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蓄客执行方案
一、市场背景
市场前景不明朗、新增竞争项目抢先入市、客户观望情绪持续浓厚、刚性需求已被第三年释放……
..从目前销售情况分析,产品品质加上合理的销售价格才是销售成功的关键。
..项目预计开盘初期,竞品项目已相继开盘,在市场容量有限的包头,在产品优势无法很好传达给客户的前提下,如何通过有效的蓄客策略,提前抢占客户,锁定意向客户,争夺有效客户资源,将是项目销售和有序运作的关键。
二、项目营销目标
蓄客目标:至开盘前蓄客500组(暂定);
蓄客目标阶段分解:
蓄客第一阶段(2011年6月初-2011年7月15日
);
蓄客地点:临时售楼处(二冶宾馆:远离项目所在地,无法有效引流周边项目客户,到场客户需有极强目的性)
广告投放:引案名审批迟迟无法完成、包头市容整改户外大量下
蓄客第二阶段(2011年7月15日—2011年8月31日)
工作内容:VIP认筹
解筹方式:为梳理项目形象,引发市场关注;首期开盘建议以集中开盘方式进行。
四、蓄客策略
1、时间:2011年7月15日
2、蓄客策略:
..全面覆盖地缘性客群
..针对二冶、包钢集团、包钢稀土、物流等目标客群展开宣讲推介
..筛选绝对优势广告资源、渠道合理有效的组成媒体通路
3、蓄客操作:
....验资领取VIP卡
..产品推介会
..周边旗县外埠行销
..商家联盟SP活动
..地缘性客群
..渠道客户(各类高档会员、及已售楼盘客户)
广告配合:通过各媒介发布在7月15日VIP卡发放等相关信息。(广告上线日期暂定7月5日)
VIP优惠政策(暂定):验资金额30000元(假设数额),。
蓄客期主要营销活动
一、产品推介会
时间:2011年9月1日(以取得规证时间为准)
活动形式:产品说明会
针对客户:意向客户
发布形式:主流媒体广告发布、户外、短信等相结合。
活动细节:通过对前期积累客户分析,对意向客户做重点推介,促成销售。
二、周边旗县外埠行销
针对客户:包头周边地区客群。
发布形式:定向活动、定向区域、DM派发、现场演示。
发布细节:项目情况现场宣讲。
优惠政策:(优惠政策待定)
三、商家联盟SP活动
针对客户:意向客户
发布形式:主流媒体广告发布、户外、短信等相结合。
发布细节:通过各媒介、各人员、向社会发布接受内部VIP卡认购信息,吸引客户到场咨询、认购。为开盘销售预热、造势。
优惠政策:(优惠政策待定)
四、地缘性客群
以二冶、包钢、开发区、物流企业、铁路职工为主力购买群体。
采用:
A、关怀活动
B、专题宣讲
结合包钢电视台、包钢新闻中心、包头晚报等主流媒体跟踪报道,扩大项目在区域内的影响力及企业品牌美誉度,引导二冶及包钢客群从而产生购买意向。
五、VIP卡认购流程
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《VIP卡认购须知》;
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《VIP卡认购须知》签字确认;
《VIP卡申请单》及《VIP认购协议书》并签字,销售人员作为经办人同时签字。销售经理核对《VIP卡认购须知》、《VIP卡认购申请单》、《VIP卡认购协议书》及客户身份证明材料原件和复印件,并作为审核人在《VIP卡认购协议书》上签字,确认VIP卡编号;
《VIP卡认购申请单》、《VIP卡认购协议书》、《VIP卡认购须知》,引领客户到财务部门交款。
,同时在《VIP卡认购协议书》和《VIP卡认购申请单》加盖公章;
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;
10.《VIP卡认购须知》、《VIP卡认购申请单》、《VIP卡认购协议书》均为一式
三份,一份客户保存,一份由财务部门作为收据附件存档,一份由销售部存档;
,VIP卡认购程序至此结束。
六、其他工作:
1、认购vip卡期间,根据客户的基本购房意向,置业顾问向其有针对性推荐3—4套房源(不确定具体房号及单价),以备开盘当天客户选择。
2、认购vip卡期间,销售部将每天认购vip卡情况录入电脑,迅速汇总分析,以对正式开盘推出组团、房型、价格等策略做最终的微调。
3、认购vip卡结束后,按照认购vip卡数量,制订开盘解筹当天认筹客户具体的选房认购范围、选房认购流程,同时销售部做好提前7天通知认筹客户开盘解筹时相关事项的工作。
七、相关物料准备:
1、VIP卡认购申请书
2、VIP卡认购须知
3、VIP卡认购优惠政策
4、VIP卡认购宣传资料:
a、户外(户外广告牌、围挡)
b、宣传折页、单页、DM、夹报等
c、案场包装
5、销售现场相关登记表格。
6、VIP卡认购统一说辞。
八、媒体组合:
1、主流媒体——做品牌,推盘品牌建立是重点;
2、辅助媒体——做产品,产品卖点展示,采用随各报纸夹送和重点区域直投、短信、网站等;
3、户外——工地围墙、主干道户外广告牌,重点街区户外广告牌。