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本站最新推出不必注册直接投稿送达文章减小字体增大字体在成熟期的市场,要使产品成功的重点在于差别化的策略。面对建材市场的春秋战国场面,很多建陶生产公司都意识到品牌运作的重要性。在接下天地瓷砖的案子召开脑力激荡会议时,才发现我们与平时生活息息有关的瓷砖,居然是那样陌生。依照毛主席他老人家的教育,没有检查就没有发言权,于是南下北上搞检查,在大大小小的建材市场里取经。针对建陶业的行业
在成熟期的市场,要使产品成功的重点在于差别化的策略。面对建材市场的春秋战国场面,很多建陶生产公司都意识到品牌运作的重要性。
在接下天地瓷砖的案子召开脑力激荡会议时,才发现我们与平时生活息息有关的瓷砖,居然是那样陌生。依照毛主席他老人家的教育,没有检查就没有发言权,于是南下北上搞检查,在大大小小的建材市场里取经。
针对建陶业的行业与市场现状,我们从两大方面下手,一是增强观点改革与营销基础管理的“内部革命”;二是增强市场运作的“外面革命”。
增强公司内部观点改革与营销基础管理的“内部革命”,是我们实行品牌规划的坚固基石。
第一,过思想观点关。建陶公司的主力是乡镇私营公司,许多拥
有较先进的设施,但市场观点与手段特别落伍。当我们的品牌小组入驻客户后,发现这是一个相当严重的问题,许多销售人员甚至以为公司根本没必需做品牌,个别还有反抗情绪。
公司老板做品牌的信心与热忱令我们感人,在销售公司全员会上,老板的表态是铁板上钉钉:
“品牌建设是公司的重要决议,不管是什么样的人,一定尊敬这一决议,不然,就是自己砸自己的饭碗!”
饭碗固然小,但被砸了结事大。
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于是,我们睁开了一场市场观点与营销、品牌基础知识的普及活动。环绕品牌建设方案,我们的专业人员与公司顾问团专家轮番登台讲课,在理念长进行灌注,并一鼓作气,成功召开了客户建厂以来的第一次全国经销商会议,响亮地提出了“我们一同来赚钱”的口号,与经销商共议发展大计,各方面形成了做品牌的共鸣,对下一步的品牌运作有了清楚的认识,激励了士气,获取经销商的热忱支持。
第二,组织构造重整。成立了品牌管理委员会,老板亲身抓。依照营销型公司的构造,销售公司下设了销售部、市场部,明确了各部门的职责,并增强对销售人员的管理。在此基础上,我们为其导入了《销售管理系统》,包含销售管理、终端管理、广告管理,要求达到表格化、数字化、书面化。
第三,重视经销商管理与激励。在建陶行业,厂家与经销商是一对永久的矛盾,行业内曾发生过经销商联合搞垮一家大型瓷砖生产公司的不良事件,因
此经销商管理是极其重要的,不可以再重复互相倾轧的恶劣结局。我们提出了“服务年”的规划,并真实贯彻“厂商一体,利益共享”的共赢观点,出台一系列对经销商的物质与精神激励并重的政策,推出《经销商合力奖赏方法》,实实在在
让利于经销商,促使了库存滞销品的销售。同时,增强对经销商的管理,经销商一定依照厂家的规定执行自己的义务,形成互动,成立起厂家与经销商的MIS系统,解决了信息不畅的老大难问题。
接下来,是怎样在市场上塑造优秀的品牌形象,以此带动优秀的销售。
对瓷砖市场游戏规则进行界定。经过检查,我们发现瓷砖市场竞争表现为“哑铃型”,一端是为数众多的杂牌产品,一端是处于市场高端的名牌。杂牌的游戏规则:
低质、廉价、以量取利;名牌的游戏规则:
高质、高价、专卖、高收益。而我们的品牌产质量量高,但形象暗弱,处于中低品位,同市价钱又高于同品位产品,是一种“夹在中间”的状态。接下来,是抵花费者的剖析。购置瓷砖时,价钱成为第一敏感要素,在同样价钱下,瓷砖花色又成为第一敏感要素,在价钱相差不大的状况下,他们愿意为中意的花色而承受部分购置成本的增添。当花费者到达建材市场后,常常在同质
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化的产品眼前变得不知所措,经过频频比较,进入“临界购置”状态,售点的产品显现与销售人员的专业推介,能起到“临门一脚”的促使成交的作用。并且,在品牌众多的市场上,著名度一般的品牌在终端上很难凸现,最好的形式仍旧是专卖店。在深入调研的基础上,我们对天地瓷砖的品牌进行了规划。
生了两个xx
洁净、雅观、潮流、心情-----人们希望磁砖能够带来美好的生活体验,拥有
轻松、明快的家居环境。但是,选购磁砖时“乱花渐欲迷人眼”的纷繁扰扰,装饰过程中的忙慌乱乱,却让人轻松不起来。磁砖自己的物理属性是一种冷冰
冰、硬梆梆的建筑装饰资料,怎样让花费者感知“天地”品牌的个性,并使其从不计其数的建材中崭露头角?
托比、多多——天地磁砖的品牌代言人走进了我们的视线。
托比、多多各自有着鲜亮的性格特色。托比有点懒散却很忠诚,爱多多却因时时耍点小聪慧而产生爱的误解;多多聪慧机灵,爱洁净,富裕爱心,成天背着一只装有天地磁砖的“魔包”。他们的性格将融合于我们的流传中,给予天地磁砖以开朗、可爱的品牌形象,让精神负重的现代人在天地磁砖创造的家园中,感觉有情天地的美好情素。
我们选定了两个卡通形象作为品牌代言人,让灵性附着于我们的磁砖之上,把我们的磁砖人性化——天地磁砖,“可爱的磁砖”。
开朗、可爱的的小精灵,在有情天地、有情家园里,与自由自在、逍遥自在的心灵一同翱翔。托比、多多是为磁砖而出生的,磁砖是他们生活的世界,他们生活于磁砖的世界。托比、多多是天地磁砖可爱的小天使,当花费者选择了天地磁砖时,也把托比、多多的故事带回了家,让情的阳光与爱的雨露洒满
心灵的家园,真的,你会发现,生活是因为可爱而漂亮、生动起来------
当你与他们萍水相逢时,可能要问:
他们是谁?他们为安在这里?噢,对于托比、多多和天地磁砖的故事,在此后的日子里,仍是由他们自己来讲吧。
托比、多多的出生,为磁砖行业凭添了一道亮丽的景色。
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奉献给懂得生活的人在确定了认可点及价值主张后,实践才能睁开,而开端点则是确定一个品牌的定位主张——所以流传计划的基础。品牌定位是品牌认可和价值主张的一部分,该定位将被踊跃地流传给目标对象,用以显示对比于竞争品牌的优胜之处。天地品牌的定位主张是:
可爱的瓷砖,奉献给懂得生活的人。第一,站在服务的角度,鲜亮地提出了品牌的价值主张,“
奉献给懂得生活的人
在确定了认可点及价值主张后,实践才能睁开,而开端点则是确定一个品牌的定位主张——所以流传计划的基础。品牌定位是品牌认可和价值主张的一部分,该定位将被踊跃地流传给目标对象,用以显示对比于竞争品牌的优胜之处。天地品牌的定位主张是:
可爱的瓷砖,奉献给懂得生活的人。第一,站在服务的角度,鲜亮地提出
了品牌的价值主张,“奉献”就是最正确的服务态度。“懂得生活”是对每一位花费者
的评论,语气中饱含着鼓舞和欣赏,选择天地瓷砖,就代表着对生活态度的要
求,是在倡议一种踊跃的人生观。“懂得生活的人”选择“天地瓷砖”,给花费者一种感情上的利益与知足,因为人们都自信自己懂得生活,无形中形成区隔,为
花费者的选择建立了一个标准鼓舞和必定了花费者,并与其在交流上产生了互动和亲密感,同时有一种引而不发的王者之气,大品牌之势,足以使花费者产生因拥有天地瓷砖而心理知足的感觉。
鉴于品牌代言人、品牌定位主张、流传要旨确实立,天地的流传调性为:
可爱、开朗、轻松。衣冠不整者不得入内
VI是什么?打个比方来说,就象在文雅的场合的提示:
衣冠不整者不得入内。它如同人的外在形象。
品牌的脉络与架构清楚了,怎样使其形象丰满与鲜亮,则是流传的任务
了。而作为流传的基础,VI及其应用,将起到“纲要挈领,百毛皆顺”的作用,一致的形式、风格服务于品牌形象,表现出“一个声音说话”的力量。作为瓷砖这一类产品,终端对于进入“临界购置”状态的花费者起着“临门一脚”的作用,因
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此,VI系统在终端显现中的应用有着及其重要的意义。在我们确定的“终端辐射”的策略下,VI部分的实行加速了步伐。
品牌建设的一项任务,就是要成立一个“参照构架”,让花费者能够依照这个构架,来评估与判断天地是一个什么样的品牌,给花费者一个购置原因。所以,我们的目标是,经过流传,天地品牌的写真获取宽泛的认可。
天地瓷砖的品牌写真:
产品:
高质量的墙地砖。
质量/价钱/服务:
高质量/价钱适中/服务好。
xx:
有生活情味,懂得生活。
品牌个性:
开朗可爱、轻松。
