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一、选择适宜的卖场;
1、店方对该产品较重视,有较猛烈的合作意愿,情愿协作厂方促销、备货、陈设、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作肯定要留神);
2、人流量大,形象好,地理位置好;
3、超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群全都。二、定有诱因的促销政策;
1、师出知名:以节庆贺礼、品上市之名消除变相降价促销的负面影响;
2、有效炒作:(1)“活动名”要有吸引力、易于传播:(2)赠品外号要洪亮:
(3)赠品价值要抬高:(4)限量赠送做催化:
消费者总是买涨不买落,让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多,旁边赠品空箱子倒是不少,这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购置欲;
3、尽量不做同产品搭赠〔如“买二送一”〕,免有降价抛货之嫌,结果可能“打不到”目标消费者,反而“打中了”贪廉价低收入的消费群。
4、可用成熟品牌带动品牌捆扎销售,但要留意两者档次、定位必在同一层次上〔假设老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不行取〕。
5、面对消费者的促销政策坎级不宜太高,而且要供给多种选择。
6、限时限量原则。
与超市合作的买赠、特价促销,肯定要留意在促销协议中明确限时限量,否则在促销期间消灭赠品/特价产品供货缺乏,会面临罚款、清场的危急。
三、选择适宜的产品品项和广宣品、礼品;
1、广宣品设计原则
(1)广宣品风格应与目标消费群心理特点全都:(2)促销POP标价和内容:
促销价与原价同时标出,以示区分;
尽可能削减文字,使消费者在三秒之内能看完全文,清楚知道促销内容;
巧写特价:
局部城市物价局规定不准在海报上标出原价特价比照字样、这种状况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优待价,消费者自然明白
师出知名:冠以品上市、节庆贺礼等“借口”;(5)写清楚限制条件:
2、赠品选择原则
尽可能是颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其颖的造型外观所吸引
高形象,低价位;
最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯;(4)与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。
(5)赠品价值在产品价值5%—20%之间,过低没有促销效果,过高会起负面作用。四、依据活动规模确定促销人员数量、产品储藏数量及物料需求;
效果预估:指依据所选超市的历史销量,综合考虑促销政策对产品流速带来的影响,作出促销期间销量的预估。
费用预估:依据销量预估配备相应的物料:广宣品、礼品,并依据所选超市的规模和促销期长短,预估销量,预备相应的促销人员预算。
五、规定业代回访频率,维护活动效果;
说明:假设促销期大于1天,那么准时补货、陈设、保证场内货品充分、陈设整齐标准就成了很简洁疏忽,也很简洁出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈设、广宣品布置等责任落实到具体人身上;促销期内〔如:业代对促销超市保持2天/次的回访频率,对超市全品项充分供货负责;驻场促销人员负责超市内的陈设、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作〕
六、各项人员、物料预备工作有完成排期表;
实质性的预备工作需细分责任,落实到人,规定完成时间,避开某项工作消灭疏漏而影响整体进程,
七、各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具,畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能;
业务代表回访要求及工作日报表;
促销小姐工作日报表;
促销日报表;
促销效果检核表;
奖罚单、促销费用支出单;
综上所述,一个周密的超市促销执行案应包括如下内容:
一、背景:为什么做促销——品推广?节日促销?竞品攻势?意在说服上司促销活动的必要性。
二、策略:选择什么样的促销思路?要到达什么样的目的?三、内容:
1、时间:准确到小时
2、地点:具体到超市店名
3、执行人:具体到岗位、人名
4、促销政策:
①促销形式〔选择正确答案打勾〕
a、买赠b、品尝c、派样d、特价e、玩耍f、换购g、抽奖h、积分I、其他
②具体内容:买赠或特价内容细则
③限制条件:限时限量
5、广宣方式与陈设方式手绘POP张,张贴位置;DM张,发放时间及频率;堆头POP张,陈设要求;
〔附件:手绘POP样图、DM样图、堆头POP样图、现场广宣品布置效果图、现场陈设效果图等〕
6、各岗位职责落实〔陈设、广宣、赠品管控、准时补货等〕及奖罚制度
7、信息汇报记录工具
8、效果预估
9、费用预估
超市促销活动预备要点
有了明晰周密的执行打算,预备工作就由于有条理而变得简洁多了。但是在具体执行预备工作的过程中也有一些简洁消灭的陷阱和小小技巧。
一、谈判技巧
①判前做好充分预备:
a、了解店方有关此项活动的负责人是谁,商定谈判时间、地点,很客气地告知对方此次谈判大约需要多少时间。
b、预备好充分的谈判工具:包括:促销政策呈现、赠品呈现促销前贵店的销量记录
促销后贵店的销量预估销量增长〔估量〕曲线图利润增长〔估量〕曲线图促销现场布置效果图
说明:谈判是一个讨价还价的过程,谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益,以上的工具就是为了到达这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
c、话术提纲包括:
Ø谈判需到达的目的:备货、陈设、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。
Ø谈判前应召集有阅历的超市业务人员商讨,店方可能提出的要求和异议,大家集思广益作出应答方案。
②其它技巧
Ø留意把握自身心情,避开消灭急于求成,不耐烦、兴奋等。状态始终保持安静理性的风度;
Ø不做超出自己职权的许诺,不要夸大其词。我们的合作是长期的;Ø欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间,对方提出的要求即使在
我方打算之内也不要轻易应允,经过“困难”谈判之后的让步会让对方更喜悦,更有“成就感”。
