
确定联合的目标团体
了解目标群体的利益要求
吸引目标群体
提醒目标群体
在组织者确定了联合体成员的候选名单时,名单上的候选者可能也同时上了谈判对手作为争取对象各个击破的名单。因此,作为一个必要的步骤,组织者应当向自己的候选群体及时说明,如果加入对方的联合体不仅无助于他们的利益的获取,相反还会危害到大家的包括他的利益,是得不偿失的。
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案例评述-击破联合谈判:收集谈判信息
2
收集信息的途径
所需收集的内容
信息资料的利用和处理
国内的有关单位、部门和商业性信息咨询公司
国内外各种博览会和专业展览会
设在国外的机构和与本单位有联系的当地单位
公共机构提供的已出版和未出版的资料
直接派人员到对方国家或地区考察
国际组织设立的情报机构
市场信息
有关谈判对手的资料
对方公司的资料
对手公司的整体状况
对方供需能力
对方付款方式和付款条件
对方信誉
对方谈判目标以及谈判时限
谈判对手的个人资料
对手的资历和地位
对手的自然情况
对手的个人性格
对手的谈判作风
评价->筛选->分类->保存
对资料的评价
可立即利用
将来肯定可以利用
将来可能可以利用
对资料的筛选
查重法
时序法
类比法
评估法
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