品牌定位主张:
可爱的瓷砖,奉献给懂得生活的人。
标记/符号:
现有标记与符号。
代言人:
卡通人物——快乐天使。
广告语:
可爱的瓷砖。
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适用功能方面:
高质量瓷砖,且价钱比较合适我。
感觉方面:
选天地瓷砖,物有所值。品牌感觉方面:
一个有情味的牌子。
推行策略在品牌规划的基础上,我们提出了“终端辐射”的核心推行策略。
以核心策略为中心的解决之道从四个方面下手:
市场地区分类与产品层级整理;导入《营销管理系统》;终端推行;流传支持。
一、"市场地区分类与产品层级整理
1、"地区分类。因为面对的是不一样的市场与花费者,为了使资本的使用更有针对性,我们对市场进行分类操作。决定市场类其余重要
推行策略
在品牌规划的基础上,我们提出了“终端辐射”的核心推行策略。以核心策略为中心的解决之道从四个方面下手:
市场地区分类与产品层级整理;导入《营销管理系统》;终端推行;流传支持。
一、市场地区分类与产品层级整理
1、地区分类。因为面对的是不一样的市场与花费者,为了使资本的使用更有
针对性,我们对市场进行分类操作。决定市场类其余重要要素是销售额,其次是经济发展状况、居民收入水平、花费****惯、市场容量、据有率等要素。我们把以上要素化为市场分类评估表,并据此把整体市场区分为二个类型。
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2、产品层级整理
亚收复古系列砖个性产品,高收益,品牌保证水晶釉面系列砖大众产品,薄利多销
高光镜面系列砖时髦产品,高收益,品牌保证地爬壁系列砖衰败贵族,地区性选择
外墙、广场砖特异产品,特异渠道增补
一般釉面、印花砖下放知青
每种产品在市场上应该担当什么样的角色,已经比较清楚了。
二、导入《营销管理系统》
1、与经销商的互动与交流。
2、市场信息的反应。
3、经销商、终端管理与按期查核。
4、业务人员酬劳制度的改革与培训。
三、终端推行
1、终端助销品的装备及生动化部署。
2、“快乐天使”服务工程。
·服务工程的理念:
时刻切近顾客,为顾客供给售前、售中、售后的全方向追踪服务!·服务工程的内容
服务项目:
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“天地800,奉献一片情”——增强与顾客的交流、互动,使顾客获取信息更为方便与快捷,是天地瓷砖与顾客的接点之
一。"对顾客来说,打个800免费电话可是是举手之劳,不花费就能获取信息和服务,切合其求廉的消操心理。
(2)售中指导服务
xx供给进行产品特别切割的便利。
对于较大量量定货,可在工厂供给进一步的防污办理
本站最新推出不必注册直接投稿送达文章减小字体增大字体顾客可填写《客户登记表》预定进行上门指导安装铺贴与其余事项。顾客购置产品后,向顾客建议选择正规的装饰人员或介绍装饰公司。
(3)售后追踪服务凡购置天地产品_____系列达_____平方米,特别状况可根
据顾客需求,公司业务人员与经销商应派人员现场指导安装铺贴以及其余有关事项。顾客在购置天地产品后,销售人
顾客可填写《客户登记表》预定进行上门指导安装铺贴与其余事项。
顾客购置产品后,向顾客建议选择正规的装饰人员或介绍装饰公司。
(3)售后追踪服务
凡购置天地产品_____系列达_____平方米,特别状况可依据顾客需求,公
司业务人员与经销商应派人员现场指导安装铺贴以及其余有关事项。
顾客因产质量量问题惹起损失或许对服务方面有任何不满与建议,能够书面向经销商或公司投诉,在经销商或公司派人进行核实后妥当的进行办理和解决有关事项。
·公司实现要求
《客户服务登记表》的成立:
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