Ø把握谈判节奏,在向对方提出一个要求时避开在对方答复之前又问另一个较低要求给对方选择;
Ø谈判不能到达共识时可暂且搁下待会再谈;
Ø如谈判要延期进展,应约好下次会谈的时间和具体内容;
③确认谈判结果
鉴定促销协议,注明时间、店名、陈设方式和面积、广宣方式〔附效果图〕,店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
2、预备工作需留意:
①预备工作责任到人,规定完成时间、检核人,促销前确认各项工作到位。〔如前文所述〕
②假设活动的筹划和执行非同一个团队进展,则活动前筹划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容,同时筹划方应派人全程跟进执行过程予以辅导;
③陈设、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好,尽量避开活动当天才去做,更不要在店方生意顶峰期做生动化,以免引起现场混乱,造成店方不便;
④活动前应制作相关人员通讯簿,保证通讯畅通,同时了解促销过程中店方的联系人〔如柜组长〕是谁、联系方法以及消灭严峻问题店方负责人是谁〔如店长、经理〕,如何联系;
⑤活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员经常会向促销人员索要赠品、礼品,给了其中的任何一个人,就可能招来一大堆,哪一个人都不能不给,都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成共识,请店方治理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品,促销完毕后可由厂方促销负责人向店方赠送一局部礼品。
二、促销活动的现场执行留意事项:
1、促销第一天,销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场,再次确认预备工作到位,整理广宣品、陈设以及标价。当天主管要全程跟进,了解预备缺乏和方案欠妥之处,以备调整改善。并对促销人员进展现场辅导和培训;
2、促销期越长,越简洁消灭断货现象,必需规定销售人员高频回访,检核库存,确保库存安全;
3、促销人员应明确以下内容:
①促销目的。
不仅仅是销售产品,还包括消费者的直接/间接参与人数;
品牌形象的宣传、与店方的互动沟通、加深客情,以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反响;
了解以上目的,促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者,才会在促销过程中标准自己的言行、礼仪,对全部消费者〔包括未发生购置行为〕热忱介绍,乐观主动帮助店方营业人员做力所能及的小事,认真填写促销日报表;
②促销政策,促销产品、价格;
③推销技巧:
4、治理
5、告知是促销成功的关键:
消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息;
店内购物在货架上有促销告知信息;
堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目,让消费者3秒钟之内获
知促销内容;
超市内非本产品销售区域,告知“我们今日做促销”,并
指明本产品销售位置;
收款台、出入口是必经之地,是重点告知区域
通过以上5个告知点的布置,消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区域、在本品的促销堆头前,随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。
五、超市促销活动总结要点:
1、促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图比照;
2、促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图比照;
3、现场照片;
4、活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比;
5、竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报;
6、销售经理携责任业代再次访问卖场负责人,通过现场照片、前后销量比照、利润比照等工具“对店方做出汇报”,旨在传输此次活动是双方受益,对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益,听取店主的意见和建议,进一步增进双方的合作关系;
7、活动组召开总结会,总结此次活动的成功之处和缺乏的地方以及所吸取的教训,提出改进意见;
8、对促销案中岗位职责、培训资料、预备工作排期表、话术等的进一步修改完善,为下次活动作好阅历积存,以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。
六、超市生动化
超市是自选购物场所,产品的生动化呈现直接打算销量的改善,在此专题阐述。生动化法则:
生动化的作用:刺激冲动性消费;
在公众面前保持自己的商标形象,起到广告作用;让人感受到产品品质和品牌形象;
生动化的意义:
Ø没有看到产品消费者就不会选你;不摆上货架的产品买不出去;Ø公司和店主都失去利润和销量;
Ø失去的销售时机永久不会再来;
Ø生动化是业务人员天职,是最终的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段;
Ø生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责,销量小不是他们的错。Ø反之,销量再大,生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力
生动化法则——货架陈设
A、集中摆放,排面越多,销售时机越多,销量和排面成正比。所以产品排面肯定要大于主竞品排面;
B、优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品;
C、包装水平,品牌垂直,上轻下重,前小后大,统一的包装挨次;
D、明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必需全都;
E、每次访问坚持作先进先出、避开产品被长期日晒、准时清洁产品,移走不良品、保证前线〔货架〕充分度,促进后线〔超市店堂的临时仓库〕空仓;
F、全部排面突出商标〔中文〕;
G、摆在畅销品旁边,不要和异类放在一起;
H、用冰柜陈设时〔超市〕要有提示消费者自己拿取的POP广告,已冷冻的产品要放在冰柜前排;(责任编辑: