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1个错误的决策,100个行动也难以挽救
慎重科学决策,方能稳操胜券
懒蚂蚁现象
拙劣的管理者设法解决昨天的问题
一般的管理者解决今天的问题
杰出的管理者则关注明天的问题(计划)
决策与目标的重要性
愿景比管控更重要 吉姆•柯林斯《基业长青》:真正能够留名千古宏伟基业都有一个共同点:
有令人振奋、并可以帮助员工做重要决定的“愿景”。
哈佛大学的一项调查
一群意气风发的天之骄子从美国哈佛大学毕业了,他们的智力、学历、环境条件都相差无几。在临出校门时,哈佛对他们进行了一次关于人生目标的调查。结果是这样的:
27%的人,没有目标;
60%的人,目标模糊;
10%的人,有清晰但比较短期的目标;
3%的人,有清晰而长远的目标
3%的人,25年间他们朝着一个方向不懈努力,几乎都成为社会各界的成功人士,其中不乏行业领袖,社会精英;
10%的人,他们的短期目标不断地实现,成为各个领域中的专业人士,大都生活在社会的中上层;
60%的人,他们安稳地生活与工作,但都没有什么特别成绩,几乎都生活在社会的中下层;
剩下的27%的人,他们的生活没有目标,过得很不如意,并且常常在抱怨他人、抱怨社会、抱怨这个“不肯给他们机会”的世界。
25年后……
寻求突破点,重视机会分析(麦当劳进入中国市场、寺庙售梳)
环境中有机会,也有威胁(小岛售鞋)
战略决策的关键:
重视环境分析
组织环境的构成
企业
一般环境
具体环境
供应商
顾客
特殊利益
团体
竞争对手
政治法律
文化环境
技术环境
经济环境
自然环境
竞争对手调查18法
收购竞争对手的垃圾。(宝洁VS联合利华)
 购买竞争对手的产品,然后加以剖析。
匿名的参观竞争对手的工厂。
 在港口或火车站记录竞争对手的货运数量。
 从空中对竞争对手进行拍照,然后加以研究。
分析竞争对手的招工合同
 分析竞争对手的招工广告
询问顾客或经销商关于竞争对手产品的销售状况
 派人参加竞争对手的经营或对主要顾客的经营。
了解竞争对手的供应商,以了解其产量
以顾客的身份讨价还价,以了解竞争对手的价格水平
与竞争对手的顾客交谈,以获取情报
收买竞争对手以前的管理人员
通过咨询人员参观竞争对手的工厂来了解情况
收买竞争对手的职工
用假招工的办法接触竞争对手的职工
派技术人员参加行业技术会议,了解竞争对手的技术情报
收买那些在竞争对手处没有得到善待或与其主要领导有矛盾的人。
潜在竞争对手分析
进入某个行业的难易程度影响因素
规模经济
转换成本
在位优势
技术壁垒(如专利)
用户研究
CRM
需求研究
(1)总需求研究
(2)需求结构研究
(3)用户购买力研究
科学决策,需要掌握方法
虑之贵详(当官一句话,当兵的跑死马,失之毫厘,差之千里,月球上能用的圆珠笔,细节决定成败)
谋之贵众(比较方案的优劣比提出一种新方案更容易)
断之贵独(方案大家提,决策我来做VS方案我拿、决策我做)
行之贵力(执行力,管理通常都很简单,贵在执行,立即行动,等车法则)